销售关系的终极指南

“如果您有高平均销售价格（ASP），则关系销售至关重要，”Vidscale Coo解释说亚当丽皮卡。“你的客户需要知道他们可以依赖你——如果出了问题，你会在那里。”

如果没有这种信念，前景不太可能迈出昂贵的产品。

交易销售适用于低成本，商品化产品，商品投资于了解他们的买家并没有意义。例如，制药，服装，汽车销售。

在销售的关系中，重新和买方之间的关系建设不仅仅是产品的特点或价格。关系销售对于高成本情况和/或定制解决方案有益。

关系销售的例子

你可能认为关系销售是企业B2B战略，这当然不是错的。任何一个能完成5万美元以上交易的代表都很可能在使用关系销售技巧——想想企业招聘软件或定制人力资源应用的销售人员。雷竞技苹果下载官方版

但是关系销售也适用于消费产品。你如何了解你的裁缝？如果他们是聪明的话，他们会与你建立个人关系，所以你的忠诚度超出了他们的能力。你最喜欢的酒店怎么样？许多不错的人会让他们的客人的偏好跟踪，使他们能够为返回的人创建个性化体验。

让我们详细探讨。

1.添加价值。

为了迅速获得信誉，并使自己成为一个值得信赖的顾问，你应该做的第一件事就是为你的潜在客户的生活增加价值。这可能意味着向他们提供一些有用的建议，给他们发送相关内容的链接，做一个有价值的介绍，或者任何对他们有利的事情。

2.了解他们的情况。

一旦你的注意力得到了关注并证明你的时间值得，挖掘他们的经营挑战，目标，指标和合格特征以及他们的个人和专业目标。此信息可帮助您回答两个关键问题：

• 你们的产品对潜在客户有帮助吗?
• 他们有能力购买它（权威，预算，适当的时间表等）吗？

不要用任何不合适的人迫使销售。你可能能够说服他们购买，但请记住：关系销售是关于长期的。在学习他们被误导后，您的客户将不满意，您将面临取消和/或退货，而不是发光的评论，转介和续订以及跨销售。

3.给定制的建议。

将您对买方的新知识与您的主题专业知识相结合，以提供您的建议。例如，您可能会规定一个策略，即将其核心疼痛点（并与您的产品保持一致）。

备份您的建议，了解具有相似情况的客户的例子。给你一个想法，你可能会说，

“另一家在X领域拥有大约(数量)员工的公司raybet电子竞技Customer Y也面临着类似的问题。我劝他们做[某某事]。在(一段时间内)，他们看到(量化的结果)。”

4.解决异议。

浮出水面和解决您的潜在客户的阻止积分是任何销售过程的必要部分。但是关系销售呼吁进行仔细的方法。你永远不想蒸汽信给你的客户 - 这保证将它们转向你。相反，让他们充足的时间来解释自己。要有耐心。最重要的是，诚实地回答。如果他们有真正的理由要关注，请不要忽视这一点。您的真实性将比Glib反应更令人放心（并在他们掌握产品之后持有）。

要识别买方的担忧，请提出问题：

• “有什么阻碍你买的吗？”
• “你觉得什么？”
• “关于该产品的愿望是什么意思？”

一旦他们回答，说：

“为了确保我们在同一页上，以下是我从中得到的:[解释他们的反对意见。是这样吗?我错过了什么吗?”

这证明您正在关注和真正关心。然后沿着沿线的东西展示同理心“我听到了你所说的话，完全有意义。我可以问一些后续问题吗？”

深入挖掘潜在客户的反对意见，以确保自己完全理解。

最后，是时候回应了。不要是良好的 - 你和你的潜在客户在同一支球队上。

5.找到一个双赢的解决方案。

许多销售人员像零和游戏一样对待谈判。换句话说，如果买方赢了，他们输了，反之亦然。这种心态侵蚀了信任并迫使您的谈判伙伴自私行动。另外，如果他们走开的感觉就像你利用他们一样，你的长期关系已经注定。

解决方案？就像你的前景一样胜利是对你的胜利。在一起，您正在尝试找到最佳结果。准备好几个让步您愿意制作（如额外的实施帮助，更好的付款条款，随时为您提供帮助，等等）。积极延长这些妥协将显示您的前景，您将在他们身边，使他们成为延伸自己的优势。

6.保持添加值。

一旦他们签署合同，否则不要从客户的生活中消失 - 除非您希望他们假设您只对自己的支票簿感兴趣而不是他们的成功。

寻找每隔几个月或季度伸出的理由，例如：

• 一本他们感兴趣的电子书、文章、播客或其他资源
• 您想raybet电子竞技邀请他们的公司活动
• 您希望将它们的LinkedIn Pulse或博客文章
• 跟进，看看他们如何喜欢产品，如果他们有任何问题或疑虑
• “恭喜！”关于最近的公司或个人成就raybet电子竞技
• 一个“节日快乐”的注意事项

留在雷达上加深了关系，增加了他们留下客户的可能性。如果他们是一个大帐户，你可能想要进一步走去：

• 把它们送去吃饭或有趣的郊游
• 安排每年，两季度或季度帐户审查
• 将门票发送到本地性能
• 邀请他们参观你的办公室
• 协调他们的一位高管和你的会议

那么，你如何在销售中建立关系？

支持关系销售的主要原则很简单:总是考虑你的行为的长期影响。这里有5种方法可以将关系销售技巧融入你的销售过程。

1.始终对您的客户诚实。

不诚实是与业务关系的氪石。确保你永远不会误导你的客户，也可以通过给予他们虚假信息或扣留关键细节。在他们为自己发现之前，你会赢得他们的尊重。

2.与你的联系人和客户保持联系。

成为您的客户的持续存在。与他们在社交媒体上与他们互动，向他们发送增值电子邮件，并注意他们个人生活的细节，以便您可以询问他们的孩子，过去时代，目标等。

3.超过你的联系人的期望。

如果您想确保某人的忠诚，请​​吹过他们的期望。为了给你一个想法，也许你告诉你的联系你会给他们的年度行业活动门票。而且你这样做 - 但除了门票之外，你还安排了一个你知道他们仰视的扬声器的私人遇见和问候。

4.对您的承诺进行后续行动。

尽力满足每个截止日期和承诺。也许你说你在星期五发送电子邮件将它们连接到您的联系。这是下午6点。而且你知道他们不是在星期天早上检查他们的收件箱 - 但这并不意味着你可以等待。每次保持你的话，你都会加强你的可信度。

5.提供独家津贴。

让你的客户感觉良好。告诉他们你对他们的生意很感激，问问你能做些什么让他们开心，给他们折扣，如果可能的话，给他们一些赠品。每个人都喜欢被当作特殊的人对待。

销售是一次性活动，但关系持续持续。使用这些技术与您带来收入的客户建立关系。

编者注：这篇文章最初发布，并已更新全面。