15智能策略，以加快销售周期

啊- 永无止境的追求创建完美，可预测的销售周期。要解决这个问题，就像发现销售的圣杯一样。

但是，如您所知，每个销售中的变量和阻挡者的疯狂次数使其几乎不可能完全完善系统。

但是，有些方法可以让销售周期更多可预测的．

用于更加可预测的接近的一个简化策略是专注于改善呼叫周期过程和维持交易势头。

让我们谈谈其他一些聪明的策略来加快你的销售周期。

电话循环的艺术

通过将呼叫循环实现到您的过程中最大化您的销售周期。调用周期参考销售代表在特定时间段内为保持与主要客户和潜在客户的联系而拨打的销售电话的数量和频率。

电话周期可以让你定期与潜在客户保持联系，但你与潜在客户联系的频率取决于你的商业模式、销售目标和每个潜在客户的独特需求。这些对话让你的产品或服务成为潜在客户主要问题或目标的解决方案。

例如，如果您在B2B家具销售部门工作，那么与潜在客户进行季度电话交流，与他们分享每一季家具的最新设计或特点可能是一种有益的练习。

这使您的前景适用于销售，可能加快销售流程。

作为一名销售人员，你希望在进入销售周期的每个阶段时充分利用你和你的客户的时间。

让我们回顾一些智能策略，帮助您更快地降低销售。

1.使重复的任务自动化。

想想看:平均特别提款权支出21%的时间写电子邮件，17%的时间寻找和研究线索．顶级销售代表每天花在组织或输入信息上的时间比实际销售的时间要多，这并不罕见。

销售自动化工具可以把这些任务从你的盘子里拿走，或者让它们更容易完成。自动化的重复性任务可以帮助销售代表把更多的认知时间花在高价值的任务上，比如建立有针对性的人际关系。从审核开始，确定您和您的团队成员正在反复执行哪些任务。

然后，对那些应该(可以)自动化的重复性任务进行优先排序。raybet电子竞技公司调查或数据输入是两个很好的开始。一旦你完成了机械任务，你就可以开始探索更复杂的选择——比如自动化您的电子邮件勘探．

2.为每个销售电话设置一致的目标。

如果您可以在手机上获得展望谈谈交易，这很棒。如果您可以清楚地传达电话的目标，从您的前景中获得相互协议，然后在呼叫结束时共同努力实现目标，这是10倍。

一致的目标有助于您为谈话创建一个守护者。当你转向轨道时，你确切地知道圈子的位置。设置共享目标也可以防止一个或双方猜测他们在呼叫结束时的交易周期。

例如，您可以安排一个电话，目的是回答潜在客户关于您销售的项目管理软件的新文档共享特性的问题。雷竞技苹果下载官方版既然你已经设定了这个目标，你就确切地知道如何引导谈话，而潜在客户也明白了他们在谈话中的角色。通过设定目标，你可以避免浪费时间回溯或解决不一致或混乱。

在呼叫结束时，也要安排下一个会议并为该呼叫设定一个目标。

3.在你回应他们之前，探究潜在的反对意见。

没有多少人喜欢听，“我知道你的感受！”就在获得超级通用销售音调之前。最好的销售代表知道这对不仅听取异议而且要了解他们的根本原因至关重要。

例如，前景可能会说他们没有时间为您的解决方案。您可以将其解释为启动中的完美机会“设置起来又快又容易!”或者你可以问"什么任务占用了你一天中最多的时间?“。

在问了一两个问题后，你可能会意识到你的潜在客户因为他们的小团队人手不足而感到资源短缺。

当您深入挖掘异议时，您可以打开门，以导致您的痛苦点或异议的来源。这样，您避免关注未定位或无关的异议，并可以迎合前景的独特需求。

4.清楚地清楚地报价（非常）。

你最后一次在收银台上跑来的时候，很高兴了解额外费用？可能永远不会。人们不喜欢在第十一小时内发现意外成本和费用。

所以，虽然通过遮挡价格来软化成本的打击可能很诱人，但它几乎总是增加了对交易的时间和挫折。

而不是战略性地消耗额外的成本或费用 - 这是难以和耗时的解释，以便稍后解释 - 使其清晰明确您的服务将从您的服务中获得的东西。定价透明度给出了潜在的信任你并拯救你从道路上的意外反对中拯救你的理由。

5.让它易于轻松掌握从任何设备签署合同的前景。

一天中的每一刻都有几乎每个人都有什么东西？你现在可能对你有什么东西？一部手机。平板电脑。某种便携式设备。

表现最好的销售团队会跟上买家的行为，并调整他们的销售技巧以适应这种行为。在线合同可以随时签署在任何设备上，在您的前景下，大大减少。

6.专注于您的最高持渠道。

有一个原因公司不再在报纸上宣传某些产品。raybetapp一些频道不是现代获奖者，适用于提供服务或产品。专注于表现不佳的渠道几乎肯定会减慢滚动。

为了弄清楚你应该把注意力集中在哪里，以获得最高的回报，你可以追踪哪些渠道对你的团队来说表现最好(也许LinkedIn InMail确实获得了最高的回复率)，并继续构建支持额外关注这些领域的系统。

定期查看频道是很重要的。仅仅因为一个频道是今年的赢家并不意味着它将永远是赢家。始终保持对渠道性能的好奇，不要害怕尝试新的勘探技术。

7.做一个你愿意交谈的人。

建立真实关系的积极影响在销售中不能夸大。但它很容易进入“销售”个性，特别是如果您有技能和专业知识，请通过销售周期来指导前景。

确保你没有通过删除销售中的个人部分而削弱这些技能。成为专家，但不要强迫。当与潜在客户交谈时，这听起来可能是这样的。

销售人员：“嗨,前景[名字]。我的名字是Alex，我帮助IT经理为他们公司的远程员工提供计算设备和技术支持。raybet电子竞技你们公司今年计划raybet电子竞技提供更多的远程工作机会吗?”

前景:“目前，凭借案例基础处理遥控工作，但从本季度开始我的公司计划提供全职偏远的就业。”raybet电子竞技

销售人员：“偏远工人采购计算设备的最大痛点是什么？”

前景:“我们的团队正忙着支持我们的现场员工，我们无法像我们希望的那样迅速地运送设备或为远程工作人员提供故障排除支持。”

销售人员：“我听到了一点，并通过类似的挑战帮助了客户。我很乐意了解更多关于未来一年的更多信息，并分享我们如何能够提供帮助。“

与前景建立信任需要一点时间前期，但最终是值得的。

8.使用增量关闭。

到加快你的客户的购买过程并将它们用于购买，使用增量关闭。

做出一系列的小承诺会加深买家在交易中的投资，让他们养成说“是”的习惯，并帮助你获得有价值的信息。

首先，绘制出每次交互结束时要发出的请求。这些要求应该对你和你的前景都有好处。当你了解你的前景并赢得他们的信任时，他们的规模和重要性也会增加。

例如，您可能会通过询问您的潜在客户的手机号码来结束CONNEL呼叫，因此您可以更方便地联系。在演示之后，您可以介绍预算权限或与其采购团队会面。

9.创建销售会议计划。

您已经帮助了数十个、数百个甚至上千个客户进行了购买。另一方面，您的客户可能从未购买过这种精确的解决方案，甚至这类产品的任何产品。

使用您的经验来指导他们通过购买过程。不仅可以这样做帮助您通过指出潜在障碍并确定最佳后续步骤，您还可以帮助您获得可信赖顾问的状态，您也将缩短他们的时间购买。他们不需要花费宝贵的时间弄清楚这些策略。

但是，如果您等待您的前景请求帮助，您可能会永远等待。在发现期间提出，主动自愿您的专业知识，“你以前在这个类别中购买了任何[本类别，解决这个问题]之前？”

跟进，“你想要一些建议吗？”

一起，制作一个详细的时间表，以及一个安装、实施或交付计划。包括关键的利益相关者，他们通常会参与其中，他们可能的目标和/或优先级，以及如何吸引每一个人，让他们加入。

有了这个计划，你的客户在购买过程中会有更容易的导航时间，你的销售周期也会明显缩短。

10.尽早并经常提出反对意见。

躲避反对意见不会让它们消失。事实上，你等待地面买方的保留的时间越长，他们通常是更强大的。这笔交易将在您试图说服您的前景购买时，最终会在后来的阶段停滞不前。

尽可能早地考虑深入研究他们所关心的问题。我曾经听到一个销售人员在他的演示电话开始时问，“有没有什么原因让你觉得(产品)不适合你?”

在买家看到解决方案之前确定潜在的阻碍因素有三个主要影响:

1. 代表预计的信心：如果销售代表不确定产品是否合适，他们可能不会问这样一个大胆的问题。

2. 前景更加投入:随着焦虑的消除，他们可能会把所有的注意力转向产品的功能和好处。

3. 演示版本更相关:这种额外的洞察力使销售代表能够根据客户的最高优先级调整自己的演示。

要点:尽早、经常地提出反对意见。具体的提问点会根据你的销售周期而有所不同;然而，大多数销售人员应该在发现电话之后开始认真寻找反对意见。在此之前，潜在客户会主动提出反对意见，但结果往往是拒绝，比如，“这不是购买的好时机，”或“我们对目前的供应商感到满意。”

11.与前景举行调度会议的前后。

没有什么比发送一系列前后电子邮件更效率 - 或者更令人沮丧的了。

假设你和买家平均需要半天时间来商定一个会议时间。如果你的销售周期通常需要六次会议，那么仅仅安排电话会议就会浪费整整三天的时间。

调度工具如会晤可以完全消除这种时间消耗。会议集成了您最喜欢的日历，包括谷歌日历、Office 365日历和Hubspot CRM，因此客户可以查看您的可用性，并预订适合他们的时间。

在日历上预约将需要几秒钟，而不是小时 - 而且你不必做任何工作。作为一个额外的好处，更容易与您安排会面，您的前景越有可能。

12.利用社会认同。

您的前景可能不会自动信任您，但他们的同龄人的意见和/或推荐将持有大量的体重。事实上，十分之九分之一购买决定是根据同行的建议做出的．利用社会认同的力量，以更快的速度赢得他们的信心，并最终达成交易。

以下是一些策略:

• 通过相互联系获得温暖的介绍：使用LinkedIn在您的展望公司找到一个第一个或二级连接。raybet电子竞技即使您没有直接的前景，他们也会远远可以通过他们的同事而不是随机电子邮件回应介绍。

• 发送您的前景案例研究:你的产品影响或ROI的证据是非常令人信服的。如果你有多个案例研究，找一个与你的潜在客户组织相似的公司。raybet电子竞技

• 带他们参加现有客户的活动:让每个潜在客户都与推荐人交谈通常是不可行的;毕竟，这对您的客户来说是很耗时的，并且可能会延迟购买过程。一个好的捷径?邀请买家参加活动，这样他们就可以和你的客户打成一片。他们最终将不可避免地听到你的产品的正面评价。

• 提到类似的公司:简单地提到你的潜在客户可能涉及的公司——因为他们的组织正在处理类似的挑战，有类似的特点，或服务于类似的市场——建立信任。

13.定期清理CRM以消除冷接触。

保持你的CRM.联系人列表最新与对您的内容和产品感兴趣的联系人将使您的销售流程更高效，因为您与想要听到您的信息的人沟通。

此外，如果你的邮件列表中没有不感兴趣的联系人，你的邮件发送能力就会提高，确保你的信息在正确的时间到达正确的人手中。

花时间清洁和维护您的联系人列表。删除反弹或取消订阅的联系人。将您的联系人列表分段基于打开的最后一封电子邮件，最后一封电子邮件点击，最后一次回复和/或上次交货日期。如果它已经有几个相关销售周期，因为联系人与您发送的任何东西互动，并且您认为它们变成了冷铅，请创建“冷”列表并删除或存档其记录以排除未来的通信。

14.围绕销售目标与你的营销团队保持一致。

在许多公司，市场营销和销售是独立运作的，工作在漏斗的两端。当销售组织被问及他们的营销团队产生的线索的质量时，他们只做了报告7%的领导他们从营销组织那里获得了高质量的产品。当销售和营销团队与潜在客户的类型不一致时，整个公司都会遭殃。raybet电子竞技

谢天谢地，有多种方式销售和营销组织可以共同努力实现他们的共同目标。如果您想与您的营销团队更密切地工作，将营销和销售共同努力地绘制买方的旅程并创建买方个人。这是创建对齐方式的好方法，可以支持其余销售过程。

15.为每个前景创建个性化的体验。

您最后一次感到愿意根据一般的播放是为了购买，这与您是谁或您正在尝试解决的问题？有机会，你不经常这样做。

特别是在销售过程的开始阶段，个性化是帮助你的客户感到被倾听和被理解的关键。当你的潜在客户收到信息或与你交谈，让他们觉得你真正了解他们的问题时，他们更有可能认为你提供的是正确的解决方案。

通过这种信任程度，销售周期变得更加高效，因为较少来回。以下是一些最佳实践，以帮助您为您的前景创建更个性化的体验：

• 在电子邮件和信息中一定要写上他们的名字，这样他们就不会觉得自己是在做大规模推销。

• 利用之前对话中的信息来帮助引导未来的对话。

• 分享与潜在客户的具体挑战或问题相关的内容或解决方案。

你的销售效率会影响你的底线。如何很快，您可以有效地销售可以带来更大的不同。

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编者按:这篇文章最初发表于2016年3月，现已进行了更新。