这16个词如何影响你的点击率

研究表明过度使用“填充词”会让人对说话者产生轻微的负面印象。但是填充词真的会对销售结果产生有意义的影响吗?

我们在销售电话中对填充词吹毛求疵，认为减少它们会帮助我们完成更多的销售。

但它会吗?

表现最好的销售代表使用填充词的次数是否比表现最差的销售代表少(或不同)?

完成的交易比失败的交易“说的填充词更少”吗?

让我们看看数据。

销售中最常见的填充词

首先，让我们来看看我们在使用时发现的最常见的填充词龚的对话分析引擎来分析近50万份B2B销售电话记录:

为了进一步解释这个百分比的含义，这些是我们分析的整个通话录音池中最常见的填充词。换句话说，“so…”是最常见的填充词，占所有填充词的33%。

填充词对销售结果的影响

事实证明，这些令人讨厌的填充词与销售电话的成功没有关系。

当我们分析高、中、低表现的代表之间的差异时，我们发现在使用填充词的频率或类型上没有统计学上的显著差异。

换句话说:顶级销售代表使用填充词的频率(或方式)并不比他们的同龄人少。

然后我们用另一种方法分割数据。

我们将填充词与销售结果进行对比分析，但对谁产生了这些结果视而不见。

我们发现了同样的事情:填充词与电话或交易的成功没有负相关。

这对胜率、销售周期长度、机会阶段的转换率没有任何影响。

我们确实发现的一件事是，女性使用填充词的频率比男性高5%——而且方式不同(这也证明了女性的销售方式与男性不同?)

女性经常使用这些填充词:

• “伟大”
• “完美”
• “喜欢”

而男性则使用以下方法:

• “酷”
• “的”
• “你知道”

但这些只是有趣的事实。

那么，我们应该忽略填充词吗?

总之，销售电话中的填充词似乎对关键销售结果没有影响——至少我们没有发现。

有些人甚至认为填充词是有目的的:当我们需要时间思考，处理一个问题或陈述，并想出回应时，我们就会使用它们。这不是一件可怕的事，因为有一个生产销售谈话。

我还认为销售人员和经理对填充词非常敏感。他们更容易引起代表和经理的注意查看电话录音以便指导比起沉浸在现场对话中的买家。

编者按:本文最初发表于Gong.io经允许在此再版。