为什么您的销售预测很糟糕（以及该怎么做）

销售预测是每个销售部队的重要活动。然而，很少有组织对预测的准确性感到满意。尽管在任务上花了很多时间和努力，但常常的收入预测，效果很糟糕。没有资深领导的压力似乎没有改善问题。

那么，是什么导致了这些可怕的预测呢?更重要的是，你能做什么提高预测结果？Vantage Point对预测和发现了两个基本问题进行了研究。

你正在使用错误的预测框架

许多销售组织使用的预测框架并不能反映他们的销售人员的销售方式。我们的研究85%的B2B公司使用基于机会管道的预测方法，这些管道给出了估计的交易规模，进入公司销售过程的一个阶段，分配了获胜的可能性，并预测了未来的截止日期。raybet电子竞技

一边留下许多执行如何执行该机会预测方法的问题，让我们专注于更基本的问题，即筹码许多销售预测：您应该使用除此经典管道预测方法之外的预测框架。

我们对62个全球销售组织的研究发现了74％，相信其预测应基于某些东西其他比机会的管道;但是，只有34％的同一家公司使用替代方法。

如果您的预测基于一个与您的销售队伍不相关的模型，很容易看出您的预测吮吸为什么。你是发展预测使用数据和假设，不反映现场实际发生的内容。

这就像是在阅读这篇文章的时候眼睛从右向左移动而不是从左向右移动。类似地，许多公司试图将他们的预测塞进一个基于机会的模型，包括阶段和百分比，而实际上这样做是没有意义的。不出所料，这些预测也没有道理。

进行收入预测的替代方法

至少有另外两种销售预测方法证明是为了恢复更好的结果：

• 帐户级预测：如果您有商业模式，请使用此商业模式，其中大量交易从少数现有客户流动。
• 领土水平预测:如果您的销售人员涵盖了几十个甚至数百个帐户的地理位置，请使用此。

因此，如果您正在使用基于传统的机会的预测模型并遭受不稳定的预测，请考虑您是否应该使用不同的方法来开发您的预测 - 一个更紧密地反映的方法销售团队的销售运动。否则，您将继续在一项活动中投资大块时间，从不产生更好的结果。这比实际预测糟糕了。

你在做随机假设

第二次批量销售预测是随机假设。无论您的预测方法如何，您需要根据一组假设进行一些数学 - 以及这些假设是重要的。

例如，如果您将预测基于机会的管道，则必须承担成交规模，获胜的可能性和近日。如果这些假设是脱离的，您的预测也会如此。

这里的令人惊讶的是销售组织有充足的历史数据，以为特定类型的机会通知最有可能的统一规模，赢得率和销售周期长度。然而，销售人员被允许插入他们最好的猜测 - 通过他们的乐观眼睛观看。

我曾经认识一位销售人员，他总是声称自己出色的提案有75%的可能性能够完成。当我问他是否真的赢得了75%的提案时，他回答说:不，可能是30%。“哦，那个预测看起来怎么样？让我猜猜。

如果你有历史数据可以帮助你消除预测中假设的随机性，那就使用它——尤其是当你的预测中有大量交易时。

根据大数定律，每笔交易的差异会趋于平均，最终达到最可能的结果。当然，这个10万美元的提案有75%的可能会在12月31日完成——但也可能不会。

收紧预测

有许多因素会影响销售预测的准确性。如果你建立在错误的方法论上，用错误的假设来填充它，那你就会有一个糟糕的开始。

在你的预测中添加一点严格性将大大提高它们作为沟通和计划工具的价值。每个人都想要更准确的预测，每个人都在这方面花了很多时间。有些人就是比其他人做得更好——这是有意为之。