如何使用社会证据销售更好，更快

想象一下，你在一个新城市，你需要找到一个吃的地方。你注意到彼此相邻的两分钟。既不熟悉你，但你很快就会注意到有一个很大的不同。一个人与人打包，而另一个人没有顾客。

你会选择哪家餐厅?

如果你和我问过这个问题的大多数人一样，答案会立刻出现在脑海中。你本能地知道，忙碌的用餐者是更好的选择。然而，为什么在一个完整的餐厅用餐比在一个空的餐厅用餐要好呢?

101年社会证明

你的大脑之所以能够快速评估这两家餐厅并做出自信的决定，是因为一种叫做社会证明的心理启发式。

社会证据是最强大的心理启发式之一，因为它将一个想法或行为的说服性与别人如何回应。此外，当许多其他人参与某些东西时，它会触发大脑，以降低与想法或活动相关的风险的看法。这是我们都被吸引到最畅销的书籍，大片电影，拥挤的餐馆和许多满意客户的企业。

社会认同也创造了强大的社会规范，这是预期的行为标准。对大多数人来说，违背这些行为期望是非常困难的。我最喜欢的一个例子就是大家起立鼓掌。有多少次你在观众席上看到一些人站起来为表演者鼓掌，然后更多的观众迅速跟上?很快，你周围的每个人都站起来鼓掌。尽管事实上你并没有打算这么做，但你发现自己站起来加入了。

如何在销售中使用社会证明

当你成功地利用了社会认同，你就向潜在客户传达了这样的信息:购买你的产品或服务是安全的。这样做对于销售的成功至关重要，因为人们是不愿承担风险的。与购买产品或服务相关的感知风险越高，买家就越不可能做出积极的购买决定。

许多企业已经在使用社会证明来增加受众对其产品或服务的需求。例如，福特汽车公司(Ford Motor Comraybet电子竞技pany)将福特福克斯(Ford Focus)汽车赠送给一些重要人物，这样他们就能看到自己驾驶汽车。推广红牛的营销公司试图通过将空的红牛罐装满人行道上受欢迎的垃圾桶来推广这款能量饮料。社会认同对改变消费者行为的影响是如此重大，以至于研究员Steve Martin说:“组织正从这些技术中获得良好的结果;事实上，一些人已经开始意识到，收入和效率的增加将达到数十亿美元，而不仅仅是数百万美元。”

但是，社会认同不仅仅是大企业的专利;你也可以用它来提升你对产品或服务的欲望。为了获得社会认可，你可以用“这么多人……“大多数企业在你的情况下”，或者通过提供客户的名字或组织。

另一种应用社会证明的方法是向买家讲述你的客户成功故事。这些类型的故事表明你的产品或服务被广泛接受。

当很多人都在享受某些东西时，你也想尝试一下，当你这样做时，因为你的期望是积极的，你也更有可能享受它。当您分享客户的利益从您的产品或服务中获益时，您将激励他人购买并体验自己的好处。

当谈到利用社会认同的积极力量时，记住相似性很重要。大量研究表明，当来自自己同辈群体的人接受了这种想法或行为时，社会认同的影响会被放大。因此，如果你向买家展示与他们相似的人如何购买你的产品或服务，并体验到积极的结果，他们也更有可能购买它。

你如何在销售过程中使用社会证明?请在评论中分享你的策略。

编者按:以下是该书的节选销售科学并已在此发布许可。