如何使用okr设定成功的销售目标

虽然有很多观点认为什么样的目标是最好的设定和最容易实现的，但很少有目标设定策略比SMART目标得到更好的公关。

如果你需要复习，SMART代表具体的、可衡量的、可分配的、相关的和基于时间的。听起来是不是很熟悉?当涉及到设定目标时，这个首字母缩写词是最推荐给学生和专业人士的框架。

设定SMART目标是设定个人或个人目标的有效方法，但是用这个框架来衡量整个销售团队的进展是很有挑战性的。毕竟，设定目标是一回事，但让整个团队的人理解并共同努力实现目标是另一回事。

在销售组织中，销售代表可以很容易地沉浸在自己的配额和工作流程中。在日常工作中，员工可能变得高度专注于任务，而不知道他们的工作如何与更大的图景联系起来。根据麦肯锡的调查在美国，91%拥有有效绩效管理流程的公司将员工目标与业务目标直接联系起来——换句话说，衡量员工的目标应该直接与业务挂钩。

这类结果需要高度关注，并在组织的每个级别上清晰地对齐业务优先级顶级公司使用OKR框架让团队成员在达成目标时保持一致。

让我们来讨论一下okr是什么，以及如何利用它们来推动销售组织的成功。

如果一个销售团队遵循OKR框架来规划他们的优先级，他们会设定一个首要目标，然后将其分解成更小的可衡量的目标，称为关键结果。这些结果应该在特定的时间内实现。

在定义目标和关键结果时，重要的是要从整个团队中收集信息，而不是只从上层来制定目标，然后再逐步实现。根据《哈佛商业评论》，在组织的每个层次上，员工的目标一致性是员工敬业度的一个重要组成部分。

使用这种方法，当设定组织目标时，团队中的每个人都参与其中，并且确切地知道每个人应该做什么来支持团队更广泛的目标。

准备好开始了吗?下面是OKR框架的概述。

OKR框架

客观的

这定义了目标的定性结果以及我们想要实现的目标。你的目标应该简明扼要，便于组织中的每个人理解。

时间

设定一段时间来衡量为达到目标而采取的行动的有效性。许多团队为okr定义了一个三个月的周期，以与他们的季度业务日历相一致。

关键结果

可衡量的结果，分为三个关键的结果，增加困难。把每个关键结果看作一个“里程碑”，让你的团队更接近你的目标。

• 主要结果:可量化的目标，我们可以完成80%的确定性。
• 关键的两个结果:我们可以以50%的确定性完成的可量化目标。
• 关键结果三:我们能以20%的确定性完成的可量化目标。

我们建议在每个周末有一个指定的地方来记录你的团队在实现目标方面的进展。这让你的okr成为团队成员的首要目标，并让每个人对自己的角色负责，以帮助组织实现目标。

创建一个类似于下面版本的进度表，并与您的团队每周回顾它，这是一个有益的实践。

现在，您已经理解了这个目标设定框架的基本知识，让我们来回顾一些实际使用中的okr示例。

销售OKR例子

使用okr实现季度收入目标

首先，让我们看一个OKR的例子，一个组织希望增加其季度收入。

客观的

获得$ 57.5万的季度收入，比上一季度的$50万的收入价值增长了15%。

时间

本年10月至12月。

关键结果

• 主要结果:新产品上市一个月的销售额达到创纪录的两万五千美元。
• 关键的两个结果:与现有客户群10%的客户完成追加销售或重复交易。
• 关键结果三:将销售周期从30天减少到25.5天。

导致目标使用OKRs

现在让我们看看一个希望从事潜在客户转换的销售团队的示例OKR。

客观的

改进铅加工工艺，增加合格铅的数量。

时间

本年一月至三月。

关键结果

• 主要结果:减少注册页面上的字段数量，以简化演示请求过程。
• 关键的两个结果:在12小时内回复80%的入境查询。
• 关键结果三:每个代表每周向25个新客户演示产品。

销售支持的目标使用OKRs

高效的销售流程对增长至关重要。这里有一个关于一个专注于销售支持的团队如何使用OKR框架的例子。

客观的

简化销售分析和报告，以获得更好的数据可视性。

时间

本年四月至七月。

关键结果

• 主要结果:确定一个用于所有报告和数据管理的中心工具。
• 关键的两个结果:将现有系统中的数据迁移到一个精简的系统中，并教团队成员如何使用新系统。
• 关键结果三:减少花费在报告和行政任务上的时间20%。

正如你所看到的，OKR框架可以适合各种目标和计划，最终可以使你的销售团队更成功，并对他们对总体目标的贡献负责。要了解更多关于销售目标设定的信息，请查看设定和实现销售目标的终极指南。