如何为您的业务创建详细的买家角色[免费角色模板]

营销玛吉。销售山姆。伊莎贝尔。会计艾伦。

你知道谁是你公司的买家角色吗?如果有，你对他们了解多少?

买家角色是基于数据和研究的理想客户的半虚构表示。它们帮助你将时间集中在合格的潜在客户上，指导产品开发以满足目标客户的需求，并使整个组织的所有工作(从市场营销到销售到服务)保持一致。

因此，你将能够吸引高价值的访问者、客户和你的业务，你将更有可能长期留住他们。

更具体地说，深入了解你的买家角色对推动内容创造、产品开发、销售跟踪和真正的销售至关重要任何事物这涉及到客户获取和保留。

“好吧，所以人物角色对我的生意真的很重要。但是…我应该怎么做使一？”

啊......百万美元的问题。好消息是，他们并不raybetapp难以创造。一切都是关于您如何获得市场研究和客户数据的全部，然后在您的业务中提供信息。

请遵循本指南下载这些角色模板简化此过程．在您知道之前，您将拥有完整，计划的买方Personas展示您的整个公司！raybet电子竞技

在我们深入研究买方角色创建过程之前，让我们先停下来了解一下完善的买方角色对您的业务(特别是您的营销工作)的影响。

为什么买家角色对你的业务如此重要?

买方角色帮助您更好地了解您的客户(和潜在客户)。这使得您可以更容易地调整内容、消息传递、产品开发和服务，以满足目标受众成员的特定需求、行为和关注。

使用Hubspot Persona模板轻松组织您的受众群体，并使您的营销更强大

例如，您可能知道您的目标买家是照顾者，但您知道他们的具体需求和兴趣是什么吗？什么是你的典型背景理想的买家?为了充分了解你最好的客户是如何运作的，为你的业务开发详细的人物角色是至关重要的。

最强的买家角色是基于市场调查和的见解您可以从您的实际客户群中收集（通过调查，访谈等）。

根据您的业务，您可能有一个或两个人物角色，或多达10或20个。但是如果你刚接触人物角色，从小事做起——如果需要，你可以在以后开发更多的人物角色。

关于“消极”买方的人物怎么样？

而买方角色是你的理想的客户，一个消极的或“排他的”角色是你的代表不”t想成为客户。

例如，这可能包括那些对你的产品或服务来说太高级的专业人员，那些只为了研究或知识而接触你的内容的学生，或者那些因为太贵而无法获得的潜在客户(因为低平均售价，他们容易流失，或者他们不太可能再从你的公司购买)。raybet电子竞技

如何在营销中使用买方角色？

在最基本的层面，开发角色允许您创建对目标受众呼吁的内容和消息。它还使您能够瞄准或个性化你的营销针对不同的受众群体。

例如，与其向数据库中的每个人发送相同的培养潜在客户的电子邮件，你可以根据买家角色进行细分，并根据你对这些不同角色的了解调整你的消息。

此外，当你将生命周期阶段(游戏邦注:即某人在你的销售周期中所处的位置)与购买者角色结合起来时，你便能够绘制并创造具有高度针对性的内容。(你可以学习更多关于如何做到这一点下载我们的内容映射模板．)

如果你也花时间创建消极的人物角色，你将有额外的优势，能够从你的其他联系人中分离出“坏苹果”，这可以帮助你实现更低的每领先成本和每客户成本，因此，看到更高的销售效率。

不同类型的买家角色

虽然开始在你的角色上工作，你可能会问自己，“买方的不同类型是什么？”从那里，调整一个为您的业务调整 - 对吗？

嗯，这并不是它真正的工作方式——没有一个公认的买家角色的集合列表来选择，也没有一个你需要的角色数量的标准。这是因为每个企业(不管他们有多少竞争者)都是独一无二的——因此，他们的买家角色对他们来说也应该是独一无二的。

由于这些原因，识别和创建您不同的买家角色有时可能有点挑战性。这就是为什么我们建议使用HubSpot的《塑造我的角色》(Make My Persona)发电机(以及HubSpot的角色模板)，以简化创建不同角色的过程。

一般来说，公司可能对他们的买方角色有相同或相似的类别（例如，营销人员，人力资源批准，IT经理等）。但是，您的业务有不同的角色以及您的业务所需的数量将根据您的目标受众而量身定制，包括您为客户提供的内容。

现在，你准备好开始创建买方的角色吗？

如何创建买家角色

买家角色可以通过调查、调查和采访来创建——所有这些都是由客户、潜在客户和那些可能与你的目标受众一致的联系数据库之外的人组成的。

以下是一些收集信息的实用方法，你需要开发角色:

• 看看你的联系人数据库了解特定客户或客户如何发现和消费您的内容的趋势。

• 使用捕获重要角色信息的表单字段在您的网站上创建表单．例如，如果您的所有角色都因公司的规模而不同，那么可以在您的表单中询问每个领导有关公司规模的信息。raybet电子竞技

• 考虑你的销售团队对他们接触最多的潜在客户的反馈。他们能对你服务的不同类型的顾客做出什么样的概括?

• 采访客户和潜在客户，发现他们喜欢你的产品或服务的地方。

现在，你如何利用上面的研究来创建你的人物角色?

一旦你经历了研究过程，你就会有很多关于潜在和当前客户的丰富的原始数据。但是你用它做什么呢?如何提炼所有信息，让每个人都能轻松理解你收集到的所有信息?

下一步是通过调查从面试问题的答案中找出模式和共性，形成至少一个主要角色，并与公司的其他人分享这个角色。raybet电子竞技

使用我们的免费，可下载的角色模板组织你收集到的关于你的角色的信息。然后将这些幻灯片分享给公司的其他人，这样每个人都能从你所做的研究中受益，并对他们每天工作中的raybet电子竞技目标人群有一个深入的了解。

下面是如何详细完成创建您的买家角色所涉及的步骤。

1.填写角色的基本人口统计信息。

通过电话、面对面或在线调查询问人口统计问题。(有些人更愿意透露这样的个人信息。)

在你的谈话中加入一些描述性的术语和你角色的习惯也会很有帮助，这样当你的团队成员与潜在客户交谈时，他们更容易识别特定的角色。

这里有一个例子，你可以完成第一部分你的模板对于你的一个角色:

2.分享你对角色动机的了解。

这是你从面试中问“为什么”中学到的信息。是什么让你夜不能寐?他们想成为谁?最重要的是，通过告诉人们你的公司可以如何帮助他们，把这些联系在一起。raybet电子竞技

3.帮助您的销售团队为与您的角色进行对话。

从你的采访中引用一些真实的例子来说明你的人物角色关心什么，他们是谁，他们想要什么。然后列出他们可能提出的反对意见，这样你的销售团队就可以在与潜在客户的谈话中解决这些问题。

4.为您的角色编写消息。

告诉别人如何使用您的角色讨论您的产品/服务。这包括您应该使用的Nitty-Gritty白话，以及更通用的电梯间距，以与您的角色共鸣的方式定位您的解决方案。

这将帮助你确保公司里的每个人在与潜在客户和客户交谈时都使用相同的语言。raybet电子竞技

最后，确保给你的角色起一个名字(例如，财务经理Margie, IT Ian，或景观设计师Larry)，这样每个人在内部都以相同的方式称呼每个角色，从而实现跨团队的一致性。

如何找到调查买方角色的受访者

建立你的买家角色最关键的步骤之一是找到一些可以交谈的人，找出你的买家角色是谁。

这意味着你需要进行一些访谈，以了解是什么推动着你的目标受众。但是你如何找到这些被采访者呢?以下是一些你应该利用的资源:

1.利用你当前的客户。

你现有的客户群是你进行面试的最佳起点，因为他们已经购买了你的产品并参与了你的公司。raybet电子竞技其中至少有一些可能是你的目标人物形象的例证。

不要只与那些喜欢你的产品并想花一个小时滔滔不绝地介绍你的人交谈(就像感觉一样好)。对您的产品不满意的客户将展示其他模式，这些模式将帮助您形成对您的角色的坚实理解。

例如，你可能会发现你的一些少快乐的客户拥有更大的团队，并需要从您的产品中获得更大的协作功能。或者，你可能会发现他们觉得你的产品技术含量太高，难以使用。在这两种情况下，你都能了解到你的产品以及你的客户面临的挑战。

采访当前客户的另一个好处是您可能不需要为他们提供激励（例如礼品卡）。客户经常喜欢听到 - 采访他们会让他们有机会告诉您他们的世界，挑战以及他们对产品的看法。

顾客也喜欢对他们使用的产品产生影响。所以，当你让他们参加这样的面试时，你可能会发现他们会对你的公司更加忠诚。raybet电子竞技当你接触客户时，要清楚你的目标是获得他们的反馈，并且他们的反馈是你的团队高度重视的。

2.用你的前景。

一定要采访尚未购买产品的人，也不了解您的品牌。您当前的前景和领导是这里的一个很好的选择，因为您已经拥有了联系信息。

利用你所掌握的关于他们的数据(例如，你通过潜在客户生成表格或网站分析收集到的任何数据)来找出谁可能适合你的目标角色。

3.用你的推荐。

您可能还需要依赖一些推荐，以与可能适合您的目标角色的人交谈，特别是如果您正在进入新市场或者没有任何领导或客户。

利用你的网络——比如你的同事、现有客户、社交媒体联系——找到你想采访并介绍给别人的人。这可能很难得到大量的人这样做，但你可能会得到一些非常高质量的面试。

如果你不知道从哪里开始，试着在LinkedIn上搜索可能符合你目标人物的人，看看哪些结果与你有任何共同之处。然后,接触你的普通朋友介绍。

4.使用第三方网络。

对于完全从公司删除的受访者，有一些第三方网络可以从中招募。raybet电子竞技克雷格列表允许您为对任何工作感兴趣的人发布广告UserTesting.com允许您运行远程用户测试(带有一些后续问题)。

通过UserTesting.com，你对会话的控制会更少，但它是一个快速用户测试招聘的好资源。

现在我们来看看如何确定面试者的身份，看看如何招聘他们。

招聘面试者的小贴士

当你接触到潜在的面试者时，这里有一些方法可以提高你的回复率。

1.使用激励。

虽然你可能不是在所有情况下都需要它们(例如，已经想要和你交谈的客户)，但奖励给了那些与你没有关系的人一个参与面试的理由。一张简单的礼品卡是一个简单的选择。

2.要清楚这不是一次销售电话。

这在与非客户打交道时尤为重要。明确你正在做研究，你只是想向他们学习。你是不是让他们承诺一个小时的销售电话;你要让他们向你讲述他们的生活、工作和挑战。

3.说“好”要容易。

为你的潜在面试者考虑好一切——建议时间，但要灵活，允许他们立即选择一个时间，并发送一份带有提醒的日历邀请，以确定他们的时间。

4.确定您需要采访多少人。

不幸的是，答案是，它取决于。从您创造的每个角色开始至少三到五次访谈。如果您已经了解了您的角色，那可能就足够了。您可能需要在各类受访者（客户，前景，不了解您公司）的各类面试中进行多次访谈。raybet电子竞技

拇指的规则是你开始准确预测你的受访者会说什么，可能是停止的时间。通过这些访谈，您将自然地开始注意到模式。

一旦你开始期待和预测你的面试者会说什么，这意味着你已经面试了足够多的人，发现并内化了这些模式。

5.确定您将询问受访者的问题。

是时候进行面试了！经过正常的小话和谢谢 - 你是时候跳进你的问题了。有几个类别你在个人面试中会问的问题创建一个完整的人物角色概要文件。

人格访谈中要问的20个问题

以下问题被分为八个类别，但是，您可以随意定制这个列表，并删除或添加更多适合您的目标客户的问题。

1.角色的问题

• 你的工作角色是什么?你的标题吗?
• 你的工作如何测量？
• 典型的一天是怎样的?
• 做你的工作需要什么技能？
• 您在工作中使用了什么知识和工具？
• 你向谁汇报工作?谁向你汇报工作?

2.raybet电子竞技公司的问题

• 您的公司工作在哪个行业或行业？raybet电子竞技

• 贵公司的规模(收入，员工人数)是多少?raybet电子竞技

3.目标问题

• 你负责什么工作?
• 在你的角色中，成功意味着什么?

4.挑战问题

• 你面临的最大挑战是什么?

5.酒吧的问题

• 你如何了解工作中的新信息?
• 你读过哪些出版物或博客?
• 您参加了哪些协会和社交网络？

6.个人背景的问题

• 描述你的个人人口统计数据（如果可能的话，请询问他们的年龄，无论是结婚，如果他们有孩子）。
• 请描述你的教育背景。你完成的教育程度是什么，上过什么学校，学过什么专业?
• 描述你的职业道路。你是如何结束你今天的地方？

7.购物偏好问题

• 你喜欢如何与供应商沟通(例如:电子邮件，电话，面对面)?
• 你使用互联网来研究供应商或产品吗?如果有，你如何搜索信息?
• 描述最近的购买。您为什么考虑购买，评估过程是什么，以及您如何决定购买该产品或服务的方式？

8.“为什么?”问题

这是成功的人格访谈的首要技巧。

上面列出的几乎所有问题的后续问题都应该是“为什么?”通过这些访谈，你可以了解客户(或潜在客户)的目标、行为和动机。但是要记住，人们并不总是善于通过反思自己的行为来告诉你是什么在驱动着他们。

例如，你不关心他们衡量网站的访问量。你所关心的是，他们衡量这些拜访的方式是向他们的上级表明他们的工作做得很好。

以一个简单的问题开始——例如，“你最大的挑战是什么?”然后花大量的时间深入这个问题，更多地了解这个人。问“为什么?”比问肤浅的问题能让你学到更多。

创建你的买家角色

创建您的买方角色，以更深层次地理解您的目标客户，并确保您团队中的每个人都知道如何最佳地定位目标、支持和与您的客户合作。这将帮助你提高覆盖率，提高转化率，增加忠诚度。

如果您是一名集中客户，请将您的角色添加到您的角色HubSpot的营销平台通过按照这一步一步的设置指南．

编者按:这篇文章最初发表于2015年5月，现已全面更新。