7种利益相关者(以及3种有权完成交易的利益相关者)

无论你公司的产品或服务有多么与众不同，无论你的销售人员有多么出色的洞raybet电子竞技察力，无论你的客户有多么强烈的需求，在一天结束的时候，如果没有买方和卖方之间的关系，交易是不会达成的。即使在我们的数字世界里，人的因素仍然对销售有重大影响。

那么，销售人员应该和谁交谈呢?高级决策者是一个显而易见的选择。但正如CEB咨询服务公司(CEB Advisory Services)高级总监戴维·安德森(David Anderson)在其2014年“梦想力量”(Dreamforce)会议上指出的那样，内部支持对于一个新的产品或服务来说是一个关键的因素。所以，虽然代表认为他们可能会先联系合同签约人，但实际上他们可能会因为没有充分解决整个相关利益相关者的问题而延长自己的关闭时间。“我喜欢你的提议，但我们必须先让简、乔和约翰同意，然后再继续……”

不过，销售人员总得有个起点。他们不能——也不应该——拖延他们的行动，直到他们把每一个和每一个相关的利益相关者在一个房间里。某些类型的买方联系必须更善于说服他人接受改变，因此从卖方的角度来看，是更有价值的“ins”。那么代表们应该优先考虑谁呢?

Anderson解释说，CEB研究确定了七种类型的客户利益相关者:

• 的老手-对改变感到兴奋，通常更喜欢改变而不是维持现状。
• 怀疑论者-方法的改变是谨慎和分析的，并且小心地让同事为中断做好准备。
• 的朋友——乐于为销售人员提供他们可能需要的任何信息，包括公司见解和介绍。raybet电子竞技
• 老师-能从大局出发，为公司带来新想法，受到同事的好评。raybet电子竞技
• 该指南-将披露卖方可能不知情的内部条件和因素的内幕信息的人。
• 登山者-一个强烈想要在公司晋升的人，并且有兴趣实施改变来帮助他们晋升。
• 的拦截器-总是倾向于现状而不是改变，并阻止新的想法。

在描述了每一种利益相关者类型之后，安德森向与会者提出了一个问题:如果你必须从这七种类型中选择三种，你猜高绩效者会优先选择其他类型，你会选择哪一种?虽然一些人物获得了更多的举手，Anderson注意到所有的利益相关者类型(除了拦截者)都没有得到至少几张选票。

房间里的意义没有消失。“你们都是经验丰富的销售人员;非常成功和聪明的安德森表示:“在美国，人们仍然无法就哪个股东是参与复杂交易的最佳利益相关者达成一致。”

那么，从CEB的立场来看，前三名是谁呢?安德森透露,优秀的员工会优先考虑积极进取的人、怀疑论者和教师。另一方面，一般的攀岩者倾向于朋友、攀岩者和向导。

安德森引用了一位顾客的话来说明这两组人之间的区别。

“普通表现者就像电一样——他们总是遵循阻力最小的路线，”他说。“他们将访问与行动混为一谈，(但)有人与你交谈并不意味着他们会对此采取行动。”

在安德森看来，与朋友、向导和攀登者交谈比与有进取心的人、怀疑论者和老师交谈容易，因为后者期望获得更深层次的信息和洞察力。此外，朋友、导游和老师——同时可以与之交谈和开放专有的信息——通常不倾向于行动。他们的谈话并没有转化成走路，这会导致销售代表浪费时间。

除了更倾向于行动，CEB的数据还显示，积极进取的人、怀疑论者和教师在组织中往往更有公信力。有了这两点，就很容易理解为什么优先考虑这三个利益相关者的卖家通常会表现出色的同事们谁不喜欢。

因此，下次你开始接触一个新的领导时，你可能有必要将你遇到的利益相关者分类为CEB的七个角色之一。这可能意味着你的帐户出售策略。