在这个快速变化的销售环境中，管理人员看到或做的和销售代表想要和需要的之间往往存在明显的脱节。
虽然销售生产率是一个关键的收入驱动因素，但较高的活动量并不总是意味着接近率或平均售价等关键指标会上升。
如果不定期评估生产力、时间管理和沟通技巧，经理就没有切实的方法来监督和提高销售成功。
在本文中，您可以期待:
销售业绩评等
绩效评估是个人经历，你给出的反馈应该准确反映你所评估的每个代表的表现。如果你有一个大的团队，很容易就会给每个人提供类似的反馈。
这里有一些短语，你可以用它们作为开始形成你的反馈。它们被分为以下几类:
- 没有达到预期
- 需要改进
- 符合预期
- 偶尔超过预期
- 持续超出预期
绩效考核的短语
这些短语帮助经理支持一个数字分数，解释代表做得好和他们可以改进的地方。
1.没有达到预期
销售代表是否努力填补他们的管道和销售?他们会为自己的糟糕表现找借口吗?
如果销售代表没有达到他们的角色的期望，用这些短语来表达为什么他们得到了“不符合期望”的评级。
- 不了解[X公司]的核心产品raybet电子竞技
- 在电话前对潜在客户几乎不做任何调查
- 在CRM中提供有限的数据/信息
- 不愿意提高自己的表达技巧
2.需要改进
一个销售代表可能已经接近达到预期，但他们的工作仍有一些方面需要努力。也许他们是一个即将完成定额的新销售代表，但每个月都很羞涩。或者他们是一个长期的销售代表，正在努力将一种新的销售方法应用到他们的工作流程中。
在绩效评估中明确这些有待改进的地方，将为绩效评估后的任何指导或培训提供工作要点。
- 努力克服反对意见
- 在谈判时缺乏自信
- 过于依赖折扣，导致利润率降低
- 寻找机会和演讲技巧正在提高，但他们很少达到每月的配额
3.符合预期
这名员工检查了所有的框框，并且他们一直在达到或超过预期的绩效水平。他们每个月都能完成定额。
这里有一些积极的短语，你可以用来让他们知道他们做得很好。
- 设定合理的目标，并每个月完成这些目标
- 特别注意充分了解客户的挑战和优先事项，并为他们提供全面的解决方案
- 始终达到他们的配额
- 及时将前景和交易信息输入客户关系管理，并包括全面的注释，以便团队和管理层清楚交易的状态
4.偶尔超过预期
一个销售代表可能会越来越频繁地超额完成任务，但却没有达到你的最佳表现，而且还没有信心成为团队的领导者。这个人有很大的潜力，需要一些指导才能表现得更好:
- 超出目标X%[某个时期，季度]
- 超过X项销售中的X项配额[X%]
- 积极主动，乐于学习和应用新的销售技巧
5.持续超出预期
超出预期的销售代表是指那些超出日常工作要求的销售代表。他们可能会承担额外的项目，培训其他代表，或者处理他们团队的报告。
如果你的销售代表总是超出预期，给他们清晰的反馈，让他们知道他们的工作很出色。
- 为管道管理引入了一种新方法，比之前的流程更有效X%
- 处理反对意见，并为每个电话提供价值
- 是团队的领导者，并帮助其他销售代表进行电话跟踪和反馈会议
- 持续超出配额，在[X时期，季度]超出目标X%
绩效评估模板
HubSpot和InsideSales.com创造了这个季度销售代表回顾和指导模板帮助经理评估并指导内部销售代表持续提高每个季度的业绩。
模板包括:
- 经理回顾和代表自我回顾的模板
- 顶级销售代表的主要活动/技能
- 用于监视下一个审查的重点领域的模板
抓起这个模板的副本，从今天开始指导你的销售代表为你的业务创造更高的产出和收入。
售货员自我评估的例子
你还应该考虑让每个销售代表写一份自我评估。这样做可以让销售代表用他们自己的话来反思他们的表现，让你深入了解他们是如何看待他们的角色、他们在团队中的位置以及他们的成就/挑战的。你还可以看看自己的观点与销售代表的观点是否一致，这可能会在更广泛的意义上提示你如何一致。
好的自我评价包括:
- 对团队的成就和贡献的具体例子
- 用具体数字描述性能
- 解释他们为什么会这样做
- 他们如何看待自己成长的细节
这些项目将表明销售代表对他们的表现有多认真，以及他们的方法是否有效。这也会让你了解如何指导他们走向成功。
以下是一些来自自我评估的答案样本，这些答案可能表明，销售人员“偶尔超出预期”:
这名员工根据团队的基准和工作描述中描述的职责来衡量自己。
作为团队中的一名新BDR，我的角色是为我们的管道生成合格的潜在客户，目标是每个月生成5-7个sql。在我在团队的第一个季度，我已经达到并超过了这个阈值，平均每月9个sql，每个潜在客户的接触次数比团队平均水平低25%。我对这种性能感到满意，特别是在这些sql保持的关闭比率上下文中。这表明我正在有效地寻找机会，瞄准正确的机会，并在整个过程中管理好我的时间。我有兴趣在未来的一年里提高自己的业绩，使之符合公司的期望。raybet电子竞技
这位员工使用了明星的方法描述他们在达到某种结果的过程中所取得的一些成就。
在我上个季度的绩效评估中，我们发现，懒散的CRM方法是我最大的限制习惯之一。我听到了响亮而清晰的反馈，并重新运作了我们的CRM，这是我能够达到并超过个人收入目标11%的原因之一，成交率高于整个团队的平均水平。通过彻底的组织和笔记，我能够缩短结束的时间，这是我自上个季度以来表现更高的一个重要因素。此外，我能够将我的一些新流程传播给其他特别提款权，在更广泛的团队中增加更好的CRM采用。尽管如此，我仍然不是表现最好的员工之一，但我可以提高对细节的关注和反应时间。
为你的团队进行具体的、可执行的绩效评估
绩效评估是个人的过程，应该这样进行。使用这个指南和模板来定制你的绩效评估过程，确保你的销售代表拥有成功所需要的一切(也帮助你成功)。
确保你提供公平的、可行的建议，甚至对所有团队成员都适用的最佳方法之一是，将流程操作化，使用模板，并了解他们的下一步是什么。
编者按:这篇文章最初发表于2016年10月，现已进行更新。
最初发布于2021年4月7日下午1:30:00，更新于2021年6月15日