销售的艺术品：7种方法可以保持对话

您的大多数商业的潜在客户不会立即从您购买。您不能简单地将某人介绍给您的产品或服务一次，并期望他们自己将休息。不幸的是，这根本不是真的。

当然，第一个接触点很重要。你永远不会获得第二次留下第一印象的机会。但许多销售人员和营销人员犯了错误，使完善的销售电子邮件制作，持有一个伟大的会议，或运行一个梦幻般的产品演示，然后坐下来，没有做任何事情。

如果你对此感到内疚，你可能需要完善你的销售跟踪。继续读下去，学习如何做到这一点，以及为什么这很重要。

对销售代表来说，掌握销售跟踪是一项关键技能，然而，很多人的跟踪还不够。

根据Brevet研究在美国，80%的销售额平均需要5次后续跟进才能完成交易。然而，44%的销售代表在放弃之前只跟潜在客户跟进一次。经过4次跟踪调查，94%的销售人员已经放弃了。

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这是一个非常巨大的潜在销售，从未被关闭过，以及在桌面上留下的潜在收入。

继承后续的封责是可以理解的。销售人员非常清楚他们的职业可以承担咄咄逼人或侵略性的声誉。你不想被视为烦人或没有服用暗示，所以你只是停止跟进。

然而，你知道客户不愿回复你的首要原因吗?这并不是因为他们不感兴趣，而是因为他们很忙。决策者有很多相互冲突的优先事项要处理，他们的时间有很多不同的需求。据哈佛商业评论在美国，专业人士在任何时候的收件箱里平均有200多封邮件。

换句话说，他们（可能）没有忽视你，因为他们不想要你所提供的东西。你只需要顽强地引起他们的注意，因为他们有很多事情。在下一节，我们将学习如何完善随访的艺术。

销售后续技术

1.使用多种后续方法。

所以你已经向你的潜在客户发送了两次或三个后续电子邮件，并不听到任何东西。可能是时候拿起电话了。或者，如果您继续致电，并且他们总是忙于与您交谈，则通过发送电子邮件可能会有更多运气。

不要只是电话和电子邮件停止。显然，我并不建议你跟踪一个你可以想到的每个平台上的人，但如果你连接在Linkedin等专业平台上，就没有理由你不能用它跟进。

简而言之，如果你不确定有人喜欢什么，请尝试不同的后续方法。人们更喜欢不同的沟通方法，另一个人的注意力将被另一个人忽视。

另一方面，如果有人指定了一种特定的交流方式，请尊重它。如果一个潜在客户说他们喜欢通过电子邮件处理所有业务，而你还继续给他打电话，你就不会觉得自己更讨人喜欢了。

2.空间出来。

惹恼您的前景并将其放下的最快方法并不追随太多次 - 它将您的后续跟进太紧密地关注。

购买决策通常进展缓慢，当产品或服务具有重大价值时更是如此。因此，你可能不能期望客户立即做出决定，甚至是一夜之间。

在我网页设计局，客户通常在项目上与我们一起花费数千美元。这是一个主要的购买决定，不能赶紧。因此，我们需要在跟进时意识到更长的交付时间。对于那些出售B2B的人来说，通常有多个利益相关者参与决策过程。

没有正确的公式正确间隔你的后续行动。在大多数情况下，每一天都会往往是往往的，并且每月一次都不够了。在大多数情况下，我发现每周一次左右。

您可以在间隔后的后续行动方面做的最好的事情是了解您的潜在客户的时间范围。例如，让我们想象您托管了一个产品演示，为您的软件解决方案介绍了一个潜在客户。雷竞技苹果下载官方版他们说他们会在下周的会议上用董事会提出它。在这种情况下，第二天跟进他们只会惹恼它们。

给你一个额外的建议:在日历上为自己设置提醒，以确保你不会错过在正确的时间跟进的机会。

3.每次随访提供价值。

即使您是销售人员，您的前景也不想觉得他们正在接收到积极的销售节奏的结束。硬卖得根本不再工作了。相反，您可以通过使用每次随访和确保您提供价值来获得更好的结果。

换句话说，它不是关于你的或甚至你的产品。这是关于他们的。

以下是一些为你的后续工作提供价值的方法:

• 首先问问潜在客户他们过得怎么样，生意怎么样- 理想情况下，您应该努力记住每个前景的重要意义。例如，让我们想象你的前景告诉你，他们即将将新产品带到市场上。下次你和他们说话时，你应该问它是怎么回事。只需记住有关人员的事情，并表明您关心的帮助建立推动销售的人类联系。
• 记下潜在客户的痛点和他们正在努力解决的问题-始终围绕这些痛点和问题展开对话。记住:你不仅仅是在销售产品。你是在推销一个问题的解决方案。
• 包括与相关文章，博客文章或视频中的视频的链接- 内容必须强烈地与他们告诉您所面临的问题。通过为他们提供有用的内容，您证明您对A感兴趣互利的关系而不是快速销售。
• 通知他们有特别优惠或限时折扣- 这可能是与一段时间内没有谈话的前景重新参与的好方法。

请记住，“价值”不必是财务状况。您只需确保您每次与他们交谈时都会为人提供有用的东西。

4.始终定义后续步骤。

销售人员在后续工作中犯的最大错误是什么?对前景没有明确定义流程中的下一步。

例如，如果潜在客户表示，他们需要时间与他们的团队讨论您的要约，请同意每周或两个人跟进他们。如果您曾持有成功的产品演示，他们表达了兴趣，请尽快安排另一个电话来移动。

尽可能的具体。"我下周给你打电话"是含糊不清的。“我星期三给你打电话——九点半怎么样?”“好多了。

5.主题线路。

如果你是通过电子邮件跟进的话主题行可以制作或打破随访的成功。正如我们之前讨论过的那样，高级管理人员和决策者在任何时候都有数百个，如果不是数千个电子邮件。因此，您需要抓住他们足以让他们想首先打开您的电子邮件。

像一般的主题行“只是在办理登机手续或“跟进”不会减少的。这些很容易被忽略或直接发送到垃圾文件夹。相反，你需要精心制作一些吸引人的东西，让他们想知道你要说什么。

也许最重要的事情是使用收信人的名字来个性化你的主题行。一项研究表明，这使打开率提高了约29%:

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以下是需要注意的其他一些后续主题行的最佳实践:

• 保持简短，致欢点，并按语调对话。
• 创造一种紧迫感。这可能包括提到一个特定的时间(例如，“周三上午10点开会?”)，或一个限时优惠(“我们很乐意给您本周八折!”)
• 问一个直接的问题。像“你能帮我吗?”或者“你觉得……怎么样”可以吸引收件人打开邮件并做出回复。
• 明确电子邮件包含有价值的内容。像“看了这个视频并想到了您”或“认为这篇文章可能对您有用”这样的主题就可以证明它的价值。

请记住，您的第一个障碍是让他们打开您的电子邮件，因此花时间制作不可抗拒的主题线。

6.保持简短。

正如我们所讨论的那样，您的前景是忙碌的人。他们没有时间漫无间的电子邮件，长电话或无尽的会议。相反，切割到追逐并保持后续行动简要介绍。

后续的电子邮件应在总长度中不超过六行。随访电话通常应该持续不超过十分钟。

听起来很长吗？那是因为它不是。你只有一个短暂的时间范围来抓住你的前景的注意力，让他们想要采取行动，所以直接。

7.知道什么时候该停止。

你不能永远跟进。在某一点，它变得咄咄逼人，咄咄逼人，或者只是毫无意义。

什么时候足够？很难说，因为这取决于情况。一些营销人员建议无休止地关注，直到您收到最终的回复。我个人没有订阅这个模型。

因为80%的成功销售平均需要5次跟进，所以我建议将此作为你的基准。肯定不会超过六七个。在某种程度上，没有回应就是否定。

我建议在你停止联系潜在客户之前发送最后一封邮件。这被称为分手电子邮件。如果潜在客户有兴趣，但没有回复你，这将使它们促进行动。如果没有，你已经关闭了球场，他们知道不要期望再次收到你的来信。看看这篇文章用于样本分解模板。

如果潜在客户有“否”或以其他方式表明明确缺乏兴趣，则不言而喻，您应该立即停止跟进。继续与他们联系，只是垃圾邮件。

不要害怕随访

许多销售人员害怕销售过程的后续阶段。这是因为他们害怕烦人的前景，被视为垃圾邮件发送者，甚至因跟进太多而失去了潜在的销售。

如果您听到明确的“不”，您甚至可能会害怕跟进。但这是你应该理解的事情：明确的“不”是礼物。这意味着您可以跨越您的清单，停止浪费时间，并转向某人对您提供的内容感兴趣的人。

然而，未能跟进是最快的销售额最快的最快方法之一。这是一个非常糟糕的收入你。因此，不要害怕随访。这是做生意的重要组成部分。

我建议你在脑海中重新定义它。你没有继续向潜在客户发送垃圾邮件，惹恼他们，或者迫使他们购买。相反，你之所以坚持，是因为你有一个产品或解决方案可以帮助他们满足需求。

如果您开始看到随后与潜在客户建立关系的一部分后续行动，您将来了解其重要性并停止害怕它。祝你好运！