营销心理学:人类行为的10条揭示原则

作为一个伟大的营销人员的一个关键部分是了解（以及为什么）人们认为和行为的方式。这更难了创建引人注目的内容营销例如，如果您不知道为什么它首先向您的观众引起引人注目的原因。

在跳进营销的战术Nitty-griTy之前，了解人们如何运作，这是非常有帮助的......这基本上是整个心理学领域的尝试解释。理解一些关键的心理学原理可以让你的市场营销从优秀变成卓越，这都是因为正确的用户会阅读并认同它(并且很有可能会转换它)。

在这里下载我们的免费营销心理学指南，了解更多如何在营销中使用心理学的技巧。

为了帮助您吸引，说服和转换更多人的营销，您应该了解有关心理学的以下教训。

心理和营销：10你应该使用的心理学原则

1)启动

你是否玩过这样一种游戏:一个人说了一个词，另一个人就会立即对他想到的第一件事做出反应?

这就是启动的原理。你接触到一个刺激，它会影响你对另一个刺激的反应。今日心理学给出了两群人阅读“黄色”一词的例子，然后是“天空”或“香蕉”。因为人们在水果和颜色之间有语义关联，所以“黄色香蕉”组将识别“香蕉”速度比“黄色天空”集团识别“天空”。

这与营销有什么关系？很多。使用微妙的启动技术，您可以帮助您的网站访问者记住您的品牌的关键信息 - 甚至可能影响他们的购买行为。

它之前已经过测试过。在Naomi Mandel和Eric J. Johnson的研究，研究人员操纵了一个网站的背景设计，看看它是否会影响消费者的产品选择。参与者被要求在同一类别的两种产品中做出选择(比如丰田和雷克萨斯)。根据今日心理学,他们发现，那些被金钱(网站背景是绿色的，上面有便士)信息刺激过的访问者，比那些被安全信息刺激过的访问者，会更久地关注价格信息。类似地，被暗示舒适的消费者比那些被暗示金钱的消费者看舒适信息的时间更长。”

来源：消费者研究杂志

所以如果你想在营销中使用启动效应，要考虑到细节。他们可能是购买你的最高产品价格点的人和从你的页面反弹的人之间的区别。

2)互惠

在Robert Cialdini博士的书中，影响:说服的心理学，“互惠”的概念很简单 - 如果有人为你做某事，你自然会想要为他们做点什么。

如果您在餐厅遇到了账单的薄荷，那么您就是互惠的受害者。根据Cialdini如果服务器在没有薄荷的情况下向他们的顾客带来支票时，请根据他们给出的服务的看法提示。用一个薄荷，尖端跳起3.3％。两个薄荷？尖端跳跃“穿过屋顶”到大约20％。

在你的市场营销中，有很多方法可以利用互惠。你不必为了送人而赚大钱;它可以是任何东西，从一件有品牌的运动衫，到一本独家电子书，到一个免费的桌面背景，再到你对一个困难主题的专业知识。即使是像手写的便条这样简单的东西也能在建立互惠关系方面发挥很大作用。但要确保你是在赠送免费的东西之前你要求回报。

3)社会证明

大多数营销者已经意识到了这个概念，但它太重要了，所以不能从这个列表中漏掉。如果你不熟悉它，社会证明是人们将采用他们喜欢或信任一群人的信仰或行动的理论。换句话说，这是“我太”的影响。Think of this like an awkward middle school dance -- few people want to be the first one on the dance floor, but once a few people are there, everyone else wants to join in. (Keep in mind, this desire to conform doesn’t go away when you get older and less bashful about your dance moves.)

一个最简单的方法就是在你的博客上获得社会的认可。如果你还没有，可以使用社交分享和关注按钮来显示你的账户有多少粉丝，或者你的内容有多少分享。如果这些数字是最重要的，并且已经有一些人分享了你的帖子，那么之后偶然发现你的帖子的人将更有可能分享你的帖子。

4）诱饵效果

你经常会在定价模式中看到这种效果——故意包含一个价格点，诱使你选择最昂贵的选项。

在丹艾利着名的TED谈话中，“我们能控制自己的决定吗?”，他描述了一则来自《经济学人》概述他们的最新订阅包。这是他们所提供的：

• 在线订阅:59美元
• 打印费:125美元
• 在线和打印订阅：125美元

疯狂的,对吗?你可以以同样的价格获得仅打印订阅和在线打印订阅。他们为什么要提供这种服务?

艾利也是这么想的。他向那些人求助《经济学人》但他从未得到他们的直接回答。

所以他决定用100个麻省理工学院学生训练自己的学习。他给了他们上面概述的定价包裹，并问他们想买哪一个。当所有三个选择都在那里时，学生选择了组合订阅 - 这是最好的交易，对吧？但是，当他删除“无用”选项（125美元的印刷订阅）时，学生们更喜欢最便宜的选择。

结果证明，中间选项并不是毫无用处——它为学生提供了一个关于组合交易有多“好”的参考框架，并诱使他们为该组合交易支付更多费用。

因此，如果您希望在带有两个选项的登陆页面上增加转换，您可能希望添加第三页。它有助于提高您最终希望人们采取的选项的转换率。

5)稀缺性

曾经去过航空公司门票，看过一条标语，说“价格只有3个座位！”是的，那是缺乏(另一个Cialdini概念)。这一心理学原理可以追溯到供求关系的简单公式:机会、内容或产品越稀有，就越有价值。

1975年，Worchel、Lee和Adewole进行了一项研究，看看稀缺性是如何影响人们的感知的。在研究的一开始，他们问人们评分巧克力曲奇饼。根据一篇文章我的同事Lanya Olmstead描述了这个实验，“[研究人员]在一个罐子里放了10块饼干，在另一个罐子里放了2块同样的饼干。两个饼干罐子里的饼干得到了评级两次即使饼干完全相同，也高达10个饼干罐。“

但如果你想正确地使用这个原理，你需要小心你是如何用的。如果你接近稀缺的概念，就像那里一样使用要成为一个产品或服务，但由于流行需求有一些左，人们会非常接受。另一方面，如果从角度接近只有少数产品的角度，所以现在得到它，原则就不会有效。查看这个帖子从Nir和Far来更深入地解释为什么这一区别很重要。

6）锚定

有没有想过为什么你最喜欢的服装店很难拒绝打折的诱惑?

通常，它与锚定——人们根据收到的第一条信息来做决定。所以，如果我最喜欢的商店的牛仔裤零售价通常为50美元，但我发现它们正以35美元的价格出售，我会欣喜若狂。“我刚刚在这些牛仔裤上疯了交易，”我认为。我甚至可能会买。但如果我的朋友通常只买20美元的牛仔裤，她就不会对你印象深刻了。

对于营销人员来说，了解锚定是很重要的——特别是当你在进行销售时。您需要清楚地说明产品的初始价格(这是“设置”锚点)，然后在它旁边显示销售价格。你甚至可以解释你的客户会从销售中得到多少提成。

图片来源:表示

7)巴德尔-迈因霍夫现象

有没有听说过一种产品，然后开始到处看到它?你可以感谢Baader-Meinhof现象．它开始发生在你第一次遇到某事之后，然后你开始注意到它在日常生活中出现。你每次看电视都会突然看到这个产品的广告。当你去杂货店的时候，你走过过道的时候碰巧看到了它。和alllllll你所有的朋友都有这个产品。

很奇怪对吧?这就是为什么你突然发现这个新东西无处不在。

根据PS杂志那这种现象（也称为“频率错觉”）是由两个过程引起的。"The first, selective attention, kicks in when you’re struck by a new word, thing, or idea; after that, you unconsciously keep an eye out for it, and as a result find it surprisingly often. The second process, confirmation bias, reassures you that each sighting is further proof of your impression that the thing has gained overnight omnipresence."

对于营销人员来说，这种现象正是为什么培育令人难以置信的重要性。一旦有人开始注意到你的品牌（又名点击你的网站上），你会想要帮助他们开始见到你“无处不在”。将针对培养电子邮件和重新植入广告发送给他们，根据他们的行为，您可以增加他们转换的可能性。

8）逐字效果

根据Poppenk，Joanisse，Danckert和Köhler的研究在美国，人们更容易记住某人所说的话的要点，而不是具体细节。所以，当你参加一个关于如何为你的公司写博客的会议时，你很可能会记住一些细节，比如“让别人来编辑你的作品”，而不是“提前三个工作日给同事发一份谷歌Doc，这样他们就可以编辑你的作品。”不要忘记使用Track Changes，这样你就知道你错过了什么!”

他们称之为“逐字效应”。它可以对内容的表现方式产生巨大影响。

首先，人们花在网上阅读上的时间越来越少。根据Chartbeat的数据，超过一半的访问者在你的网站上停留的时间不超过15秒。所以如果人们没有阅读你的内容和不太可能记得具体细节，营销人员该怎么做?

我建议你花更多的时间来完善你的标题。它不仅要便于搜索和分享，而且要准确描述文章内容。这样，当人们在一个给定的主题上寻找更多的信息时，他们就会想起他们之前读过的一篇有用的文章，然后再去找它。如果您已经完成了这项工作，那么您应该出现在搜索结果中。如果你需要一些帮助来写引人注目的标题，在我们的博客上查看这篇文章．

9）聚类

人们的短期记忆空间是有限的。事实上,大多数人一次只能记住7条信息(在任何情况下都是加减2条)。

为了应付，大多数人倾向于簇类似的信息一起在一起。例如，如果您有一个随机物品的整个杂货名单，大多数人将倾向于在精神上的小组中分为某些类别（乳制品，谷物，肉等），以便能够更好地记住列表中的究竟是什么。

因此，当您创建内容时，请记住群集。您如何设计并制定内容以提高内存保留？这样做的一种方法是通过将类似主题分组 - 在编号的子弹点或具有不同的标题大小下。除了更容易扫描之外，您的写作更容易记住并召回道路 - 特别是如果您正在创建长期内容列表。

10）损失厌恶

损失厌恶的含义和它的字面意思差不多:一旦某人拥有某物，他们真的我不想失去它。

当Daniel Kahneman研究了这个概念，给参与者杯子、巧克力或什么都不给。然后，他们被要求做出选择，他们有两个选择:如果给他们一个物体，他们可以交换它们，或者如果他们什么都不给，他们可以从两个物体中选择一个。结果呢?在一开始没有物品的参与者中，大约有一半的人选择了杯子，但86%的参与者一开始就选择了杯子。

这个故事的寓意是什么?人们不喜欢失去已经得到的东西。

虽然这可能会为某些类型的市场营销者打开一扇半粗糙的大门，但损失厌恶可能是免费增值产品和增加产品采用的重要因素。例如，您可以在一定时间内取消产品免费版本的某个特性。在这段时间过后，该功能可能会被移除，除非你升级为付费用户。虽然你必须谨慎对待这种心理需求，但损失厌恶是每个营销人员都需要知道的一个非常重要的概念。

你还相信其他哪些心理学研究和概念?在评论中分享你的最爱吧。

编者按:这篇文章最初发表于2013年7月，为了新鲜、准确和全面而进行了更新。