为什么您的销售预测很烂（以及该怎么做）

销售预测对于每位销售人员来说都是重要的活动。然而，很少有组织对预测的准确性感到满意。尽管在任务上花费了大量时间和精力，但收入预测经常很烂。而且，高级领导层的压力似乎都无法改善问题。

那么，是什么导致所有这些可怕的预测？而且，更重要的是，您能做什么改善预测结果？Vantage Point已经对预测进行了研究，并发现了两个基本问题。

您正在使用错误的预测框架

许多销售组织使用的预测框架并不能反映其销售人员的出售方式。我们的研究显示，有85％的B2B公司使用的是基于机会的预测方法，这些机会被给予了估计的交易规模，并被插入了公司销售流程的阶段，分配了赢得胜利的可能性，并在未来的关闭日期预测。raybet电子竞技

搁置许多这种机会预测方法的执行问题，让我们专注于一个更根本的问题，该问题削弱了许多销售预测：除了这种经典管道预测方法外，您应该使用其他预测框架。

我们对62个全球销售组织的研究发现，有74％的人认为他们的预测应该基于某些东西其他比机会管道；但是，只有34％的同一公司使用替代方法。

如果您的预测基于与您的销售人员无关的模型，则很容易理解为什么您的预测很烂。你是制定预测使用没有反映现场实际发生的事情的数据和假设。

这就像试图阅读本文时，一边将眼睛从右到左而不是从左到右移动。同样，许多公司试图将其预测纳入一个基于机会的模型，并以阶段和百分比为基础，而这是没有意义的。毫不奇怪，这些预测也没有意义。

进行收入预测的其他方法

至少有两种其他销售预测方法证明可以返回更好的结果：

• 帐户级别的预测：如果您有一个商业模式，则使用此功能，其中大量交易来自少数现有客户。
• 领土级别的预测：如果您的销售人员覆盖具有数十个甚至数百个帐户的地理位置，请使用此功能。

因此，如果您使用传统的，基于机会的预测模型并遭受不稳定的预测，请考虑是否应该使用其他方法来开发预测 - 更紧密地反映出预测销售团队的销售动议。否则，您将继续投入大量时间，这些活动将永远不会产生更好的结果。这比实际的预测还要糟糕。

您正在做随机的假设

第二期残缺的销售预测是随机假设。无论您的预测方法如何，您都需要根据一组假设进行一些数学，以及这些假设是重要的。

例如，如果您将预测基于机会，则必须承担交易规模，获胜的可能性和近日期。如果这些假设遥不可及，那么您的预测也将是。

令人惊讶的是，销售组织有大量的历史数据，可以为特定类型的机会提供最可能的交易规模，获胜率和销售周期长度。然而，销售人员可以插入他们的最佳猜测 - 正如他们乐观的眼睛所看的那样。

我曾经认识一个销售人员，他总是声称他的杰出提议可能会结束75％。当我问他是否真的赢得了75％的提议时，他回答说：“不，可能更像30％。”哦，那个预测怎么样？让我猜猜。

如果您有历史数据来帮助消除喂养预测的假设的随机性，请使用它 - 尤其是如果您的预测中有大量交易。

大量法则决定了单个交易的差异将平均达到最可能的结果。当然，这一100,000美元的提案可能会在12月31日结束75％ - 但可能没有。

收紧预测

有许多因素影响销售预测的准确性。如果您以错误的方法为基础，并且以错误的假设填充了这一点，那么您的开始就不佳了。

在您的预测中增加一些严格性将大大提高其作为沟通和计划工具的价值。每个人都想要更准确的预测，每个人都花很多时间这样做。有些人比其他人做得更好 - 设计。