10创建更好销售预测模型的简单策略

销售预测是为即将到来的财政年度做准备和管理销售目标的必要部分——有时是痛苦的。由于领导者不能用水晶球来预测未来，他们只能通过分析定量数据(有时是定性数据)来预测未来的销售。这销售预测当销售团队和高管混淆了“乐观的目标”和“准确的预测”时，流程就会出现问题。

销售人员(天性乐观)不去看历史数据，根据以前的趋势和现实参数做出预测，而是倾向于根据销售团队和高管层的最大希望来创造预测数字。

讽刺的是，对销售预测的过度乐观往往会在团队成员中造成不必要的消极和失望。根据可靠的数据确定并超越现实目标，比让你的销售团队失望要好。

让我们来看看销售团队和高管可以用来为他们的业务创建更好的预测模型的10个简单策略。

1.使用历史数据。

大多数大公司都有历史数据，可以用来确定实际的销售预测。如果你的公司还没raybet电子竞技有实施分析和其他与目标和转换率相关的追踪方法，那么现在就采取行动。你需要知道你去过哪里，这样你才能准确地预测你将要去哪里。

这是真实的过去销售并不总是准确的未来表现的预测因素。今年您可能会发布新产品，扩展到新市场，面对竞争的增加，等等。

但历史数据是一个坚实的基础，您可以在其中衡量额外的，不可预测的因素，这些因素可以增加或减少即将到来的年份销售额。这些是您可以编织您对最终预测的公司展示的方案。

2.确保你的团队保持干净的记录。

如果没有向团队传达明确的标准，销售代表可能会提出他们自己的定义和用例，导致不一致的数据输入。或者，如果他们不知道一个财产有多重要，代表们可能不会完全使用它。

您无法对脏数据做出良好的决策，因此对于与流水线中的销售和收入的任何数字，以及每位客户段的交易数量的任何数字，确保您的团队在同一页面上。

你可以这样做:

• 提供持续的CRM使用培训
• 在团队会议上不断提及预测
• 在一对一的会议中检查交易
• 对记录和交易进行抽查，注意不一致之处

3.执行销售渠道行动计划。

对于生活和销售线索来说，质量比数量更重要。虽然一个客户的质量肯定会影响其转换潜力，但客户数量的增加通常会增加完成交易的数量。

这就是为什么你应该制定一个行动计划来获得最少数量的必要线索。例如，如果你知道你的销售代表有25%的交易来自优质客户，那么你的目标可能是下个季度创造两倍的优质客户。理想情况下，你的代表将多完成30-50%的交易。

无论您的数字需要在结束方面需要看起来像什么，在预测和产生引线中放置相同的焦点。了解您的销售漏斗的每个阶段的转换率，然后相应地计划。

例如，询问你的销售团队:

“从最终交易结束的第一次询问，通过您的销售流程移动潜在客户需要什么？”

“在你的销售过程中有多少个步骤，在每个步骤中你的潜在客户(大约)转化率是多少?”

“‘合格的’领导的定义是什么?”是通过在线演示的人，还是填写了接收问卷的人?”

“根据您销售流程的每个阶段的转换率，您需要生成多少个导线以达到预期的销售人数？”

(通过回溯你的销售过程来计算。举个例子,如果你想今年近100交易,和你的销售人员近10%的处理使那些已经看了一个在线演示你的解决方案,和10%的新入站销售领导同意注册一个在线演示,您需要生成10000个新的入站销售导致使100年销售:10000 x 100 x 10% = 10%销售。)

您的管道的转换率和正确的号码取决于您的业务和平均交易速度。此信息允许您根据逐步转换率构建准确的销售预测。

4.使用预测工具。

由于它可能会卷起袖子并制作自己的自定义电子表格，因此可以通过使用为此功能开发的工具来节省大量时间（并提高预测的准确性）。

例如,HubSpot的销售报告工具包括依赖销售管道计划的预测报告，结合当前交易数据，以根据结束概率提供预测。

5.结合“如果”和定性数据。

许多公司未能计划新数据集以跟踪和忽视定性数据。而不是经常看同样的数字并制作大胆预测，公司应该在收集更多数据后可以问“何时何地是什么”问题。

从不同角度看着您的业务为您提供新的见解。例如，如果您正在尝试在电子商务网站上提高多个产品的销售，为什么不跟踪许多客户从两种不同类别购买最畅销的产品？了解客户倾向于某些物品以及哪些物品适合在一起可以为您提供灵感的新产品促销和特别优惠。

定性问题和定量跟踪可以帮助你更好地了解你的业务，做出更明智的决定。这是您可以将预测集成到其他业务目标中的方法，例如重建商店或测试广告活动。

6.考虑季节性作为一个因素。

一种定性信息是这个问题的答案：“我们卖更多的时间......”

如果你的预测是线性的，按月和季度进行类似的处理，你可能会由于季节性或相关因素而失去准确性。

以下是几个例子来说明这个想法:

“我们是一家玩具公司，圣诞raybet电子竞技节前后我们的销售会非常火爆。”

该公司将考raybet电子竞技虑在第四季度提高预测，特别是在感恩节和圣诞节之后。

“我们向办公室经理出售办公设备。这意味着我们在他们上班时间的营业周销售更多。”

如果这家公司有很raybet电子竞技多假期（例如12月），他们应该在预测中作为较低的销售月份，因为办公室经理不会在办公室购物。此外，他们还应该考虑几个月的月份，并使几个月的住宿比其他人更少（例如二月）。

“我们是一家屋顶公司，我们在客户经raybet电子竞技历屋顶泄漏时销售最好。”

即使屋顶泄漏没有季节性，该公司的客户可能不会意识到他们的屋顶问题，直到他们看到它的物理证据(泄漏)。raybet电子竞技这意味着雨季可能会带来更多的业务，他们应该把这一点考虑到他们的预测中。

7.鼓励各部门之间的协作。

建设良好的预测通常不是任何单一部门的贡献的副产品 - 它倾向于将来自公司的投入纳入其中。raybet电子竞技合作为公司的预测过程提供了新的视角。raybet电子竞技

预测最适合团队努力 - 至少有一些能力。包含多个 - 如果不是全部 - 贵公司的部门。raybet电子竞技不同部门有自己的专业知识，让您拥有更完全实现的预测过程。

这些贡献还将为你的预测工作增加新的责任程度。如果你的流程植根于团队合作，并受到更多的审查，那么没有哪个部门会有空间根据自己的兴趣和偏好调整数据。

此外，部门间的协作通过包括不同的观点和让部门感到被倾听，增加了对你的预测过程的信任。

8.考虑市场趋势和竞争。

如果受影响销售的变量都是内部的变量，例如销售团队头部计数和有效性，那么它不会很棒？但是，有一个与影响销售的市场定位相关的整个外部变量。

假设你有一款产品是稳定的，另一款是新的、流行的，受到了很多关注，但还没有进入主流。这两种产品的增长轨迹并不相同，因此将它们作为单独的细分市场考虑是很重要的。

另一件要考虑的事情是竞争。假设您有一个与您的组织在市场上具有相同权威和知名度的竞争对手。他们的产品很有竞争力，他们是一家很棒的公司。raybet电子竞技然后，他们降低价格。

如此简单的事情改变了代表们与潜在客户的对话……和他们自己的对话前景。

继续保持脉搏对市场所做的事情会有助于您创造更准确的预测。

9.抱最好的希望，做最坏的打算。

无论您是谈论销售预测还是体育预测，少数人都喜欢思考最坏的情况。尽可能多地每季度击中大量销售号码，您也知道您最喜欢的团队赢得超级碗的机会。（对不起，克利夫兰。）

That’s why our sales forecasts should always consider the worst that could happen: What if you lose your top three reps to a competitor, the product you’re selling faces an embarrassing recall, or something goes wrong that forces you to re-evaluate your sales process? You don’t have to spend too much time dreaming up the most horrific events your company could face, but you need to leave some cushion in your forecast that accounts for potential setbacks.

仔细审查去年的数字——去年有哪些异常“正确”的情况可能不会再次发生?你有什么好运气能让你的数字看起来比现实更好?

不要以为每年都会有好运降临。现实中的销售数字往往介于“天是极限”和“天正在塌下来”之间。

10.始终参考你的预测。

这可能是不言而喻的，但如果你不把它们作为参考点，你的预测基本上是无用的，所以要确保在一个一致的基础上参考它们。它们是指导各种各样的商业决策的关reybet雷竞技下载键资源，包括预算和指导营销工作。

你的预测永远不会像你计划的那样成功。你的预测和实际数字之间肯定会有一些让步的。尽管如此，你还是需要对未来有一些概念，对你的表现是否符合你的目标和期望有一些看法，以及你是否有效地分配了资源。reybet雷竞技下载不断关注你的预测是确保你覆盖所有这些基础的一种方法。

记住，销售预测不是一次性的“新年伊始”活动——它是一个持续的过程，会影响你销售渠道的各个方面。销售预测也不是一成不变的。他们是“活文件”，帮助销售团队在每个季度保持目标。

通过数据引导的流程和充足的开放式通信和协作，您可以创建更准确的销售预测和最大化你的销售团队的潜力。