如何预测和分析客户的购买模式

买家不像营销人员或销售人员那样思考。在这些部门工作的人都能承认这一点。更重要的是，买家之间的想法也不一样。

每个消费者都有自己的一套购买模式，不管他们是否认识到这一点。例如，每天早上走路上班的人可能会在街角的星巴克买一杯咖啡——对他们来说，这是他们例行公事的一部分。对星巴克来说，这是一种既定的购买模式。

但是，如果这个人碰巧移动街区，他们可能会建立一个新的例行（和购买模式）。

识别、分析和衡量购买模式非常重要，因为它们有助于企业更好地理解和潜在地扩大他们的目标受众。购买模式也与消费者的旅程同步，尽管它们与每个阶段背后的心理和动机联系更多。

在这篇文章中，我们将讨论购买模式以及如何预测你的客户的购买模式。

购买模式是什么?

购买模式指的是指为什么和如何消费者购买决策的背后。它们是消费者通过购买产品和服务建立起来的习惯和惯例。

购买模式是由购买的频率、时间、数量等决定的。

这些模式由因素确定：

• 有人住在哪里
• 他们工作的地方
• 他们做了多少钱
• 他们喜欢什么，喜欢什么
• 他们的朋友和家人推荐的
• 他们的目标和动机是什么
• 它们对（以及任何主动销售或折扣）感兴趣的产品或服务的价格
• 任何产品显示
• 产品或服务的必要性
• 节日，假期，仪式或庆祝活动

例如，假设介绍中提到的客户名为Robert。罗伯特的买咖啡模式是每个工作日早上买一杯咖啡，这种模式主要受到他居住的地方和他喜欢喝什么饮料的影响。

因此，当罗伯特搬到附近时，他很可能会选择一个新的早晨习惯(并建立一个新的购买模式)，让他仍然能在早上喝到咖啡。

那么，在这种情况下，星巴克为什么要在意呢?

嗯，通过理解罗伯特的购买模式，星巴克可以更好地理解他所代表的顾客形象，预测店内客流量，并分析他们如何更好地向类似的顾客推销他们的产品。

预测客户购买模式

很多很多事情都会影响顾客的购买行为和模式。在上面的例子中，罗伯特的邻居和对咖啡的渴望影响了他每天去星巴克的习惯，但这只是他购买模式的一个例子。罗伯特还建立了日常用品、健身房用品、服装等的购买模式。

这些类型的购买分为四个消费者行为类别：

1. 常规购买（例如每周杂货店购物）
2. 有限的决策购买(例如，一个朋友推荐的新沙龙)
3. 广泛的决策购买（例如，一辆新车）
4. 冲动购买(例如在收银台购买一包口香糖)

购买模式存在于所有这些类型的消费者行为中，但它们在日常购买中最为普遍和可预测。(我们将在下一节中详细讨论这些类型和示例。)

所有这些行业的营销人员都在努力发现和理解他们客户的购买模式。多数买盘模式是通过典型的买家的旅程:意识、考虑和决定。

然而，当模式建立后，买家就不再需要意识到他们的问题并考虑解决方案——他们只是一遍又一遍地重复决策阶段，从而创造了模式。

那么，营销人员和销售人员如何揭示其客户的当前购买模式？最直接的方式是问。一旦您设置了客户行为和期望的基线，您就可以开始预测其模式 - 以及类似购物者的模式。

这里有一些可以问顾客的问题调查或焦点小组:

• 你为什么第一次购买[产品或服务]？
• 你家里谁决定购买[产品或服务]?所有的购买决定都是由这个人做出的吗?
• 寻找[产品或服务]时，您会在哪里？
• 决定购买[产品或服务]需要多长时间？
• 你是否购买其他产品或服务?为什么?
• [产品或服务]的预算是什么？
• 为了购买[产品或服务]，你会走多远?

这些问题可以帮助你理解客户购买决策背后的原因和方式，从而揭示他们与你的产品或服务相关的购买模式。

关于购买模式的最重要的外卖是它们变化。它们不仅在您的客户之间有所不同买家角色但它们也可能随着个人生活的改变而改变——正如我们在上面看到的罗伯特。

客户购买模式示例

在上一节中，我概述了四种主要类型的消费者行为。下面，我将解压缩每个类型的消费者行为类型的客户购买模式的示例。

1.常规购买

我提到的是，常规购买通常会产生购买模式。这是真的，因为这些模式是最普遍的和可预测的。

例如，假设贝蒂每周一早上送孩子上学后去杂货店购物。自从她的孩子还小的时候，她每周都会买很多相同的东西，而且喜欢重复他们喜欢的晚餐。有时，她会多吃一份甜点或高级咖啡，但大多数情况下，她坚持相同的购物清单。

在星期一，她的孩子学校关闭了维修。她必须把它们带到杂货店，大大改变她的杂货例程，因为她的孩子拉出各种小吃并折掉架子。她决定买几个让她的孩子安抚并将它们视为特殊的休息日。

这也是如何基于决策者伴随谁会改变购买模式的示例。

2.有限的决策购买

有限的决策购买通常是通过朋友或家人可信的推荐进行的。因为这个建议，决策者不认为这是一个艰难的决定或觉得需要做很多研究。这种类型的购买实际上是改变购买模式的催化剂。

例如，让我们说格鲁吉亚已经去了同样的美发沙龙五年。她从来没有在那里不喜欢她的服务，但是当她的朋友提到一个令人惊叹的新沙龙，在街上蜿蜒而言，格鲁吉亚很好奇尝试。

当她去的时候，她对这里的服务印象非常深刻，于是决定把它作为她的新例行沙龙，因此由于外界的影响或推荐，她改变了自己的购买模式。

3.广泛的决策购买

大量的决策购买通常是那些昂贵的，很少做的购买。这些可能包括一辆新车，一台电脑，甚至一个房子。由于他们的票的大小，几乎没有空间来建立购买模式之间的购买。

然而，一些消费者对某些品牌或商店是忠诚的。例如，我们假设奥斯汀决定是时候买一辆新车了。他和他的家人一直拥有福特汽车，所以当他买车的时候，他会毫不犹豫地寻找一辆新的福特汽车。

虽然他不确定自己会买哪种车型(轿车还是SUV)，但他肯定会买一辆福特(Ford)汽车，因此在他很少的几次买车之间形成了一种购买模式。

4.冲动购买

冲动性购买就像他们听起来的那样——冲动性购买几乎没有计划、研究或预先考虑。由于这个原因，购买模式很难建立与这些类型的购买。

然而，冲动购买的一个一致因素是便利;当消费者很快需要某样东西或看到他们(认为)需要的东西时，他们经常会冲动购物。冲动购买的便利因素使得购买模式与地点和距离有关。

例如，我们假设Gio在外卖应用上点餐时，喜欢在外卖中添加一些额外的东西。他经常改变食物的来源，但在结账前，他通常会在提示时添加一些额外的东西(如薯条、饮料或饼干)。

在这种情况下，没有在GIO订单或他订单的地方建立的购买模式，但是该应用程序跟踪他的附加购买来分析他在应用程序上发出冲动购买的频率。然后，他们知道继续提示那些附加组件或增加所列出的产品数量。

分析客户购买模式的工具

客户购买模式分析的全部内容分析客户行为有很多工具可以提供帮助。

1。谷歌分析

Google Analytics在您的网站上提供了对客户行为的深度潜水。从交通号码到用户人口统计数据，谷歌分析可以告诉你你的客户是如何与你的网站互动的。它还可以帮助你建立基线行为，从那里你可以跟踪模式(或新行为表明模式的突破)。

2。Facebook观众见解

如果您的观众在您的Facebook页面上处于活动状态，您可以通过Facebook观众洞察力了解他们的行为和模式。这些模式可能并不总是导致购买，但了解您的观众在社交媒体上的表现如何，可以教您如何优化您的社交和其他促销内容，以更好地诱使他们购买。

例如，如果你看到你的粉丝在提问的帖子上投入最多，也许你会开始发布与你的产品或服务相关的询问(而不是公然地发布你的用户不感兴趣的促销帖子)。

3.HubSpot的CRM

在HubSpot，我们大力提倡客户关系管理(CRM)工具。以至于我们提供了一个免费的。客户关系管理不仅有帮助调整你的销售和市场，以及客户服务团队，但他们提供自然的，无缝的地方来存储和跟踪客户行为 - 包括购买模式。

如果您将您的客户关系管理与您的注册和/或电子商务平台连接，并跟踪您的客户的购买，它将迅速显示您的购买频率、时间等模式。你所要做的就是用心收集你的数据。

4。HUBSPOT服务枢纽

HUBSPOT服务中心包括有价值的客户反馈软件雷竞技苹果下载官方版这可以帮助您运行调查并收集关于您的客户购买模式的见解。该工具提供了许多预先写的和模板调查选项，因此您可以潜入围绕您的客户行为和偏好收集信息。

例如，如果你通过HubSpot Service Hub调查了25位已知的客户，他们的回答和偏好会被记录在你的HubSpot CRM中，从而让你更容易追踪行为和建立购买模式。

购买模式可以告诉你很多关于谁从你这里购买以及为什么。利用这些信息来更好地了解你的客户，调整你的营销，以符合他们的期望，满足他们的需求。

深入学习,阅读我们关于营销心理学的博客文章下一个。