在试图关闭任何潜在客户之前你必须问自己的3个问题

如果你长期阅读HubSpot的销售博客，你就会知道我们坚信销售是关于建议和帮助，而不是取消资格和关闭。“永远帮忙”是我们的口头禅之一Glengarry Glen Ross.“总是要结束。”不像过去几十年，在互联网永远改变销售行业之前，今天的买家更有见地，不会落入俗气的结束语或技巧。当他们确信你能比其他人更好地帮助他们时，他们才会购买。

但是，这在实践中是什么意思？当然，销售是关于帮助的。你真的如何在一天的基础上进行？当您觉得取消资格的冲动时，您如何帮助？您如何以及何时结束时清早结束并且经常不再工作？您如何拥抱专注于帮助，仍然超过您的销售目标？

诀窍是永远不要让你的潜在客户认为你想要的比他们需要的更多，并想从你这里购买。为了做到这一点，我鼓励销售人员在考虑结束交易之前，按顺序问自己三个简单的问题:

1. 我能帮他们吗?
2. 他们需要我的帮助吗？
3. 他们想要我的帮助吗？

我能帮他们吗?

这是我问的第一个问题，也是最容易回答的一个问题。根据你所销售的产品，在你拿起电话给潜在客户打电话之前，你甚至可以弄清楚你是否能帮助他。

例如，如果您销售有助于公司网站页面为网站访问者加快的服务，则可以测量当前速度。raybet电子竞技或者，如果您销售帮助组织改善员工幸福的产品，您可以看起来很糟糕的玻璃杯评论，并建立您的目标列表。如果您销售屋顶或绘画服务，您可以开车，看看某人的房子。也许你是网络营销方面的专家;你可以使用像营销平地机和网站平地机确定错误的前景正在制作。

但在其他情况下，你的服务是否能帮助潜在客户可能并不明显。为了确定你的产品是否能真正让买家受益，你需要做一些调查。与员工、客户、供应商或任何能让你了解公司现状和优先事项的人交谈。raybet电子竞技最终，你将开始与目标公司的影响者和决策者交谈。raybet电子竞技

无论您如何弄清楚您可以提供帮助，这个问题的重点是确定您是否可以以某种方式改善一个人的世界或业务;也就是说，您是否可以帮助他们省钱，赚钱或避免一些风险。请记住，他们可能不愿意承认您可以提前帮助他们。他们尚不明白你如何帮助他们。但这在这个阶段并不重要 - 关键是弄清楚你是否可以在适当的条件下提供帮助。

如果这个问题的答案是“是的”，那么你有一个潜在的客户。现在是时候讨论下一个问题了——抛售到底从哪里开始。

2）他们需要我的帮助吗？

销售人员可能是棘手的。许多人假设如果第一个问题的答案是“是的”，那么这个问题的答案也必须是“是”。但这并不总是如此。事实上，我发现它很少是真的。问题是销售人员常常倾向于认为具有特定问题的每个人都需要他们的帮助。

我建议采取不同的方法，而不是确定潜在客户是否需要您的帮助，而不是立即试图将您的产品与前景的问题相匹配。我建议你穿上你怀疑的帽子并对自己说：“我肯定可以帮助他们，但让我们真的弄清楚他们是否与我的产品或服务成功。”如果他们与您的产品没有成功，那么他们肯定不需要它。

为此，请问的第一件事是它们是否有需要从现状转换的目标。如果公司对raybet电子竞技现状感到满意，他们可能不需要帮助。例如，如果您销售减少员工营业额的服务，但该公司对年营业额20％满意，但他们不需要您的帮助。raybet电子竞技或者让我们说出业主的目标是只是为了完成他们去年的目标 - 在这种情况下，他可能不需要节省时间，节约额外的盈利装置。每个公司都设raybet电子竞技定优先事项。机会苗条纤细，您的服务将与当前的优先事项完美地排列。如果是这样的话，不要太渴望促销你所做的事情。他们可能不需要你的帮助。

然而，这并不意味着你应该马上放弃，当然也不意味着永远放弃。事实上，我经常引用Warren Greshes(《史上最畅销的书）在咨询销售人员时：“他们需要我拥有的东西。他们会从某人那里购买。所以，他们可能会从我这里买它。“

真的弄清楚有人是否需要你的帮助现在你必须倾听并探索他们的过去、现在和未来。站在他们的立场上，从他们的角度做出一个客观的决定。我把他们的情况分成以下八个部分，这对我很有帮助:

1. 目标：他们的个人和业务目标是什么？
2. 计划：为了实现这些目标，他们目前的计划是什么?他们对这些计划将帮助他们实现目标有多大信心?他们还在考虑其他什么计划?
3. 挑战：之前的、当前的和预期的挑战可能会阻碍什么?
4. 时间线：他们实现目标、实施计划和克服任何挑战的时间表是什么?
5. 预算：致力于实现目标的预算是什么？如果需要，可以从其他费用重新分配的预算是多少？预期的上涨是如何实现我们现在可以投资的目标？
6. 权威:谁是决策过程中的影响力？谁受到改变的影响？
7. 后果:无所作为的负面后果是什么？如果他们无法达到目标或执行他们的计划，会发生什么？如果他们只是错过时间表会发生什么？
8. 含义：如果目标在规定的时间和预算内实现，有什么积极的影响?

如果你得出的展望实际上需要你的帮助，那么就是时候弄清楚他们是否想要它。

3)他们需要我的帮助吗?

当你弄清楚你的潜在客户是否需要你的帮助时，你可能会让你的潜在客户承认他们有一个需求，一个重要的目标，一个令人沮丧的挑战，或者可能三者的倍数。如果你能让他们真正敞开心扉，他们会承认失败的消极后果和成功的积极影响。

此时，请将您的专业帽子放在上面并开始与它们铺设解决方案。但是，在提出演示之前，请撰写提案或通过合同发送，我建议您口头和协作地与他们创建一个新计划（当然，您播放关键角色）。详细介绍他们的个人和具体情况，他们将实现目标和/或克服挑战。包括一切，他们购买一切都会做，但也描述了他们需要采取的每一步，以便实现目标。通过与您的前景一起探索这些点，您将思考和想象 - 甚至梦想 - 如果他们雇用您来帮助，他们的世界可能看起来像什么。

在此过程中，当您帮助其他人喜欢潜在客户时，您已经了解了最佳实践您（或您的公司）。raybet电子竞技通过添加与他们共鸣的成功案例，他们会开始相信你真的可以帮助他们。当你一起通过计划时，安全的口头买入和承诺。

在这个过程结束时，不要害怕问最后一个问题：“你想要我的帮助吗？”答案应该是一个简单的“是”。

但是，我不建议在你相信答案之前询问问题是的。记住，你穿着你的怀疑帽子，你永远不希望他们认为你想让销售超过他们想要购买。当他们要求你买时，最好的接近。那是你知道你钉了这个过程的时候。

你准备好了“永远在帮助”？

这是我的三步过程，以弄清楚我是否可以帮助某人，无论他们真的需要它，以及他们是否想要它。它永远不会失败。这总是帮助我弄清楚我是否可以帮助别人实现他们想要的成功水平。

对于许多销售代表来说，这个过程与他们所学的是相反的。它违背了几十年来的“永远关闭”原则，也与“尽早经常取消资格”的做法背道而驰。但在我的职业生涯中，我发现乐于助人最终总是会赢。我的老客户或潜在客户往往会在十多年后回到我身边，因为他们相信我能够帮助他们，或者相信我会在我不能帮助他们的时候诚实地告诉他们。

因此，我对那些向朋友和同行或高度讲述我的专业知识的人或参考资料的人没有短缺，我相信你们很多人也是如此。但我知道一些销售人员没有。如果你是后者之一，我希望这个过程可以帮助您更好地帮助。如果你真正拥抱帮助，我保证也会帮助你比你梦寐以求的更有效地关闭更多的业务。