如何在Hubspot CRM中设计您的销售流程

我一直在帮助人们使用Hubspot CRM一段时间。事实证明，六十（是的,60%)的用户以前从未使用过客户关系管理。在与这些用户的交谈中，我发现特价商品的功能对他们的挑战最大。如果你自己也在使用交易中挣扎过，这篇博客就是为你准备的!

什么是交易？

交易是用来跟踪你的销售。它们被组织成列，代表销售过程的不同阶段。您可以拖放单个交易作为您的销售进展。

CRM已经设置了一些默认交易阶段。您当然鼓励自定义交易阶段代表您自己的销售流程。如果您不知道如何将SalesProcess表达为一系列列，请不要担心 - 这篇文章的其余部分是关于弄清楚的。

定义销售流程

定义销售过程的第一步是理解买方的旅程。要简要介绍，买方的旅程是积极的研究过程，潜在的买家通过通往购买。您作为销售人员的工作是通过这段旅程帮助买方。

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一旦您了解您的买家经历的旅程，您可以设计销售流程以帮助他们导航该旅程。你可能已经有了一些意义，但正式化它可以采取一些工作。这是这样做的一种方法。

思考一切符合必须发生的一切，以便让兴趣的陌生人成为客户。按时间顺序写出重要的触点。将其写出来像时间线并将其组织成两排：一个用于您所采取的操作，买方需要的操作。

完成后，您应该拥有一下，你们都必须需要采取，包括所有讨厌的东西，就像试图找到时间见面。它可能看起来像这样：

让我们做个练习。

以上哪些步骤是必须每次都要采取的?哪些步骤即使可以跳过，你也永远不会跳过?

步骤1,2和3：识别，连接和满足。

前三个步骤是确定潜在客户，与潜在客户联系，找时间见面。这些可能感觉不可避免的，但如果您能找到跳过这些步骤的方法，您会想到他们吗？

销售的最佳部分是当您能够与前景见面并开始与他们交谈时。如果您的日历有办法自动填充约会来演示您的产品，以使您的生活更容易？

如果你对这个问题的回答是“是”，那么就把这些步骤划掉。即使这些步骤通常被采取，如果你能以某种方式跳过它们，也不会有什么损失。

第4步：演示和评估。

在时间线上移动，下一步是您与买方之间的会议。你正在调整产品，他们正在评估它。机会是，这是一个必要的一步。您希望确保该人对您的解决方案有益，并且您实际上可以解决他们拥有的问题。跳过这一步骤可能导致误解和不满道路。由于这对您和买方来说都是一个重要的一步，我们将在这里离开。

第5步：跟进。

接下来是跟进。很有可能，你花了很多时间与人联系，但如果你不需要这样做不是很好吗?如果买家立即采取行动，你的销售流程难道不会更简单、更愉快吗?由于后续工作是一项你可能很乐意摆脱的杂务，我们将在过程中出现的两次都将其划掉。

第6步：讨论。

接下来，买方与决策者讨论您的解决方案。这是买方如果他们不是唯一决策者的内部步骤。如果他们是唯一的决策者，这是一个不必发生的一步。由于每次销售中不是绝对必要的，我们也会跨越这一步骤。

第7步：谈判。

接下来，您安排与决策者协商的时间。再次，调度是一个管理任务，您可能很乐意避免。此外，如果您最初满足的人是唯一的决策者，这是您可以在第一次会议中照顾的东西，所以我们还将从过程中删除此步骤。

第8步：教育和评估。

在下一步中，您教育决策者并评估。根据您的销售流程，即使您初始遇到的人是唯一的决策者，这一步骤也可能是不可避免的。这可能是您谈判价格，弄清楚合同条款，并处理其他重要业务，以至于在您的初始通话中讨论过早。如果是这种情况，这是您不想跳过的另一个步骤，所以我们会在这里保持。

第9步：批准。

接下来，决策者批准购买。如果没有这种批准，销售就无法前进，所以我们会保留这一步骤。

步骤10和11:契约。

然后你在你做的时候寄合同并跟进。这是另一个动作，如果没有采取，会停止销售的进展，所以这也是我们必须保持的。

第12步：关闭。

最后，买方签署并返还合同。这就完成了交易，所以这也是必要的。

我们现在把这个过程缩减为五个关键步骤:

这是这个销售过程的本质，但它需要在翻译成交易阶段之前更加精致。

将您的销售流程转换为交易阶段

你的交易阶段应该给出一个明确的指示，一笔交易是如何接近完成。当你需要预测每月收入时，你会希望你的交易阶段能够尽可能地减少猜测。为了做到这一点，每个交易阶段都需要具备以下三个特征:

1. 事实- 一个步骤是事实，如果它基于所采取的实际行动而不是感觉或直觉或者买方可能拥有的那样。
2. Inspectable- 如果有某种可用于证明采取的行动，则需要执行步骤。
3. 买方为中心-最终，买家的行为将完成交易。销售代表只是来帮忙的。所以，你的交易阶段要尽可能地以买家的行动为基础。

让我们使用这三个特征来重新检查我们样本销售过程的每一步。

第一步是买方与卖方之间的会议进行演示。

这是事实，因为会议需要卖方和买方的真正行动。它也是无法检查的，因为它可能发生了某种证据，例如日历事件，网络会议录制，电话或后续电子邮件。为了使这一步为中心，我们将称之为“评估产品”，因为这就是买方正在做的事情。

第二次会议是事实的，也是与第一次会议相同的原因。我们将称这一步“决策者评估”以使其以买方为中心。

下一步是决策者批准购买。

这可能是或可能不是事实，因为决策者可能不必做任何事情，而不是耸耸肩并说“很好。”它也不是无法检查的，因为在许多情况下，您将不确定，如果发生这种情况，则肯定会发生这种情况，直到返回合同。它不是事实或无法检查，所以我们将从此列表中删除它。

下一步是发送合同，这是事实和无法检查的，但它是卖家行动而不是买家行动。当你有一个以卖家为中心的事实，无法检查的步骤，问问自己这对买方的看起来如此。在这种情况下，买方正在收到合同，因此“收到的合同”将是一项以买家为中心的渲染。这仍然是事实，因为它要求卖家发送联系人，如果合同在追踪的电子邮件中发送合同，则无法检查。

最后一步是签署并返回合同。

这是事实和有理点的，这是一个买家行动，所以它的完美是完美的。

您需要做的最后一件事是确保这些步骤都不是冗余。一般来说，谈到创造交易阶段时，“较少”的旧格言肯定适用。您拥有的阶段越多，您的过程越复杂和令人困惑。消除额外交易阶段的一个非常简单的方法是留意冗余，因此让我们一遍浏览这个销售过程并取出任何重复阶段。

同样，在这个例子中，我们假设销售过程需要两次会议，所以我们将留下这两种情况。

还有接收合同。

如果这与“签署/返回合同”显着不同，我们必须询问自己。如果您认为这一刻，收到合同并不一定会向前移动销售流程。如果买方收到合同但从未签署并返回它，则销售实际上并没有实际进行。尽管收到合同符合我们所有三个特征，但在合同签署并返回之前，它并不重要。由于签署和返回合同是更重要的行动，我们将越过“接收合同”并保持“签署/返回合同”。

从12步过程到3步过程。

每次销售都需要所有这三个步骤，他们是事实和可防药的，它们是以买方为中心的，而且它们并不多余。这是一个很好的销售过程。

现在让我们将其翻译成交易阶段。您的销售过程中的行为是交易从一个阶段移动到下一个阶段的信号，因此交易阶段的名称将是这些行动的过去时版本。像那样复杂的声音，它和这个一样简单：

产品评估→产品评估

决策者评估→由决策者评估

签署/返回合同→合同签订及退回

一旦你将销售过程转变成这样的交易阶段，你就需要添加另外两个阶段:“On Radar”阶段和“Closed Lost”阶段。你可以随意称呼这些阶段，但它们的意思是:

• 在雷达-这是你第一次创建交易的地方。这个阶段将在第一阶段之前，是为那些已经举手但还没有采取行动的人准备的。这个阶段的常见名称是“预约”，但你可以用最能代表你的客户首先对你的解决方案感兴趣的方式来命名它。
• 关闭了- 并非每一个交易都走了距离，所以有一个阶段是好的，你可以把那些没有成功的阶段。当一个潜在客户告诉你他们对向前迈进的感兴趣，将他们的交易转移到这个阶段，以防止它丢弃你的预测。

加上这两个阶段，我们有五个阶段:雷达阶段、产品评估阶段、决策者评估阶段、合同签署和返还阶段、关闭损失阶段。这是一个坚实的交易渠道。

在Hubspot CRM中定制交易阶段

在Hubspot CRM中，每个交易阶段都获得姓名和概率。概率代表了其预计的关闭日期结束的交易的可能性，用于在销售仪表板上生成交易预测。当您首次创建交易阶段时，这些概率通常会根据您的最佳猜测，但随着时间的推移，您应该改进它们以产生更准确的预测。

当你将一个阶段的概率设置为0%时，系统将其视为Closed Lost，而100%则视为Closed Won，即玩家购买了你的产品。在我们的样品销售过程中，“合同签署和退货”代表已成交的条件。如果你为这个过程创建交易阶段，你将把这个阶段的概率设为100%，而关闭丢失的概率设为0%。其他步骤介于两者之间。所以我们可以设置“雷达”为10%，“产品评估”为50%，“决策者评估”为70%。这些是任意的值，但随着时间的推移，你将能够调整他们，以提高您的交易预测的质量。

现在我们有一个5阶段的交易管道。当您创建自己的管道时，请确保有一个事实和无法检查的行动，这些行动有资格在每个阶段进行交易。如果您与团队合作，请确保每个人都使用相同的操作来确定交易应该进入的阶段。这样，您的交易阶段将一致地代表您的交易的实际进度，您将在您的方式进入每个月都有可靠的预测。