是时候从“永远接近目标”转变为这个新的销售咒语了

好莱坞最著名的销售世界的描绘之一是在苏格兰船形便帽格伦罗斯。亚历克·鲍德温(Alec Baldwin)所扮演的角色布莱克(Blake)是一个权力强大、缺乏同情心、以金钱为驱动的推销员的典型代表，他通过恐惧、恐吓和满口脏话的演讲得到了自己想要的东西。

在威胁和恐吓了一群销售人员(女性不允许进入锅炉房)之后，布莱克谈到了他的观点——销售人员应该“ABC”:永远关门。布莱克说，不管个人的前景和需求如何，销售代表的最终任务是把钱带进来。

虽然在这部电影上映之前，成交是销售人员的主要关注点，但《永远是成交》是销售人员可以抓住的一个吸引人的钩。但是对于现代的推销员来说，这是最好的销售建议吗?不一定。

上世纪80年代，大卫·马梅特(David Mamet)创作了这部电影的剧本，这种销售方式或许奏效，但快进到今天，情况就大不一样了。虽然结束是销售过程中的一个重要事件，但在交易结束之前还有许多需要时间、注意力和努力的事件。

今天的买家被来自各个角度的信息淹没了，而且确实如此怀疑被卖给没有相关数据支持的空洞主张。这就是为什么今天采取“永远要成交”的方法可能会在你有机会成交之前吓跑你的客户。

为了有效地销售，现代的销售人员需要遵循一个完全不同的咒语:永远帮助别人。

什么总是有帮助的?

布莱克绝不会把销售过程的控制权拱手让给潜在客户。然而，这正是如今的顶级销售人员所需要做的。“总是要关闭”的思想学派完全忽视了买家的需求，把销售人员放在销售过程的中心，采取暴力手段来完成交易。

销售代表要做什么?总是被关闭?几乎没有。

当然，你的工作仍然是销售。但是，放弃任何涉及强行喂养潜在消费者的策略，不要使用他们不想要也不需要的产品。正如戴尔·卡耐基(Dale Carnegie)的名言所说，人们不想被卖给别人——他们希望有一种自己在购买的感觉。相反，当你的潜在客户经过这个漏斗时，在他们试图解决一个复杂的业务问题时，提供资源和指导。reybet雷竞技下载总是帮助。

为什么你总要帮忙?

无论在B2B还是B2C销售过程中，以卖家为中心的销售都不再发挥作用。权力的天平已经从销售代表那里向买家那边倾斜了。随着网上信息的透明性和可获得性，以及利用第三方评论的能力，买家比过去精明得多。

高压销售已经不再奏效，因为它把客户当作一堆可互换的钱。但事实并非如此。潜在客户的情况和需求和人们本身一样多样化，虽然一个买家可能成功地使用你的产品，你的产品可能实际上伤害另一个。

所以，尽管“随时帮助”是正确的做法，但它也有利于你的业务。向不合适的客户销售是一种权贵的解决方案，它会导致客户流失率，以回扣的形式损失收入，在最戏剧性的情况下，如果流失率过高，甚至会导致企业倒闭。在不那么具体的规模上，Always Be Closing策略也损害了品牌。一旦你的公司获得了销售人员raybet电子竞技咄咄逼人和自私的名声，在未来获得客户就会困难得多——即使是那些你实际上可以帮助的客户。

这个大纲列出了所有销售代表在ABH时代必须做的三件事。

如何帮助他人:5个策略

1.确定潜在客户是否有你能解决的问题。

如果潜在客户的问题与你的公司提供的完全不一致，或者在可预见的未来不需要任何帮助，那就赶紧离开!raybet电子竞技他们不想和你说话，他们也不需要和你说话，很可能你也不想和他们说话。

为什么?

因为你不能帮助所有人，也不应该。找坏线索就像把钱扔马桶里。挑选和选择谁来帮助你是一个很好的时间利用方式。

如果你选对了，你每个月都能完成110%的配额。但是，在每个潜在客户上投入同等的努力或时间——不管他们有多合格或不合格——肯定会不断地错过目标。这不仅是对你时间的糟糕利用，试图在没有业务痛苦的情况下向潜在客户销售对买家来说也是一种糟糕的体验。

2.在决策过程中了解你的前景在哪里。

你所参与的对话类型和你向潜在客户提出的问题应该根据他们在买家旅程中的位置而有很大的不同。

意识阶段:你的潜在客户知道他们有一个他们想要解决的问题，但还没有决定解决方案或开始做供应商调查。销售人员通常不会参与意识阶段，因为营销人员通常控制在这一阶段的引导培养。如果你想要接触一个处于这一阶段的潜在客户，那就用一种非常轻松的方式，或者把他们转回市场部。

考虑阶段:你的潜在客户意识到了他们的问题，并愿意花时间和精力来想出一个潜在的解决方案。在这一点上，潜在的买家将开始嗅出解决方案的边缘，但不会确定他们愿意做出多少实质性的承诺。

决策阶段:你的潜在客户已经彻底研究了他们的问题和可能的解决方案。他们可能还没有具体的供应商，但如果你的公司是大公司，他们可能至少遇到过你的资源。reybet雷竞技下载raybet电子竞技这也是BANT(预算、权限、需求和时间线)定义的地方。

3.在过程的早期与关键决策者接触。

一旦你确定了潜在客户有一个你可以解决的问题，并且你知道自己的产品是最适合的，那么与所有参与购买决策的人接触是非常重要的。

没有什么比与一个新联系人建立融洽的关系，并让他们接受你的解决方案更糟糕的了，而他们的经理在你希望完成交易之前就终止了交易。通过与所有适当的决策者合作，您可以验证您的解决方案是正确的，并且您可以更好地理解从购买到采用过程的每个步骤中涉及到的那些人的观点。

根据《哈佛商业评论》(Harvard Business Review)的数据，B2B的平均采购包括六个利益相关者，随着审议时间的增加。这意味着，如果代表们想要完成他们需要达到的配额的交易，他们需要在他们希望完成交易之前很久就参与并赢得必要的利益相关者。

在最初的销售对话中，询问你的联系人谁需要参与购买决策，以及你是否可以开始与他们接触，以避免意外或障碍，可能会阻止交易完成。

4.调整您的流程，使客户更容易购买。

Always Be Helping的意思是放弃对购买过程的控制。然而，这并不意味着销售人员有义务让潜在客户来驾驶汽车。在你的潜在客户希望这个过程如何发展和利用你的专业知识引导他们向正确的方向之间取得平衡。

在销售过程中，你的价值在于，与你的潜在客户不同，你已经成功地销售了这个产品很多次了。他们不知道如何获得内部支持，也不知道如何构建一个流程来获得他们需要的解决方案。

但是你做的事情。

与你的潜在客户合作，了解他们的决策过程和所有相关利益相关者的观点，然后利用这些信息成功地销售你的产品。

5.关注教育。

作为一名销售人员，你的工作不是向客户推销产品。相反，你应该集中精力教育你的潜在客户，让他们知道你之前发现的问题的可行解决方案。

通过咨询的方法在美国，你可以通过建立信任、进行开放、真诚的对话、在需要的时候介入并引导销售对话的方向，并确保在整个过程中你的潜在客户都被倾听，从而专注于培养与客户之间有意义的关系。

一旦你在消费者中建立了一个稳固的信任基础，你便能够以一种有意义的方式去教育他们关于问题的可行解决方案。

对很多人来说，购买的过程和购买本身一样重要。潜在客户需要感觉到自己被倾听和尊重，而强迫他们采用千篇一律的销售流程是行不通的。

最终，“永远在帮助”的销售人员必须在完成交易之前建立信任和信心。现代的销售人员帮助他们的潜在客户将不同的点连接起来，形成一个连贯的解决方案。那种令人生畏的、让人害怕的“永远要成交”销售人员的时代正式结束了——这是一件非常好的事情。

编者按:本文最初发表于2015年7月，现对其进行了全面更新。