入站营销和销售如何共同合作来完成更多的销售线索

曾几何时，销售人员会告诉顾客他们想要什么以及为什么想要。我们都不需要20世纪70年代声名狼藉的宠物石，但数百万块普通的石头却通过这种方法被劣质地装扮成宠物化身出售。

时代已经变了。销售不再控制购买过程中的信息流，而由客户来控制。如果顾客对某一产品或服务有疑问，他们可以给出答案，并立即、私下、从各种渠道获得答案。客户1。销售0。但游戏还没有结束。

这种杠杆变化的最重要后果之一是，营销团队现在在获取新客户方面扮演着与销售同等的角色，对销售渠道和销售结果有着巨大且不断增加的影响。

这就是我们所说的销售和市场协调:当销售和市场一起工作改进的过程获取客户(潜在客户生成，潜在客户培养，潜在客户确认和销售结束)。

营销如何帮助销售接近更多的线索?

关键是市场营销要理解并接受潜在销售前景使用的特定购买过程。不是一个幻想的过程，市场希望客户使用的是真实的东西。在IMR，我们称之为买方的旅程，代表了每一种方法的三个重要阶段购买过程意识，考虑，决定。

的认识阶段针对一个买家谁是刚刚意识到一个问题或话题，并有兴趣了解更多。一个买家在考虑阶段已经发现了一个问题，但正在进行研究并考虑各种解决方案。一个买家在决策阶段已提出反对意见，并准备就解决方案作出决定。

入境营销人员的部分工作是了解买家在旅行的每个阶段对信息的需求。然后，市场营销可以将获得的关于每个潜在客户的独特需求、优先级和反对意见的知识传递给销售人员，这样销售人员就可以用更深刻的洞察力和对特定需求的理解来吸引合格的客户，从而完成销售。

例如，你不希望销售人员试图向一个处于意识阶段的客户销售，因为这个客户只是在寻找有用的信息(试图结束这个客户就相当于汽车销售人员扑向一个刚刚进入停车场的人);让他们下载相关的博客或白皮书会更合适。

在一个一致的组织中，市场营销的工作是帮助销售人员更充分地了解他们获得的合格的潜在客户和对他们最有价值的信息。

下面的报告是我们向客户销售团队展示的一个例子，当我们确定哪些线索值得我们花时间去销售。这是我们在我们的代理机构使用的工具，以教育销售的过程中，一个领先是在买方的旅程。这是销售人员感兴趣的一类信息，因为它可以让他们看到，就销售而言，哪些leads是值得接近的，哪些leads需要更多的培养。

这个工具的伟大之处在于，它不仅能帮助我们识别线索，还能帮助我们找到线索质量这些线索。这也说明了并不是所有的潜在客户都可以被同等对待，这意味着潜在客户在购买过程中的阶段是不同的。正如你在上面的漏斗中所看到的，信息合格的引导者只是意识阶段的引导者，他们只需要一般信息来教育他们关于某个主题的知识。我们的目标不是销售他们，而是教育他们，这样他们就能在漏斗中走得更远。

销售如何帮助营销产生更好的线索?

但是在结盟的组织中，实现在更短的时间内关闭更满意的客户的结果是双向的。销售在这里有一些优势。40多年来，人们一直认为销售是一个可衡量的、可重复的过程。

好的销售是好的过程的同义词。上个十年初的在线搜索革命使营销人员能够以同样的过程驱动方式拥抱他们的艺术，因此营销人员在这一点上需要大量来自销售的输入。

销售可以通过向营销团队展示哪些领导的质量更高(使其在销售过程中走得更远)以及原因来帮助市场营销人员改善他们的潜在客户生成和资格鉴定过程。

例如:营销团队向销售团队传递两个“合格的销售线索”。一个用户注册了在线演示，另一个用户注册了免费咨询。参与演示的客户从未通过销售流程的第一阶段，而参与免费咨询的客户在经历销售流程的四个步骤后最终进行了购买。

Sales注意到这种情况经常出现在“合格的销售线索”中，并告诉市场营销人员他们需要改善他们的信息传递，并在演示注册页面上“设置更好的期望”。

销售和市场之间的沟通对于调整你的营销和销售流程以在更短的时间内接近更满意的客户是至关重要的。

如果销售部门不把不合格的潜在客户当作合格的告知市场，那么同样类型的低质量潜在客户就会一直出现在销售过程的顶端。通过让这两个部门相互沟通，你可以让销售和市场部门完全了解什么是有效的，什么是无效的，从而提高销售结果。

集成技术来测量和改进过程

SalesForce和HubSpot等新技术已经实现了销售和营销的自动化，但企业仍在努力让这两个系统协同工作。自动化也许是最有效的工具测量ROI。我之所以强调“测量”这个词，是因为这是一种常见的误解，即营销自动化只需设置一次，就可以与销售人员进行沟通，或者销售自动化只需设置一次，就可以与潜在客户进行互动。必须不断地测试和改进这些触发器，直到达到一个成功的过程。

事实是，你的营销自动化平台的好坏取决于你投入其中的信息。如果不合格的线索被自动传递给销售部门，则需要营销部门更新这些触发点，使其变得更准确。当营销自动化允许您根据ROI做出投资决策时，它才是真正有价值的。ROI是建立在销售对市场投资的回报上。

市场和销售结合的目标是知道一个过程什么时候起作用，什么时候不起作用，这样你就可以继续改进你的销售和市场策略。

下周，我们将讨论如何有效地接近和跟进意识阶段的引导。