为什么定制定位不足以不再关闭交易

四年前，布伦特·亚当森和马修迪克森彭挑战者销售，这让所有销售人员都适合五个档案之一，“挑战者”个人资料最为成功。

现在，Adamson和Dixon回到了卖方的另一边的人 - 客户。adamson在insidesales.com的虚拟宣布销售加速峰会2015年今后晚些时候，他和迪克森将发布一本标题的新书挑战者的客户。

根据CEB的新研究，咨询小组亚当森和迪克森是董事，现在有平均每次B2B采购决定的5.4个不同的人。adamson称统计“为今天的购买环境销售的艰难令人愤怒。”

这些利益相关者通常不是来自同一部门的。决策者来自各种不同的团队，这意味着他们有不同的优先事项。和不同的需求使其更加困难利益相关者达成共识。

那么解决方案是什么基于帐户的销售？它似乎可以说服五个利益相关者具有不同的组织视角和“心理模型” - Adamson的购买者购买决策方法的术语 - 是为每个决策者定制您的音高。

但是，CEB的调查结果并不支持这种假设。根据公司的数据，如果销售人员向个人决策者定位提供的能力从低于平均值的平均水平提高到高于平均水平，则缩小高质量销售的可能性少4％。

那是对的 - 4％较少的可能。

“我们在定位越好，交易变得更糟，”亚当森说。“这并不意味着剪裁是一个坏主意。它的意思是，我们必须非常精确地了解裁缝意味着正确，[和]以避免造成错误的伤害。“

据阿巴森说，不同的观点也意味着5.4利益攸关方可能不会同意，除了避免风险，减少破坏，减少中断，谨动，挽救金钱。利益攸关方之间的发散足够分散，交易可能完全丧失。

如果销售给个别决策者的销售人员是答案不是答案，还需要另一个策略，而Adamson和Dixon认为他们有答案。

“我们真正需要做的就是更好地努力将个体利益相关者联系在一起，”亚当森说。“我们需要客户组织内的某人，以帮助实现这一点。”

挑战者的客户将介绍七个客户利益相关者的类型并讨论销售人员应该如何处理。以下是客户类型的预览：

• go-getter：寻找新的和创新的想法
• 怀疑论者：缓慢而谨慎地移动，撕裂每个想法
• 朋友：享受花时间建立关系，很乐意分享信息
• 老师：一直在寻找下一个大想法，但不是最好的项目经理
• 导游：一个过长的
• 登山者：自私自利，愿意踩到别人来获得他们想要的东西
• 阻塞者：不想与公司以外的人交谈，对现状感到满意raybet电子竞技

关键是找到一个“挑战者的客户”，或者作为挑战者销售人员在公司内部行动的人会在购买过程中采取行动。raybet电子竞技根据亚当森的说法，最有效的销售人员花时间与这三种类型中的三种类型建立关系 - 但我们必须等到直到挑战者的客户击中货架，了解哪三个。