降落我与世界上11大电子商务公司会晤的销售节奏

一个客户曾经让我帮助他们增加在英国市场的销售和行业存在，特别是在该地区前200名的时尚和服装品牌和零售商。

与我的祖国巴西不同的是，我在英国只有5个商业伙伴。要想在这个市场取得成功，我必须从头开始拓展自己的人脉。

尽管我缺乏初步联系，我将网络扩大到300多个连接，其中许多人是U.K.，迪拜，土耳其和罗马尼亚的电子商务和服装的主要参与者。

这些联系人导致了11次会议（我正在讨论鲸鱼），其中一些最大的电子商务球员在客户的一家最大的电子商务球员中，在客户的管道中的新商机中总数为213万美元。

我向销售技术的认证，虽然较大的销售团队常用，但较少的人和较小的团队常用于销售技术：销售节奏。

在建立业务关系和制定销售策略方面，良好的销售节奏使我收获颇丰。这里有一个简短的速成课程，介绍什么是销售节奏，使用它的好处，以及我使用的确切的销售节奏。

从事销售工作的小团队和个人似乎没有意识到什么是销售节奏，或者认为只有大公司的大型销售团队才会使用这种节奏。

事实并非如此。我将向您展示如何使用销售节奏来定义他们的销售流程。

这是一个来自销售黑客CEO MAX ALTSCHULER的示例：

• 第1天：电子邮件/ inmail.
• 第3天：早上发邮件，下午打电话
• 第5天：早上打电话，下午发语音邮件
• 7天:早上发邮件，下午打语音邮件
• 第10天：早上发邮件和打电话

销售节奏在个人、团队和组织之间差异很大。然而，接触的频率、接触的方法和接触的时间总是结构化的和一致的。

一致性和结构是使销售节奏如此有效的原因。

销售节奏的优势

无论你的团队是一个人还是50人，执行一个明确的销售节奏可以让你的客户开发过程更加高效和有效。

重点努力

鸡带着头部切断跑得快，但他们没有很远。对于我们许多人来说，这一切都非常紧密类似于网络和销售努力的随意方法：很多非结构化努力。

有时我们会打电话给潜在客户，然后立即给他们发一封跟进邮件。其他时候，我们会在两者之间等一天。有时我们等了一天，然后完全忘记发送电子邮件。

或者，在最尴尬的情况下，我们忘记了自己在销售过程中的位置，两次发送相同的电子邮件或打相同的电话。它可以是一个完全混乱。

销售节奏让你更容易跟踪自己在销售或社交过程中的位置。你总是每隔两天发送一封跟进邮件或联系潜在客户。有了明确的销售策略规则，你就不会冒着发送相同邮件两次或遗漏销售过程中的步骤的风险。

容易跟踪=容易改进

一旦你开始使用一个明确定义的销售节奏，就更容易跟踪和完善你的销售过程。假设您有一个查看CRM的五步流程。只要快速浏览一下，你就能清楚地看到你与每个客户的关系，以及你可能与潜在客户失去联系的地方。

您可以开始炼制您的方法。如果您可以在此过程后面看到外展电话往往更有效，只有在您通过电子邮件或LinkedIn建立关系，您只能调整您的呼叫潜在客户的方法。

此数据可让您不断优化销售方法并提高结果。

可伸缩性

当您有一个或两个客户端时，您可以使用“无头鸡”销售方法来消除，但是当您一次开始使用五个，八个或10个客户 - 或者您开始​​招聘销售人员 - 可扩展性成为一个问题。

它只是无法跟踪每个客户在您的销售过程中的销售过程中，或者保持销售策略在没有结构的情况下对齐。

拥有一个明确定义的销售节奏可以解决可伸缩性问题。这不仅能让你更容易地组织和跟踪你的销售渠道中不同的潜在客户，也更容易招募其他人与你一起工作。

一个简单的一页的流程图就足以向任何你雇佣的新销售代表说明你使用的确切的销售策略，他们可以立即开始打电话和与客户互动。

我如何利用销售节奏与世界上最大的11家电子商务公司召开会议

如果你知道如何使用销售节奏，那么使用销售节奏会是一个强大的工具。我想分享一些关于发展你自己的销售节奏的实用建议——从发展你的目标客户列表到真正地找到一个客户。

为了做到这一点，我将分享我与世界上最大的电子商务公司——Farfetch、Debenhams和Ted Baker——的会面过程。

第1步：准备

人们往往从一开始就走错了路。他们对自己的目标客户没有明确的认识，所以他们追逐任何他们能想到的潜在客户。这种策略并不有效。为什么要花时间去追求那些你没有能力服务的人呢?

在做任何其他事情之前，你需要确保自己了解谁是你的潜在客户。下面是一些你可以自己回答的问题，以缩小你的目标人群:

• 我的产品最适合哪个行业?
• 我的理想客户有多成熟?他们公司吗?资助的公司?跨国?
• 我想专注于哪个地区？

这不是一个详尽的列表，但它应该帮助您开始定义要关注的努力。

一旦你知道你想要目标的想法，了解关于前景的一些基本特征是至关重要的。为此，您应该至少知道关于您的目标的以下内容：

• raybet电子竞技公司名称
• 在职员工人数
• raybet电子竞技公司的位置
• 梦想内部联系(如果有机会，你最想和谁交谈?)
• 现实联系人（你认为你可以现实地交谈？）
• 您想要针对帐户的人（＃4和＃5的总和）
• 公司和你在4号和5号的联系人使用什么社交媒体网站?raybet电子竞技

这些问题的答案将有助于您花费更少的时间追逐坏领域。

当您联系到潜在客户时，表明您正在撰写专门对他们并提供独特的服务。为此，您必须了解您可以了解他们的一切及其业务。在您的第一个外展之前，了解您的前景（如果不是更多）：

• 他们的痛苦点
• 他们可能害怕什么
• 他们的市场正在发生变化
• 他们的竞争对手

以上三个部分的问题的答案将帮助你在与潜在客户联系时脱颖而出。

您将能够展示您了解他们的业务，引用他们可能面临的具体挑战，并通过为您提供最高的成功可能性的渠道伸出援手。

我相信营销和销售应始终完全一致。建立一个角色可以是一个艰巨的任务。因此，如果您在销售和营销并不是非常有用的，我建议您使用Hubspot制作人物角色的免费工具。

第2步：开发销售节奏

现在你知道了你的目标是谁，他们的行业是什么样的，以及达到他们的最佳方式，是时候开始对话了。下面是我使用的一般销售节奏，包括老派的方法(呼叫)和新方法(社交媒体)。

• 公司总公司联系：90
• 总回应：21.
• 积极的回应：11（同意会议或演示）
• 负面:10.
• 正在进行:11.
• 没有回应:58.
• 每个公司2-3个联络点(专业人员)raybet电子竞技
• 平均来说，我需要每次联系46次接触

当然，这只是平均水平，因为像Debenhams(70多次接触)或Farfetch(300多次接触)等公司需要付出更多努力才能获得一次会面。

这是一天的崩溃：

拥有销售节奏可以让你以一种可重复、高效、多样的方式联系多个账户的联系人。如果你想要好的结果，尽快实施一个。

编者按:本文最初发表于2017年7月19日，现已进行了全面更新。