在谈判中你绝对不能说的7件事

谈判是一种微妙的平衡行为。作为一名销售代表，你既要帮助潜在客户找到适合他们的解决方案，又要保护公司的利益。raybet电子竞技

当你到达销售过程的谈判阶段时，你和你的潜在客户有一个共同的目标:把你公司的产品送到他们手中。raybet电子竞技这是一个共同的努力，你应该与你的买家合作，而不是与他们争吵，以达成一个理想的解决方案。

这并不意味着你要听任你的前景摆布。谈判不是战斗，但你还是能赢。如果你能在整个谈话中建立并保持一个强有力的地位，你就能达成一项对你和你的客户都有利的交易。

根据定义，谈判是多方相互交谈的过程——所以要小心你说的话。避免使用以下有问题的单词和短语，以增加你成功的机会。

1)“这个电话应该很快。”

向你的潜在客户保证谈判将是快速和简单的，这不会让他们放松——事实上，它会起到相反的作用。在谈判中，人们会觉得有足够的时间来讨论条款并做出决定更舒服。如果他们觉得时间紧迫，他们会变得更加警惕和紧张。你不希望这样:一旦你的客户处于风险规避模式，他们就会做出保守的选择。

希望买家继续营业?你可以这样开始:“我们的议程有[X分钟]。时间应该足够了，但如果需要的话，我很乐意进一步讨论。”

2)“之间”。

如果你给你的预期价格在12500美元到15000美元之间，猜猜会发生什么?他们会要求12500美元。更不用说更低的价格“锚定”了你的客户对你产品价值的感知。他们之前可能认为1.5万美元是个不错的价格，但一旦你说1.25万美元，更高的价格就会显得太奢侈了。

3)“便宜一点怎么样?”

你不可能总是以全价出售你的产品，但这没关系——有一个很大的警告。如果你降价，确保你得到了回报。他们今天会签字吗?他们会签订一份更长的合同吗?

记住，打折绝不是你的第一招。你的产品定价是有原因的，所以在你想达成交易的时候不要忽视它的价值。你是否可以做出其他较小的让步来鼓励潜在客户签约?在你降价之前，用尽所有其他的免费赠品。买家把成本等同于价值，所以如果你过早地大幅降价，你可能会在他们眼中不知不觉地贬值你的产品。

“我说了算。”

把自己定位成一个最终的赞同者来显示自己的实力，这似乎是一个很好的策略，但事实并非如此——即使你是。

“你不希望对方的谈判代表知道你是最终的决策者，以防在对话进行时你被逼到绝境，”迈克·霍夫曼(Mike Hofman)说在公司的一篇文章中写道。

在需要的时候，保持自己的认可权可以给你一个退路，这在高风险交易中是至关重要的。

有时候，你需要时间从谈判中后退一步，重新审视摆在你面前的交易，特别是如果你已经做出了一些让步的话。你和你的公司真的能接受这些条款吗?raybet电子竞技告诉你的买家，你需要运行另一个利益相关者的新请求，你需要时间做出深思熟虑和明智的决定。

“我们以后再来解决细节问题。”

他们说细节决定成败是有原因的。你不会在没有签署工作声明的情况下雇佣承包商为你建造房子。同样地，在不清楚客户希望你提供什么之前，你不应该同意一个价格。

6)“我一定要把这件事做完。”

也许是一个月的最后一天，你需要最后一笔交易来完成你的配额。我们都有过这样的经历。

但如果你公开承认你需要完成这笔交易不是明天，不是下周，而是今天?你的前景将使你陷入困境。

表明你在完成交易的压力下意味着你的潜在客户不必做出他们可能做出的让步。他们也可能会偷偷提出一些大胆的要求。毕竟，如果他们知道你迫切希望在午夜前签合同，他们为什么不敦促你降低价格或提供免费的扩展服务呢?

这并不是说表达紧迫感总是一件坏事。例如，潜在客户可能已经讨论了一个他们需要解决方案的截止日期。从安装和培训的日期向后追溯，销售人员可以确定理想的合同签署日期。如果是今天呢?是时候加热了。

7)“让我们折中一下。”

平分差价意味着大幅度减少你的利润。这也会让你的产品看起来不那么值钱。

试着用另一种方式来解决分歧。即使是很小的让步也能帮助你化解僵局，因为这会让你的客户感觉他们成功地“赢得”了一些东西，让你看起来更合理。也许你可以帮助他们迁移数据，向最终用户推销产品，或者亲自教他们如何使用产品，这样他们就不需要为同样级别的支持付费。有创意。

编者按:本文最初发表于2015年6月，为了全面、准确和新鲜，对其进行了更新。