每个销售代表和经理应跟踪的5个最重要的销售绩效指标

作为销售经理或领导，你的问题可能不是数据太少。它太多数据。

毕竟，有了最新的工具，我们可以衡量一切——我们确实做到了。从使用CRM的销售代表百分比和团队保留率到平均雇佣时间和销售速度，几乎有无数的指标、报告和数据点。

让我们诚实地说:这是压倒性的。当你不知所措时，你无法分析数据，解释数据，做出明智的决定。

那么解决方案是什么呢?缩小你的注意力。与其跟踪所有的事情，不如跟踪最重要的事情。这样不仅可以更容易地理解趋势及其重要性，而且还可以更快地执行分析。

企业使用绩效指标来确定其结果是否与设定的目标一致。如果绩效指标低于设定的范围，则表示绩效不佳。如果一个结果在其范围内或以上，则表明企业正在实现或超过其目标。

“正确”的指标取决于您的销售组织、行业和公司。然而，这五个指标对所有销售领导者来说都很重要。raybet电子竞技

以下是你的销售团队应该衡量的最重要的销售业绩指标。

1.销售团队完成配额的百分比

配额达成率，或销售人员达到或超过配额的百分比，告诉您配额过高还是过低。根据经验，如果达到目标的比例低于60%，那么你的配额可能是不现实的。你也可能需要雇佣更好的销售人员和/或解雇表现不佳的人。最后一个潜在的罪犯？你的销售补偿计划。查看一下你的薪酬结构，看看你是否采取了正确的手段来吸引销售代表。

另一方面，如果90%到100%的销售人员都达到了配额，他们很可能是在走下坡路。回顾你设定配额的方法;你可能想要增加你的目标。

2.平均交易规模

你的平均交易规模是通过总交易数除以这些交易的总金额计算出来的。

每月或每季度查看此指标，可以了解您的合同是越来越大、越来越小还是保持不变。如果你想进入高端市场，你希望平均交易量增加。如果你想获得更多的SMB客户，你希望这个数字下降（你的总收入和客户数量上升）。

平均交易规模还可以帮助您发现潜在的风险交易。假设您的一位销售人员向CRM添加了一个比正常情况大四倍的商机。不仅成交概率更低，而且销售过程可能需要更长的时间。您应该确保该代表渠道中的其他交易都是接近确定的赌注，并且他们没有将所有配额鸡蛋放在一个篮子里。

此外，要注意那些平均交易量明显低于团队平均交易量的销售人员。这可能意味着他们正在追求低挂果实，需要推动自己的目标更具竞争力或更大的客户。或者，他们可能会大打折扣。

3.转换率或获胜率

你的转化率或胜率衡量的是最终成为客户的潜在客户的比例。如果你每个月有大约500个客户，平均有50个客户购买了你的产品，那么你的转化率就是10%。

这个参数可以帮助你计算出你需要多少线索才能实现盈利目标。例如，如果您每月的团队配额是80万美元，而您的平均交易规模是1000美元，那么您的销售人员需要完成800笔交易。如果10%的潜在客户变成了客户，那么你每月需要8000个潜在客户。

历史转化率还可以显示你的销售代表是否变得更加有效。如果平均胜率在上升——你完成了相同或更多的交易——那么销售业绩就在提高。

如果成功率在下降——而您的交易数量持平或下降——您的流程、团队和/或潜在客户开发工作可能有问题。

记住，当你转向高端市场时，你的胜率可能会下降。从中小企业到中端市场，或从中端市场到企业市场的转变，总是导致封闭率的暂时下降。

4.收入

归根结底，收入是您最重要的KPI。但是，虽然总收入似乎是一个相对简单的衡量标准——它只是指你在特定时间段内收到多少钱，包括折扣和退回的商品/产品——但有一些细微差别。

如果你是一家订阅业务，你可能会通过月度经常性收入(MRR)或每月可预见收入总额和年度经常性收入(ARR)来跟踪收入。

如果您有30位客户，每月平均支付50美元，您的MRR为150美元，ARR为1800美元（或150美元x 12美元）

将你的收益分解如下:

• 新业务的百分比(从未从贵公司购买过任何东西的客户)raybet电子竞技
• 的比例增销/交叉销售/扩张(正在购买其他产品或升级到更高层次或包的现有客户)
• 更新的百分比(将合同延长一个月、六个月、一年等的客户)

根据您的业务目标，增长特定的百分比将非常重要。也许你的大多数客户在半年后都在流失；当你努力提高客户保留率时，你会希望你的续约百分比上升。

或者你想提高交叉销售率。第二个百分比是你想增加的。

回顾你的硬性数据也很重要。如果一个百分比增长，其他百分比自然会减少，但这并不意味着你的新业务收入会下降。

5.销售漏斗泄漏

测量销售漏斗泄漏可以告诉您潜在客户以最快的速度从您的漏斗中退出的位置。

要确定泄漏点，请逐级跟踪转化率。例如，假设40%的新勘探对象同意进行勘探电话。其中一半的人能够进入演示阶段。只有5%的人最终购买了股票。这种急剧下降表明你的销售人员可能A)不够合格，B)给出糟糕的演示，和/或C)谈判很糟糕。了解这些潜在问题后，您可以更仔细地观察它们，以确定真正的罪魁祸首。

通过发现和改进这些弱点，你可以大大提高结果。要了解更多关于销售指标的信息，请查看这些所有销售经理都应该衡量的KPI下一个