在我担任SDR期间，我专注于开发倾听技巧，帮助我发现、内化和处理销售异议，而不是使用旨在减少不可预测性的脚本化、被动响应。
能够快速地将反对意见内在化，有助于你在对话中保持自然的流程，而不是用一个"如果客户说了X，那就说Y "罐头回应。使用脚本化的、机器人式的回答会向你的潜在客户发出信号，表明你没有真正理解他们的需求，从而导致挂断电话。
在电话中处理销售异议的关键是把这些脚本记在心里，但不要逐字逐句地使用它们。倾听你的潜在客户，接受你被欺负的时刻，从错误中学习，这些都会帮助你更好地理解销售情况和背后的逻辑。
下面是一些我准备好的常见的销售异议的脚本。但是要记住，没有哪个剧本能帮你把产品推销给一个不适合你的潜在客户。在一个最近的研究在美国，71%的销售人员报告称，他们的潜在客户中有50%或更少的人适合这份工作。
进行负责任的勘探以确保这种情况不会发生在你身上。
销售反驳
1.“为什么你现在对这个不感兴趣?”
把这个列为“无效原因”。通常情况下，这更多是一种情绪反应，因为讨厌的销售人员占用了他们宝贵的时间。当你听到这句话的时候，这个人会不屑一顾，很可能根本就没听进去他在说什么。这是一个非常简短的反对意见，它可能是新一代sdr最难克服的反对意见。
然而，你有一个很好的理由打电话给潜在客户，并且你已经确切地知道他为什么会感兴趣。在保持镇静的同时，通过提问了解对方反对的原因。事实上，研究来自Gong.io这表明，业绩优异的销售人员有54%的时间会提出问题来回应反对意见，而一般业绩优异的销售人员只有31%的时间会提出问题。
示例脚本:
特别提款权:“谢谢你，普罗斯太太。我理解为什么你可能觉得这对你没有任何兴趣;不过,我可以向你保证,客户机X主管告诉我一样的,现在他正在使用我们的解决方案做W, X, Y,我明白提高W, X和Y是重要的kpi为你和你的业务,你能和我分享为什么提高这些指标不是任何感兴趣的你这个时候?”
问这个问题可以让潜在客户从他们的业务和角色的角度来考虑你的产品和/或价值主张，也可以帮助你超越最初的阻力——通常是另一种反对意见。虽然从“不感兴趣”变成另一个销售异议似乎是不受欢迎的，但这些次要的异议通常更理性，不那么下意识。
专业技巧说得慢一点，清楚一点。龚的研究还发现，表现出色的代表说话比一般人慢(每分钟176个单词，每分钟188个单词)。有时潜在客户不感兴趣是因为他根本不知道你在说什么。同时,“不感兴趣”只是另一种说法“我不想听。”有时候人们不想听你说话，这没关系。
2.“当预算开放时，我们应该联系讨论给你带来的好处。”
根据来自Marc Wayshak55%的销售人员说，预算是他们强大的销售机会落空的最常见原因。如果潜在客户从未与你的公司联系过，并声称他们负担不起你的解决方案，这只是另一种拒绝你的方式。raybet电子竞技
更合理的预算反对意见出现在这样的情况下:客户使用的是一种引导式预算，其中每年的每一分钱都已被计算在内。“管理层把我的预算削减了一半——老实说，即使我想买你的产品，我也买不了。”)。有时候，潜在客户这样说是为了甩掉你，但在大多数情况下，这是一个真正的担忧。
SDR的判断力、敏锐的判断和本能决定了前景是否真诚。在这种情况下，请记住，您的解决方案的ROI在长期内很可能会为前景带来更大的预算。
示例脚本:
特别提款权:"谢谢你的洞察力，前景先生。我理解你为什么会犹豫为一个你没有经验的解决方案拿出一些预算。我打电话给你的原因是为了展开一些初步的对话。客户X和Y使用了我们的工具来解决Z和K，我知道这也是你们业务上的问题。即使您不购买我们的解决方案，在预算开放时，我们联系并讨论为您带来的好处将是谨慎的。”
另一种类型的预算反对来自于预期已经通过之前的会议评估了解决方案，并得出结论认为它不值得花费。如果这种情况刚刚发生，那就很难让潜在客户相信，除了可观的折扣，你还有额外的价值主张。如果几个月过去了，请确保引用新的客户端、产品更新或用例来演示增加的价值。
示例脚本:
特别提款权:“Prospect女士，自从我们上次联系以来，我们改进了我们的解决方案的用户体验并扩展了集成产品。这些更新是X客户上个月刚刚与我们签署增加T和R的原因。上次我们交谈时，您提到T和R是问题，如果能重新联系并讨论这些改进为您的业务提供的附加值，那将是非常好的。”
3.“我很高兴听说你已经有了专业的医生了。”
虽然通过攻击或贬低潜在客户当前的解决方案来试图克服这种反对意见可能很诱人，但通常情况下，与我们交谈的人正是那些负责完成我们希望取代的项目的人。在这些情况下，暗示你比你的潜在客户知道得更多或表现得完全粗鲁都不是一个好主意。
我建议确认潜在客户的解决方案的价值，并提供额外的价值。想想看:如果你的潜在客户已经在市场上寻求你的服务，那么绝对确定当前的解决方案实际上是理想的业务，这是他的职责，也是他的最大利益所在。
脚本的例子:
特别提款权:“我很高兴听到你已经与供应商合作,这证实了你看到使用这种解决方案的价值增加X和Y我打电话你,因为除了增加X和Y,我们与客户机X增加Z为这样的公司工作
好。”
4.“太好了。我们可以帮助你(增加价值)。”
这个反对意见之所以出现，是因为这个潜在客户忙于其他责任，无法设想将你提出的项目作为优先事项。不管你的潜在客户给出的理由是什么，他们现在无法评估你的解决方案，仍然有办法在他们反对的另一边增加价值。
脚本的例子:
前景我们现在正忙着为假期做准备。
特别提款权“那太好了——我们可以帮助您改善结帐流程，保证在旺季顾客体验更顺畅。”
5.“现在购买将确保随着新队友的加入平稳过渡。”
处于变动中的团队或正在招聘新成员的团队可能会觉得他们无法继续执行新的工具或服务。但现在可能是寻求有用解决方案的最佳时机。
向你的潜在客户表明，你可以帮助一个人手不足或过渡性团队更有效地运作。并强调现在实施解决方案的好处，这样他们就能在新队友开始时培训他们。
脚本的例子:
前景我们在等新经理开始工作，到时候我们会给你打电话。让新员工在刚开始工作后突然改变解决方案会影响工作效率。”
特别提款权:“现在购买将帮助经理熟悉我们的解决方案，并保证生产力。”
6.“现在行动可以确保你立即获得这些附加值。”
前景太忙着实施另一种解决方案?太棒了!这表明他们已经认识到你的产品或服务可以帮助解决的痛点。考虑到54%的销售人员想想看，今天要走到新的客户面前比五年前更难了，你已经通过证明他们已经知道你的价值而赢得了一半的战斗。
向他们解释你的解决方案与他们正在实施的其他方案可以很好地工作，并将增加更多的投资回报率。
脚本的例子:
前景“我们正忙着实施解决方案v。”
特别提款权“太好了，像X和Y这样的客户发现，V方案在与我们合作时效果更好。现在就行动将确保你能立即获得这些附加值。”
当谈到反对的时机时，通常有一种方法可以将现在和以后的行动定义为一个机会，让前景在长期内完成更多的工作。
7.“如果我们给你一个按月计费的计划，你今天会结账吗?”
一些潜在客户将无法获得年度合同的批准——无论价格有多低。提供逐月的计划可以让停滞不前的交易越过终点线，解决问题。我们不做合同"反对无效。
脚本的例子:
前景:”在不知道投资回报率是否值得的情况下，我们不能签一年的合同。”
特别提款权:”所以我听到的是，你知道解决方案X会让你的团队受益，但年度合同阻碍了你。如果我给你一份按月结算的合同，你今天愿意签吗?”
想了解更多?看看我们处理反对意见的终极指南在这里。
最初发布于2019年5月20日下午3:48:00，更新于2021年3月10日
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