销售团队今年无法实现收入目标的5个原因

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金融研究办公室最近研究过股票过去六年的股票的公司。它得出结论，股票增加是由于控制成本而不是收入增长。这些公司推迟了招聘新人，并限制了新设施和研发支出的投资。他们因降低借贷成本而受益于低利率，并为许多投资者而言，股票是唯一提供了重要回报潜力的工具。

2008年开始的恢复已经不断。很少有公司正在经历任何接近'90年代的收入增长的东西，但增长收入可以从牛群中距离。

在我看来，以下是许多公司今年无法实现收入目标的原因。

1）看后视镜。

这从销售代表级别开始，但可能成为整个企业的问题。就像大联盟击球手检查他们的击球率一样，从销售代表到高级副总裁的销售人员专注于他们的YTD位置而不是配额。然而，专注于YTD的唯一好处是认识到还有多少高山有待攀登。

销售人员将更好地致电挡风玻璃，偶尔在后视镜上瞥一眼。火车残骸一次一个月发生。提前投射销售周期给卖家提供了更好的机会制作号码。这样做是相对简单的 - 只需乘坐您当前的管道，将毛重乘以历史关闭率（实际或估计）的每个里程碑时，并确定卖方是否可以合理地期望在未来的一个销售周期。

假设你的平均销售周期是三个月。刚刚完成了第一季度，您希望下一季度的预测加上截至3月31日的YTD成绩等于您年度配额的一半。如果存在缺口，你应该不断努力寻找并将新的机会带入你的渠道。

理想情况下，这些计算应每月完成。

2)不让卖家了解业务问题。

我觉得讽刺的是，公司继续花费大量的时间和金钱来培训销售员的产品。

中低层买家开始自己评估产品。大量的搜索引擎、网站、网络研讨会、白皮书和其他营销工具为他们提供了充分的武器。卖家的负面刻板印象在B2B买家中依然存在。这些潜在客户认为，卖家会试图通过影响他们的需求来操纵他们。

广泛的产品培训可以将B和C玩家转变为“喷雾和祈祷”卖家。问题是很少有高管有时间或愿望进入有关产品的血腥细节。玩家有先天揭示执行业务目标的能力，并专注于如何使用产品来实现它们。

推出产品俯仰的卖家可能会遭受差的结果，例如：

过早定价讨论
高管说他们不感兴趣，因为他们没有看到任何业务价值
委派给较低的水平

在我的脑海中，最重要的是，最重要的是B2B卖家带来了一种了解企业范围的福利，可以通过使用他们的产品来实现。当成本与福利没有意识到狗不会捕猎。然而，如果卖家可以阐明福利，并更好地讨论公司的金融照片如何改善，销售的机会更好。raybet电子竞技我希望供应商能够查看他们的产品培训成本，并重新分配一些资金，以使其卖家更有能力的商业顾问。

3）令人困惑的活动进步。

B和C型销售人员通常会在较低的层次上创造机会，将每个人都视为买家，主导产品，无法接触到关键利益相关者，无法发现业务问题，也无法通过引人注目的成本与收益分析来确立价值。他们会打很多电话(活动)，但不能接触利益相关者(进展)。他们经常比应该提供的更快地提供报价或建议(活动)。遗憾的是，许多卖家认为机会远比实际存在的要长。

4）在分级管道时依赖卖方意见。

认为卖方管道导致收入预测的高管误认为是错误的。卖方低于配额意识到他们的管理人员将“在他们的脸上”，如果似乎没有足够的活动在领土上没有足够的活动。一些卖家甚至可能无法意识到他们的肆无忌惮的乐观情绪没有依据他们的依据管道健康．如果你把C语言玩家的所有机会加起来，总数可能会超过许多小国的GDP !销售经理应该做什么?

当他说“信任但验证”时，罗纳德里根给了Sage建议。依赖卖方意见的解毒剂是实施尽可能多的可验证购买里程碑保持良好的管道管理

在以客户为中心的销售方法中，第一个重要的里程碑是获得冠军(能够为卖方提供与其他关键参与者接触的人)。我们向卖家展示如何起草一个冠军资格的电子邮件，并给销售经理编辑它的能力。如果卖方声明买方已同意电子邮件的内容，并愿意提供涉众访问权限，则经理将此机会评级为“C”(Champion)。这是里根建议的“信任”部分。“验证”是检查已收到的电子邮件，表明已授予访问权限。

如果一个月过去了，你还没有获得访问的机会，那么你就会和他进行一次对话，机会就会回到之前的一个里程碑上。这是许多可衡量的活动之一，我们将其与里程碑式的成就联系起来。