每个销售代表和经理应该追踪的5个最重要的销售业绩指标

作为销售经理或领导者，你的问题可能不是数据太少。它太多数据。

毕竟，有了最新的工具，我们可以衡量一切——我们确实做到了。从使用你的客户关系管理的代表百分比、员工保留率到平均雇佣时间和销售速度，这里有无数的指标、报告和数据点。

老实说:这是压倒性的。当你不知所措时，你无法分析数据，解释数据，并做出明智的决定。

那么解决方案是什么呢?缩小你的注意力。与其跟踪所有的事情，不如跟踪最重要的事情。不仅可以更容易地理解趋势及其重要性，而且还可以更快地执行分析。

业务使用性能指标来确定其结果是否与设定的目标一致。如果性能指标低于所设置的范围，则表明性能不佳。如果结果在这个范围内或高于这个范围，企业就达到或超过了它的目标。

“正确”的指标取决于你的销售组织、行业和公司。raybet电子竞技然而，这五个指标对于所有的销售领导者来说都很重要。

以下是你的销售团队应该衡量的最重要的销售绩效指标。

1.销售团队完成指标的百分比

配额达到，或销售人员达到或超过配额的百分比，会告诉你你的配额是高还是低。一般来说，如果你的配额低于60%，那么你的配额很可能是不切实际的。也有可能你需要雇佣更好的销售人员和/或解雇表现不佳的。最后一个潜在的罪魁祸首是谁?你的销售补偿计划。看看你的薪酬结构，看看你是否采取了正确的手段让销售代表推销。

另一方面，如果90%到100%的销售人员都达到了定额，那他们很可能是在扯淡。回顾你的配额设置方法;你可能想要提高你的目标。

2.平均交易规模

你的平均交易规模是用你的交易总数除以这些交易的总金额来计算的。

按月或按季度看这个指标可以告诉你，你的合同是变大了，变小了，还是保持不变。如果你想进军高端市场，你会希望平均交易规模增加。如果您试图吸引更多的SMB客户，您希望这个数字下降(并且您的总体收入和客户数量上升)。

平均交易规模也可以帮助你发现潜在的风险交易。假设你的一位销售人员为客户关系管理增加了一个比正常情况大4倍的机会。不仅成交的可能性更低，而且销售过程可能需要更长的时间。你应该确保这个代表的其他交易都是几乎确定无疑的，他们不会把所有的配额鸡蛋放在一个篮子里。

此外，要留意那些平均交易规模明显低于团队平均水平的销售人员。这可能意味着他们的目标是低垂的果实，需要推动自己瞄准更具竞争力或更大的客户。或者，他们可能贴现得太过激进了。

3.转化率或胜率

你的转化率或胜率衡量的是最终成为客户的可能性。如果你每个月得到大约500个线索，平均50个购买你的产品，你的转化率是10%。

这个指标可以帮助你计算出你需要多少线索来实现你的收入目标。例如，如果你每月的团队配额是80万美元，而你的平均交易规模是1000美元，那么你的销售人员需要完成800笔交易。如果10%的客户成为你的客户，你每月需要8000个客户。

历史的转化率也显示了你的代表是否变得更有效率。如果平均胜率在上升——并且你完成了相同或更多的交易——那么销售业绩也在提高。

如果胜率下降——你的交易数量持平或下降——你的流程、团队和/或领导生成工作可能出了问题。

记住，当你进军高端市场时，你的胜率可能会下降。从SMB到中端市场，或从中端市场到企业的转变，总是导致接近率的暂时下降。

4.收入

总而言之，收益是你最重要的KPI。虽然毛收入看起来是一个相对简单的指标——它只是指你在特定时间段内收到的钱，包括折扣和退货/产品——但其中也存在一些细微差别。

如果您从事的是订阅业务，您可能会通过每月经常性收入(MRR)或每月收到的可预测收入总额和每年经常性收入(ARR)来跟踪收入，后者是每年收到的可预测收入总额。

如果你有30个客户，每月平均支付金额是50美元，那么你的MRR是150美元，ARR是1800美元(或150美元× 12美元)。

分解你的收益:

• 新业务占比(从未在贵公司购买过产品的客户)raybet电子竞技
• 的比例增销/交叉销售/扩张(正在购买其他产品或升级到更高级别或软件包的现有客户)
• 更新的百分比(将合同延长一个月、六个月、一年等的客户)

根据你的业务目标，增加一个特定的百分比是很重要的。也许半年后，你的大部分客户都在流失;当你努力提高客户保留率时，你会希望你的更新百分比上升。

或者你想提高你的交叉销售利率。第二个百分比是你想要增加的。

查看你的硬数据也很重要。如果一个百分比增长，其他百分比自然会减少，但这并不意味着你的新业务收入在下降。

5.销售漏斗漏

衡量销售漏斗泄漏可以告诉你哪些潜在客户从你的漏斗中流失的频率最高。

为了确定你的泄漏点，逐阶段跟踪转化率。例如，有40%的新客户同意进行勘探电话。其中一半能进入演示阶段。只有5%最终购买。这种急剧下降表明你的销售人员可能是A)不够资格，B)演示不佳，和/或C)谈判不佳。了解了这些潜在的问题，您就可以更仔细地观察它们，以确定真正的罪魁祸首。

通过发现并改进这些弱点，您可以显著改善结果。要了解更多关于销售指标的信息，请查看这些所有销售经理都应该衡量的kpi下一个。