在销售发现电话中要问的6个简短而有力的问题

销售人员经常关注于他们应该问潜在客户的“大问题”，以便完成更多的销售。问一些重要的问题是很好的，比如你的潜在客户在寻找什么，他们的主要挑战是什么。但在很多情况下，当你对小问题挖掘得更深时，价值就会更大。

在销售会议中，你提出的简短而具体的问题往往能帮助你发现潜在客户最有价值的信息。当你遇到潜在客户时，试着问以下六个问题粉碎你的销售目标。

1)“为什么?”

成功的销售人员从不认为他们知道客户为什么会说一些话。就像心理学家会做的那样，你需要对你的潜在客户的头脑进行层层剖析。试着问问,“你为什么这么说?”或简单,“为什么?”这个小问题会促使潜在客户更深入地挖掘并分享有价值的信息——使你更好地理解可能性最大的挫折以及如何解决它们。

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2)“你能澄清一下你的意思吗?”

当你的前景含糊不清的时候销售会议，别以为你知道他们的意思。例如，如果一个客户说，“这简直是一场灾难，”不要只是点头表示同意。

相反,试着问问,“你能解释一下你说的是什么意思吗?”或“你这话到底是什么意思?”你的客户可能会回应说，“我们有一个工厂倒闭了，这给我们的组织带来了新的挑战。”这能让你学到重要的信息，如果没有这个小问题的帮助，你可能会错过这些信息。

“这对你个人有什么影响?”

当你深入研究你的产品或服务可能解决的关键挑战时，重要的是要记住，在你的潜在客户眼中，并非所有挑战都是平等的。他们最关心的是那些影响他们个人的挑战。当你的客户提到一个特定的问题时，试着问:“这对你意味着什么?”或“这对你个人有什么影响?”通过鼓励潜在客户说出挑战给他们个人带来的代价，你可以将巨大的价值与你即将分享的解决方案联系起来销售演示。

4)“你能告诉我更多吗?”

仅仅因为一个潜在客户不再说话并不意味着你已经了解了关于某个特定情况、挑战或目标的所有信息。通过简单的提问来深入挖掘，“你能告诉我更多吗?”这个小问题鼓励人们开放前景，分享更多细节——这往往会带来重大发现。当你将你的解决方案与他们的需求联系起来时，即使是最微小的细节也会变得非常有价值。

5)“真的吗?”

这里的关键是让潜在客户继续谈判。他们说得越多，你就有越多的机会去发现他们真正在想什么。不深思。试着问问“真的吗?”如果客户告诉你他们的进度落后了很多，或者他们的工厂正在处理危机。简单的要求,“真的吗?通常是前景继续发展所需要的一切，“是的，它花了我们很多钱。原因是……”一个简单的词就可以开始有价值的谈话这样就能了解到潜在客户所在公司的情况。