每个代表和经理的5个最重要的销售绩效指标应该跟踪

作为销售经理或领导，你的问题可能不是数据太少。它太多数据。

毕竟，通过最新的工具，我们可以衡量一切 - 我们这样做。从使用CRM和队列保留率的代表百分比到雇用和销售速度的平均时间，有一个几乎无穷无尽的指标列表，报告和数据点。

让我们诚实地说:这是压倒性的。当你不知所措时，你无法分析数据，解释数据，做出明智的决定。

那么解决方案是什么呢?缩小你的注意力。与其跟踪所有的事情，不如跟踪最重要的事情。这样不仅可以更容易地理解趋势及其重要性，而且还可以更快地执行分析。

业务使用性能指标确定其结果是否与所设置的目标对齐。如果性能度量低于设置的范围，则表示表明表现不佳。如果结果在其范围内或之上落在它的范围内，则业务符合其目标或超出它们。

“正确的”指标取决于您的销售组织，行业和公司。raybet电子竞技但是，这五项指标往往对董事会的销售领导人很重要。

以下是你的销售团队应该衡量的最重要的销售业绩指标。

1.销售团队击中配额的百分比

配额达到或卖方会议或超过配额的百分比，告诉您您的配额是否太高或低。通常，如果少于60％的击中，您的配额可能是不现实的。您也可能需要雇用更好的销售人员和/或消除绝佳的表现者。最后一个潜在的罪魁祸首？您的销售赔偿计划。看看你的薪酬结构，看看你是否拉出右杠杆以获得销售的代表。

另一方面，如果90%到100%的销售人员都达到了配额，他们很可能是在走下坡路。回顾你设定配额的方法;你可能想要增加你的目标。

2.平均交易规模

你的平均交易规模是通过总交易数除以这些交易的总金额计算出来的。

每月或季度查看此度量标准告诉您您的合同是否变大，更小，或保持不变。如果您正在尝试移动高档，则希望平均交易大小增加。如果您正在尝试降低更多SMB客户，您希望此号码降至（以及您的整体收入和客户数量上升）。

平均交易规模也可以帮助您现货潜在的风险交易。让我们说出你的一个销售人员增加了一个比CRM正常的机会。不仅截止较低的概率，而且销售过程可能需要更长时间。您应该确保此代表管道中的其他交易是近肯定的赌注，并且他们不会将所有配额鸡蛋放在一个篮子里。

此外，留意任何销售人员，平均交易规模明显低于团队平均值。这可能意味着他们经过低悬垂的水果，需要将自己推向更有竞争力或更大的客户。或者，他们可能会过于积极折扣。

3.转换率或赢利

你的转化率或胜率衡量的是最终成为客户的潜在客户的比例。如果你每个月有大约500个客户，平均有50个客户购买了你的产品，那么你的转化率就是10%。

这个参数可以帮助你计算出你需要多少线索才能实现盈利目标。例如，如果您每月的团队配额是80万美元，而您的平均交易规模是1000美元，那么您的销售人员需要完成800笔交易。如果10%的潜在客户变成了客户，那么你每月需要8000个潜在客户。

历史转化率还可以显示你的销售代表是否变得更加有效。如果平均胜率在上升——你完成了相同或更多的交易——那么销售业绩就在提高。

如果赢得率下降 - 您的交易数量平整或减少 - 您的流程，团队和/或领导努力可能出现问题。

记住，当你转向高端市场时，你的胜率可能会下降。从中小企业到中端市场，或从中端市场到企业市场的转变，总是导致封闭率的暂时下降。

4.收入

在一天结束时，收入是您最重要的KPI。但是，虽然总收入可能看起来像一个相对简单的指标 - 但这只是你在特定时间窗口中收到的钱，包括折扣和返回的商品/产品 - 有一些细微差别。

如果你是一家订阅业务，你可能会通过月度经常性收入(MRR)或每月可预见收入总额和年度经常性收入(ARR)来跟踪收入。

如果您有30名客户，并且每月支付的平均金额为50美元，您的MRR是150美元，ARR为1,800美元（或150 x 12.）

将你的收益分解如下:

• 新业务的百分比(从未从贵公司购买过任何东西的客户)raybet电子竞技
• 的比例增销/交叉销售/扩张(正在购买其他产品或升级到更高层次或包的现有客户)
• 更新的百分比(将合同延长一个月、六个月、一年等的客户)

根据您的业务目标，增长特定的百分比将是重要的。也许你的大多数客户在半年后闯入;当您努力提高客户保留时，您希望您的续订百分比攀登。

或者你想提高交叉销售率。第二个百分比是你想增加的。

回顾你的硬性数据也很重要。如果一个百分比增长，其他百分比自然会减少，但这并不意味着你的新业务收入会下降。

5.销售漏斗泄漏

测量销售漏斗泄漏告诉您前景以最大的价格删除漏斗。

要确定泄漏点，请逐级跟踪转化率。例如，假设40%的新勘探对象同意进行勘探电话。其中一半的人能够进入演示阶段。只有5%的人最终购买了股票。这种急剧下降表明你的销售人员可能A)不够合格，B)给出糟糕的演示，和/或C)谈判很糟糕。了解这些潜在问题后，您可以更仔细地观察它们，以确定真正的罪魁祸首。

通过发现和改进这些弱点，你可以大大提高结果。要了解更多关于销售指标的信息，请查看这些KPIS所有销售经理都应该衡量下一个。