一种科学支持的销售技巧，证明“少即是多”

您有没有想过销售介绍的原因有效？为什么人们会增加销售的可能性，而另一种减少了购买的可能性？

有许多科学研究已经破译了大脑是如何决定一份陈述是引人入胜和有说服力的，还是令人困惑和无趣的。一旦你开始应用这门科学，你就能以一种能激发购买行为的方式来展示自己。

这是一个科学支持的销售展示策略，可以帮助您有效地传达您的想法和放大买方接受。

让你的大脑充满选择

我们的大脑可以完成令人难以置信的壮举，但它们的认知资源也是有限的。reybet雷竞技下载神经科学和认知心理学等多种科学领域的研究已经证明，大脑在任何特定时间只能处理少量信息。一旦大脑的阈值超过了超过，它的认知掌握信息的能力严重减少。

当太多的选择呈现在大脑面前时，它就很难做出购买决定，从而导致销量下降。社会科学家希娜·艾扬格(Sheena Iyengar)和马克·莱珀(Mark Lepper)在加利福尼亚州门洛帕克(Menlo Park)的一家高档杂货店做了一个著名的实验，证明了这一点。研究人员设立了一个品尝亭，让消费者品尝各种果酱。第一周，24种不同的果酱可供顾客品尝。尽管很多人尝试了这些果酱，但只有3%的人购买了。

接下来的一周，研究人员回到了商店，但这一次他们只为购物者提供了六个果酱。销售飙升900％！结论：限制选择量增加了购买行为。

为什么会这样呢?在评估众多产品时，大脑毫不费力就会不知所措，即使是那些像果酱这样简单的产品。当大脑达到其认知极限时，它就会变得震惊和困惑。这将导致买家拒绝做出购买决定，或者，即使他们购买了，也会被自己是否做出了正确的决定所困扰。

这是另一个例子。一些有启发性的研究发表在人格与社会心理学杂志分析了什么影响其公司赞助的401（k）计划的近80,000名员工的参与。raybet电子竞技该研究披露，当一家公司提供了大量的投资选择时，拒绝参加401(kraybet电子竞技)计划的员工数量惊人。

一家参与raybet电子竞技评估的公司只给了员工两只共同基金供他们选择投资。尽管提供的选择如此之少，但令人印象深刻的是，75%的员工选择了参与。另一个组织为员工提供了59种不同的共同基金供他们选择，其参与率只有60%。对总体参与率的分析显示，每10个投资机会，员工参与率就会下降2%。

同样，许多销售人员阻碍了他们销售介绍的有效性，通过吞噬买家在夸张的选择中。他们错误地认为，更多选择将帮助买家做出更好的选择。但正如我们所看到的那样，太多信息阻碍了大脑做出决定的能力。

达到销售演示的时间更少

这是一个为你的买家提供更好服务的绝佳机会。当你开始让他们的大脑不那么需要认知来感知和评估你的产品或服务的价值时，你就会比你的竞争对手有优势。

怎么做呢?只向买家提供必要的信息，让他们有信心做出购买决定。事实证明，这对销售产生了巨大的影响，即使是大型零售商也在改变向消费者展示产品的方式。例如，当宝洁公司(Procter & Gamble)在一些零售店减少护肤品的种类时，仍在货架上销售的产品的销量却增加了。

我最喜欢的差异这个策略可以制作的例子是由销售人员致电凯蒂的销售人员。当我们遇到时，她一直在为她的雇主销售超过两年，虽然她对服务客户充满热情，但她的销售额是不起眼的。她坚持认为，她的顾客最爱的是他们可以选择如何选择将产品定制到他们确切的需求中的多少个选择。当我让她向我展示她的意思时，她拔出了她的iPad并滚动了100多个不同选项的图片，对我来说，看起来几乎相同。

“你在你的报告中表现了什么?”我质疑。她自豪地笑着说:“当然是所有人。”

我无言以对。我一直茫然地茫然了，只是一会儿我无法想象她的客户在延长销售演示结束时感觉不得不选择这么多选择。

我建议她找出最受欢迎的选项，只展示其中的四个。如果客户需要看到更多，她可以删除他们不感兴趣的选项，用其他选项替换它们，但一次显示的数量永远不要超过4个。她不情愿地同意试试这个策略。

发生了什么？她稍后报道，客户对自己呈现的选择感到高兴，很少有没有人需要看到超过最初的四个。大多数人都是她的销售，这涨了近30％！

如果您喜欢许多我培训的销售人员，越来越多的信息可能会随着时间的推移进入您的销售介绍。我会鼓励您审查您的销售介绍并问自己：可以删除什么？你分享太多信息吗？

想想你的买家需要能够自信地做出购买决定。什么都不止于此 - 切割。采用这种方法将增加您的演示的有效性，因为当谈到大脑处理信息的能力时，更不用说就会帮助您销售更多。

编者按:以下是该书的节选销售科学并已在此发布许可。