咨询销售：7种方式销售基于需求

销售和营销自动化的进步正在销售更加有效。一种KCBM科技集团2018年调查发现主要依赖于内部销售的公司往往比其对手更快地增长，以便在现场销售方面更加倾向。

同时，盖洛普报告不到一半的客户相信卖家充分解决了他们的问题。这个问题的根源在于，卖家和客户各自的解决方案和需求不匹配。

基于需求的销售通常有助于销售人员与客户建立富有成效的，长期的关系。通过花时间来了解个人客户需求，销售人员还可以自行设置更多受过教育，圆满的前景互动随着时间的推移。

销售人员需要一个框架，以充分利用众多音高的有限时间。这个问题的答案是咨询方法。

咨询式销售非常适合内部销售模式。它可以让卖家更快地发现客户需求，并定位更有吸引力的解决方案。

将这一战略付诸行动需要七个关键技巧:

1.与见解的平衡问题

销售之路始于了解客户的需求，并仔细询问。开发这张详细的图片对卖方是有利的，因为它对前景是有利的。但通常情况下，卖家所提供的解决方案并不适合客户。

卖家需要提问。然而，这个过程需要时间，并且询问太多可以让客户觉得他们被审讯。解决方案？沿途提供见解。

例如，假设您将一体化的CRM软件销售给主要对销售自动化感兴趣的前景，但对话转向客户服务。雷竞技苹果下载官方版

如果发生这种情况，请使用关于他们的支持基础设施的问题，并不是正确的方法。相反，您希望简要讨论您的解决方案在继续前进的业务与您的客户相似的业务。

这使你有权利提出问题。洞察力为你的问题提供理由，并建立可信度。

2.建立以知识为基础的信任

虽然现在确实有更多的客户愿意与卖家进行远程交流，但在没有面对面交流的情况下赢得信任也是一种挑战。卖家可以通过建立基于知识的信任来克服这个障碍:通过言行一致来建立信任的过程。

卖方应尽量在致电后至少进行一次跟进。你可以打电话给你的买家，让他们知道与他们交谈是一种愉快，提及你们谈话中提到的具体话题，并提醒他们如果有任何问题，请联系他们。

随访的主题不一定是它的观点。这方面并不像有机会那么重要，以便展示你的可靠和周到。它表明你是你的一个人。

这使您的解决方案的价值合法化，并有助于构建您和潜在客户之间的坚实，值得信赖的关系。

3.保持对话和真诚

与客户建立信任的过程超越了与知识建立关系的过程。你需要卸下戒备，表现得平易近人，并表现出对你推销的东西和对象的真诚关心。这意味着你要充满热情地讲话，并且要言出必行。

做你可以让你的前景在没有像一个陈规定型的典范的情况下聘请的潜在客户每当有人进入他们的地段，那种谈论他们想要进入任何东西的销售人员field the potential car buyer works in while trying to peddle a busted 1999 Dodge Dart that they haven’t been able to shed for the past 18 months.

这不是您想要咨询销售方法的能量。你必须比这更真实。相信你的产品，并用真正的定罪和诚实讨论它。如果您销售那种道奇飞镖，就像经济型汽车一样卖给它。不要试图说服你的买家这是一个凯迪拉克。

了解您的产品的价值并与之交谈。您还应该尝试确定对您的前景有意义的东西，并花一些时间也谈论这一点。

简而言之，要随意地让人信服，公开你的意图，真诚地推销自己。

4.掌握对话的所有权

对话是协商式写作的关键。然而，卖家仍然需要引导对话。客户需要明白，他们正在与能够指导他们应对复杂业务挑战的人合作。

卖家应该准备好以简洁的信息来参考客户领域的相关工作的例子——自信强调能力。

获得所有权证明了可信度。卖家对对话的控制是塑造感知的一种方式。但是控制并不意味着支配;卖家还必须习惯使用安静强调重点，让客户有转机。

例如，在提出要约后保持沉默可能会有所帮助。这可以在桌上的感觉时对前景施加一些压力。很多人都会自行谈判安静，甚至可以最终谈论非常卖家的友好交易。

5.让反馈引导过程

没有什么不好的反馈。即使是最强烈的客户反对也会给卖家带来无价的好处。当客户表达自己的担忧或分歧时，他们就是在阐明自己的需求，并表明他们希望看到什么进展。

因此，卖方很重要，仔细考虑每一块反馈。一定要记笔记。并不要害怕与客户联系，以便讨论的解决方案符合挑战。

询问客户的观点表明了卖方对协作性、咨询性销售过程的承诺。在某些情况下，获得反馈甚至会提供一个机会扩大解决方案。

如果你是为小型企业销售软件解决方案，而一雷竞技苹果下载官方版个潜在客户说他们担心你的解决方案是否适合他们这种规模的公司，你会把这一点放在心上。raybet电子竞技这将有助于你在推销过程中识别出弱点，以便在过程中更加注意。

6.研究客户需求并提供相关发现

卖家需要提前研究他们要接触的企业和行业。这样做可以让卖家具备必要的基础知识，让他们从最尖锐的问题开始。

通过提前研究潜在的差距和需求，卖家可以发现创造差异化价值的机会。

例如，如果你销售的是网络安全解决方案，你就应该熟悉潜在行业的安全法规。从那里，您可以确定您的产品在帮助客户达到这些标准方面可能具有的优势。

一旦理解了这些差异，销售者就可以将他们的能力映射到客户的需求。最终，顾客会接受这些销售人员所说的话，因为他们的信息是相关的。

关键是把你的想法限制在最相关、最有说服力的部分。想要证明自己研究价值的冲动往往很强烈。抵制这种冲动。用一些简明的见解创造更大的影响。

在一个假想的一体化CRM宣传中，如果你知道你的潜在客户正在寻找改善客户支持基础设施的解决方案，你不会想要仔细考虑平台的销售和营销方面的每一个最后的功能。锁定你需要提出的要点，从你的咨询方法中剔除多余的部分。

7.听

咨询销售是以客户为中心的，意思是首要的第一名必须听到您的前景所说的。给他们一些谈话的空间。如前所述，您应该掌握对话的所有权，但所有权和统治之间存在差异。

避免让人讨厌的战术会让人觉得你好胜或好斗。不要用你自己解决他们问题的方法打断他们的思路。同时，也要注意其他可能影响对话进展的因素，包括他们可能传达的任何非语言暗示，比如不舒服的身体语言或面部表情。

这里的关键是要同情你的前景。让他们知道他们的问题对你很重要，你有解决这些问题的既得利益。

销售环境正在发生变化，能够发展和维持人际关系变得越来越重要。协商办法可能是跟上这种转变的最好办法。

该方法还有助于卖方将一致的方法应用于不断变化的受众，实现卓越的电话销售，最终推动更多的销售额。