市场营销者的社会心理学:买方行为的8个教训

每个营销人员的工作很大一部分就是了解我们的潜在客户是如何以及为什么会有这样的行为。我们做我们的关键词研究，我们发展买家角色，我们跟踪人们最有可能点击我们的网站页面。

但是故事还有更多。关于您前景背后的心理学？如果您可以预测或告知其行为，那么它是多么有用，然后将您的营销基于这些信息，但是

有了一些社会心理学课程，你就可以非常接近了。在这篇文章中，我将告诉你8个社会心理学理论，它们可以应用于市场营销，帮助你更有效地接触目标买家。

8节社会心理学课程应用于市场营销

1）互惠

当一个人收到礼物时，她通常会对送礼物的人产生温暖的感觉，并想要回报一些东西。简而言之，这就是互惠原则。

这是行动中的看起来的样子：英国行为见解团队发现11%的人当被要求捐赠时，当他们被要求捐赠时，愿意捐出一个值得一天的薪水的金额，而刚刚要求捐款的5％。

这对营销人员意味着什么

在询问您的潜在客户，领导或客户的某些内容之前，请先为他们提供“礼物”，如此，免费提供。它不一定是大：也许是一个有用的电子书，一个免费的咨询呼叫，品牌公司赃物，甚至是手写的笔记。raybet电子竞技人们不仅会愿意随时愿意随意跟进，但您将在积极的光线下，建立品牌忠诚度，并在您的诉讼中留下一个品牌福音传教士社区。raybet电子竞技

2)由寸进尺技术

在他们的著名的1966年实验，Freedman和Fraser派人送一个人，以便让人们在他们家的窗户上放置一张小卡，支持安全驾驶。两周后，一个不同的人询问了同样的人，把一个大的牌子放在他们的前院倡导安全驾驶。结果：76％同意第一个请求的人遵守了更具侵入性的请求，而只有20％的人被要求在他们的窗户中放入窗户，并且被要求占据大牌他们的院子。

这里的课程是，如果你先从他们那里得到一个小的“是”，你更有可能从某人那里得到一个大的“是”。在小要求期间请求者和请求者之间的债券形式，使他们更有可能遵守更大的要求。此外，人们倾向于希望始终如一的行动，他们如何根据第一个请求作出行为。

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不要让别人购买你的产品，也不要在他们第一次访问你的网站时设置长达一小时的演示电话。相反，提出一个较小的请求;例如，要求设置一个15分钟的快速电话，讨论一些与你的产品或服务间接相关的事情，比如咨询会议。思考:先提小请求，再提大请求。

3）同伴比较

实用软件公司雷竞技苹果下载官方版raybet电子竞技驱动器为了鼓励人们减少家里的能源消耗，它告诉人们，“你的邻居正在减少他们的能源消耗”，并比较了社区内的能源消耗数字。这一策略导致家庭使用量减少了4%，而不是简单地使用“节能省钱”的口号，这并没有减少家庭使用量。

同伴比较与理论有关社会证明，这是通过了解其他人正在做一定的行动来创造的积极影响。这种影响可能导致某人相信他们应该做同样的行动。

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在电子邮件和登陆页面中，显示有多少相同职业的人下载了这个特定的电子书或模板。例如，你可以在你的社交分享图标旁边放置一个标记，显示有多少同事在他们的网络上分享了这篇文章。这种同行比较既可以鼓励下载，也可以鼓励社交分享。(看看这篇文章，了解更多关于如何在你的登录页面上使用社会证明的想法。)

4)环境影响

Meredith和Wheeler（2008）发现不同的投票环境影响了人们的投票方式。例如，56%的选民在投票给一所学校时，投票支持增加对学校有利的预算，而在非学校的地方投票的选民中，这一比例为53%。当在实验室中再现时，这些结果在统计学上具有显著性(64%对56%)。

我们的决定受到潜意识环境提示的影响。有时，这些激活的线索足以影响我们通过回顾过去的回忆，态度和倾向于某个主题来影响我们所做的决定。

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在设置产品演示或价格谈判的销售电话时，安排在潜在买家正在使用产品的环境中——通常是在办公室，而不是在家里。

5)单纯暴露效应

曝光效果背后的理论是你更有可能对经常暴露的东西有良好的感受。2000年，Zajonc进行了一个学习其中它显示了参与者一系列外国词汇，他们被要求根据每个单词的内涵提出汇率。相平地，反复显示的单词额定值，阳性高于仅显示一次的单词。

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将你的营销内容定期展示给你的买家确保他们在搜索中的排名。为了成功，你需要了解你的买家角色，就像你最好的朋友，这样你的内容在他们搜索的各种主题中排名。你的品牌内容曝光越多，他们就越有可能对你的品牌产生积极的感觉。

6)温暖的环境和产品估值

该理论称为温度溢价效应是物理温暖引发积极情绪（或“情绪温暖”）。发表的一项研究消费者心理学杂志发现激活积极情绪的温暖温度实际上可以提高消费者的产品估值。温暖条件的参与者愿意为笔（8.72美元）支付更多的费用（8.72美元）（7.20美元）。

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这与拥有店面的公司有关。在选择存储环境时，最好将环境温度设置在较温暖的一边(尽管迄今为止还没有研究记录最佳温度)。

7）预计与惊喜奖励

在一个实验研究人员将对绘画感兴趣的孩子置于三种不同的实验条件下:定期奖励、惊喜奖励和无奖励。当实验者离开房间后，研究人员观察孩子们在得到奖励(或没有奖励)后花在画画上的时间百分比。意外奖励组的孩子独处的时间占18%，而没有奖励的孩子独处的时间占13%，有定期奖励的孩子独处的时间占5%。

研究得出结论，eXPected Rewards减少了任务的动机，但令人惊讶的奖励增加了同一任务的动力。预期的奖励减少内在动机，鲁利奖励保持内在的动机，同时也提高了情绪。

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尝试为你的潜在客户提供惊喜优惠券或交易，而不是每周一次的促销活动。

8)稀缺性

的稀缺原则回到供求关系的简单公式:机会、内容或产品越稀有，对消费者就越有价值。Worchel, Lee和Adewole (1975)问人们为他们的研究评分巧克力曲奇饼饼干。他们把十个饼干放在一个罐子里，两个曲奇饼中的两个在另一个罐子里。两个饼干罐的饼干接受了评级两次和10个饼干罐一样高即使饼干完全一样。

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稀缺性对于事件营销尤其重要。如果你想增加门票销售，可以给那些还没有注册的人发一封个性化的电子邮件，提醒他们因为已经注册的人太多了，剩下的门票只有X张了。同样的做法也可以用于网络研讨会，或者任何限制注册人数的活动。

你在日常营销中使用哪些心理学理论?请在下面的评论中与我们分享吧!