如何用3个步骤做一个好的推销

“咨询式销售”屡屡出现。但它的真正含义是什么呢?你怎样才能让你的销售游说——传统上是以产品为中心的——更具咨询性?

首先，让我们来看看产品销售和咨询销售的区别。然后，我将解释如何创建一个咨询式的销售游说。最后，我将分享一个可定制的连接调用脚本，它使用协商风格。

产品销售更容易

如果你比较一下产品销售和咨询式销售，很明显第二种方式更好。

但大多数销售人员使用第一种方法。为什么?这是一种更简单的销售方式。

大多数销售人员都有大量的产品知识，这让他们可以在没有太多额外思考或计划的情况下与每一个潜在客户谈论他们的产品。

虽然推销产品可能更容易，但效果不太好。push的方法通常会让潜在客户反感，破坏关系，并浪费时间去追求低质量的潜在客户。

另一方面，咨询方式可以帮助销售代表开始对话，创造良好印象，开发新客户，产生更多的线索，并增加平均交易规模。

听起来很不错，对吧?那么，如果产品销售更容易，你如何转向咨询方式呢?

将产品销售转化为咨询销售

以下是产品销售的主要要素。如果你翻转它们，你就会成为咨询型销售人员。

• 首先关注产品→关注前景
• 假设每个潜在客户都需要这个产品→问一些探索性的问题，看看潜在客户是否真的有需求
• 尽量把产品卖给每一个潜在客户→找到适合你销售的潜在客户
• 专注于产品销售→专注提供解决方案
• 在销售过程的每一步都要推销产品→销售过程的下一步是销售
• 做大部分的谈话→试着让潜在客户做大部分或同等数量的谈话
• 把销售重点放在对产品的解释和描述上→以探究性的问题为中心
• 谈论产品规格和功能→讨论好处、问题、ROI和客户实例
• 优先考虑自己的利益(出售、关闭、赚钱等)→优先考虑潜在客户的利益(赚钱，降低成本，让他们的生活更好，等等)。

建立一个咨询式的销售策略

即使这个列表对你来说有意义，你可能仍然不确定该说什么，该问哪些问题。当你所做的只是谈论产品时，很容易知道该说什么。准备好探究性的问题，让谈话围绕前景展开，这就有点困难了。

这里有一个简单的过程，可以让你非常清楚地知道该说什么和问什么。

• 步骤1:想想你的产品提供的2-4个好处(你的产品将创造的改进，例如自动化流程、减少时间、降低成本、增加收入)
• 步骤2:对于每一个好处，想一个解决了的问题或挑战(有时与产品创造的改进相反)
• 步骤3:对于每个问题，编写一个你可以问的问题，看看是否有人有这样的担忧

咨询销售电话脚本

用你提出的观点来创造一个调用脚本．这里有一个例子，我已经个性化了我的信息-简单地拿出我的详细信息，并替换成你自己的。

介绍

你好[客户姓名]，我是SalesScripter的Michael Halper。我有打扰到你吗?

值语句

太好了。我打电话是因为我们帮助销售经理使他们的团队在电话勘探和潜在客户方面更成功。

我不知道你是否适合我们提供的服务，所以我有一两个问题。

预先鉴定问题

如果我能很快地问你

你的销售代表是否能够持续地创造商机并获得新客户?

你有多担心让新销售人员提升业绩所需要的时间?

你对你的销售代表问的问题是否正确有信心?

识别和纠正表现不佳的销售代表重要吗?

减少销售人员的流失率是你的目标之一吗?

你愿意探索提高销售业绩的新方法吗?

你的销售代表使用任何类型的脚本或销售手册吗?

常见问题的例子

哦,好吧。嗯，当我们和其他销售经理交谈时，我们注意到他们经常用以下方式表达挑战:

1.让销售代表持续不断地开发新客户

2.帮助销售代表进行良好的推销，并提出正确的问题

3.纠正表现不佳的销售代表，让他们走上正确的道路

4.降低销售人员的高流动率

5.培养和培训新的销售人员

6.提高销售业绩并持续完成销售目标

7.这些领域中有你担心的吗?

raybet电子竞技公司及产品信息

根据你分享的信息，我们应该再详细谈谈。正如我提到的，我在SalesScripter——我们提供一个销售勘探平台和销售方法，使销售人员能够轻松地接触新的潜在客户并产生线索。

关闭

但我突然给你打电话了。我还有几个问题要问你。我们能在下周二或周四安排一个15到20分钟的电话吗?

一旦你掌握了咨询式销售方法，你就再也不会想回到以产品为中心的销售方式了。这可能需要更多的时间、精力和思考——但ROI是值得的。