人们不喜欢从你那里购买：无论如何6种方式

我发誓，每天我都看到了Linkedin的一些销售人员，“你错过的是，在我500年的销售经验中，人们总是从别人那里购买。这一点永远不会改变。”

一年前，我在LinkedIn上发表了一篇文章，看到了这样的评论，这让我深刻地想起了这一点:

虽然可能是真正的人经常会从雇用人员的公司购买，但他们必须从人们购买的原因是因为他们必须从销售人员购买。这并不是因为销售人员肯定会为买家增加价值(尽管他们确实可以!)

人们从公司购买

显然，B2C这款密切地理解，买家似乎完全接受了这一趋势。看看跨越的公司很多不同的类别,比如:

• 亚马逊- 我几乎可以在亚马逊上购买我需要的一切，你也可能做。近50%今天所有产品都在亚马逊上开始。曾经和某人通过他们的网站买东西吗？那个答案可能的可能是“没有”我需要的“立即购买”按钮。
• 网飞公司- 沿途的某个地方，“我们都决定讨厌穿着裤子，并希望在我们的沙发上留在家里，而不是穿好衣服，然后驾驶到Blockbuster，”当我问他的结论章节时，销售专家Derek Wyszynski说我的书，入站销售:如何改变你的销售方式以匹配人们的购买方式。
• 超级- 我们都希望个人的司机厌倦了等待乘坐呕吐的涤纶席位的驾驶室后面，所以世界给了我们优步。
• Instacart /无缝-这让我们回到了“讨厌裤子”的主题。我们决定花钱请人来取货和送货，所以我们有了Instacart和Seamless这样的服务。
• TurboTax.- 我们不想直接处理CPAS和税务制作人，所以像TurboTax这样的公司削减了中间人，并让我们从家里的舒适度提交税款。

当然，你在想......“是的，无论如何，这只是B2C。”是吗？我过去一年中学到的最重要的教训之一是“如果你想知道B2B销售的发展方向，首先看看B2C销售。“为什么?因为B2C没有和人一起解决问题的特权。他们必须使用技术。一旦他们找到一种可行的分销方式，B2B也会跟进。

提示：亚马逊现在正在为Alexa和Facebook创建业务应用程序已经为Messenger创建了业务应用程序。亚特萨斯和Basecamp等全球技术公司分别拥有100,000和250万用户，也没有销售团队。

和软件并雷竞技苹果下载官方版不是唯一在这个方向移动的行业。以下是一些非软件示例：雷竞技苹果下载官方版

• Wework（办公空间）-你可以直接通过他们的网站购买办公空间，而不需要和销售代表沟通。
• Upwork(专业服务)-你可以为你的企业购买世界上所有的专业服务(营销、文案、销售咨询、培训、网站设计、应用程序构建等等)，而无需与销售代表交谈。
• 牧师(转录服务)上传一个音频文件，并在24小时内将其转录完毕，同样，没有销售代表。
• Spacex（火箭）-你知道吗SpaceX没有销售团队，除了Elon Musk吗？

如果你是一个B2B销售人员，你真的认为买家在街上跑着尖叫，“停止人工智能!我喜欢接到陌生电话和和销售人员交谈。请不要让我一个人轻易地购买你的小部件!”当然不是。

我并不是说销售人员不是聪明、高价值的人。我是说，如果我们正在做的工作不用我们也能完成——或者少花点精力——那就应该这样做。

那么，销售人员应该如何前进呢?首先，重要的是要认识到关系销售不是一个可持续的竞争优势。人们有时从别人那里买东西，但不是因为他们想要- 通常，它是因为他们有出现。

其次，您必须接受技术是首选的购买渠道 - 它是一个盟友而不是敌人。用它来你的优势并停止试图抵抗它。

第三，重新考虑您为您的客户和公司带来的表格。raybet电子竞技我已经知道你打算说什么：“我增加了价值每个人际关系卖家都会这么说，但除了少数人之外，你会发现很少有人能清楚地表达出它的真正含义或如何去做。

如果你想成为一个以价值为基础的卖家，不再依靠你作为一个人的存在来增加销售的价值，下面是你应该做的:

1.读取影响您买家的行业趋势 - 每一天

问问自己，在没有谷歌或公司主页的情况下，是否能轻松回答以下问题:raybet电子竞技你的潜在客户现在最关心的三件事是什么?最好的公司在做什么来解决它?”

如果你不能，你没有读得足够。能够回答这个问题，其他人喜欢它，可能是将你的价值区分开到潜在买家的唯一因素。如果您不知道在哪里开始，请返回和与现有客户交谈。与您的营销团队交谈。

关注行业博客，为你的客户关心的话题设置谷歌新闻提醒。raybetapp这是一个很难建立的肌肉，但它可以通过实践和奉献来建立。

2.设身处地为客户着想，感受他们的痛苦

痛苦就是一切。在销售领域至少有两种思想学派:基于痛苦的销售和基于机会的销售。你要么找到勇气，用拇指使劲按下去，要么就在为自己的未来画一幅满是独角兽、彩虹和宝箱的画。

在我看来，以痛苦为基础的抛售要有效得多。但要知道痛苦，你必须经历它。当我刚加入HubSpot时，我很快就学会了这一点。在我工作的头30天里，我必须建立并推出自己的网站，就像我是一个营销人员一样——这正是我的销售对象。这个项目让我更有效地向潜在客户销售产品。

3.学习开放式的问题和积极的倾听

我正在审计马克Roberge说道他概述了当前销售环境的现状。他指出，如今很少有销售代表真正明白向潜在客户提问的价值。他还说，外面有很多人在练习“卖鳄鱼”(大嘴巴，小耳朵)。

这只会被HubSpot的研究展示买家仍然认为大多数卖家都很有进取心。在罗伯热的课堂上，他首先教他的学生提问是一种很有价值的推销方式。然后，他解释了封闭式问题(是/否问题)比没有问题好，但不足以理解什么对买家真正重要。

最后，他教会了他们开放式问题的价值，这些问题以这样的短语开头:你对...的看法是什么？“或者,”在多大程度上……“或者,”你认为……“ 和 ”是什么领导......“。

要了解您的前景真正重要的是，他们必须用自己的话语向您解释 - 在您认为将解决方案定位为将解决挑战的解决方案。因为，早期和中销业过程，您无法完全理解他们试图解决的问题以及为什么。

但是，如果您这样做了，您总是能够根据其特定的上下文调整您的公司的解决方案。raybet电子竞技最终，这会让你对潜在客户更有价值，从而增加他们成为客户的机会。

最重要的是，用开放式的提问方式让潜在客户对你敞开心扉，这一点很重要，因为大多数人对他们听到的东西都有抵触，但相信他们说的话。当你得到他们要说他们需要改变，没有销售。他们为你卖掉了自己。

4.成为您公司产品或服务的专家raybet电子竞技

没有取代卓越的产品知识。在一天结束时，知道贵公司的产品或服务比其他任何人都能成为您获胜和失去交易raybet电子竞技之间的区别。

从客户的角度考虑这个问题。如果他们看到你不得不反复问别人问题，或者请别人来做产品演示，等等. ...最终，他们会想“为什么我要和这个人打交道，而不是那些似乎无所不知的人?他们是对的。

另一方面，如果你对自己的产品和服务的运作有非常深入的了解，你就会在他们成为客户之前和之后证明你是一个有价值的资源，你就会播下种子，你就会欣赏产品本身的价值，因为你已经非常精通了。毕竟，如果你都不关心自己的产品，他们为什么要关心呢?

5.花时间研究和定制每件事

作为导师，作为销售经理，我第一次向我的团队展示我为呼叫做好准备，他们看着我，就像我有六个头一样。我解释说，我至少花了至少30分钟的时间来为每个发现呼叫做好准备（在初始15-20分钟后，我们销售过程中第一个真正的呼叫）。

然后，我会花30到60分钟准备一个目标设定电话(我们销售过程中的第三个电话)。我又花了60到90分钟准备演示(这是我们的第四个调用)。最后，我会花30到60分钟准备结束电话会议或定价会议。

为什么我要花2到4个小时来准备和每个潜在客户的每一个电话?因为信息就是力量个性化就是一切。只有通过深入回顾每次电话记录，并确保自己没有错过公司的最新情况，我才能让每一个潜在客户觉得我为他们建立了一个解决方案。raybet电子竞技坦白说，我做到了。

直到今天，我仍然把我作为一个销售代表和销售经理的成功归功于这种专注的研究和准备，你们也应该如此。

6.定期退出交易

当我开始在HubSpot工作时，最奇怪的一件事是，我们的销售副总裁给我发来了祝贺邮件，说我在一个月内失去了最多的机会。

什么?销售不是应该带来尽可能多的收入吗?当时，这对我来说毫无意义。但他看问题的方式有两个方面。首先，我不会把时间花在那些不打算改变业务的人身上。这让我成为了一个更有效率的时间管理者，并最终带来了更高的胜率和更准确的预测。

其次，我不会卖给任何有脉搏有信用卡的人。虽然销售团队被强烈鼓励带来尽可能多的收入，但收入的质量很重要。如果你签了一个本来就不应该成为你的客户的客户，这将对你作为销售代表的书的许多部分以及更广泛的业务造成严重破坏。

糟糕的收入会带来不可预测、不可持续的增长。尽管如此，一些销售团队认为，代表应该，通过搅拌器出售“即使你的公司没有适当的机制来防raybet电子竞技止或惩罚你的不良销售收入，

我鼓励你把自己置于更高的标准。您最终会赢得更多优惠，创造更高的保留客户，并从那些您不采取的客户生成推荐。

销售人员不会离开。我理解这一点，但我并不是建议他们应该这么做。我只是想让首席执行官和销售领导们记住，“现有的”并不能让你配得上你在销售中的角色。如果你喜欢我写的东西并想了解更多，我还有一本书将在2018年4月出版，可以在这里预订:入站销售:如何改变你的销售方式以匹配人们的购买方式。