区分特征和好处的一个简单测试

销售人员经常被告知要销售利益，而不仅仅是功能。但这种区别有时会让人感觉模糊。产品与潜在客户的增长相适应的能力是一种特色还是一种好处?它的最好质量怎么样?还是它的易用性?

理解特征、优势和利益之间的区别对一个代表的成功至关重要。一个真正全面的销售方式意味着传达这三种方式来证明价值，并为潜在客户提供情感上的意义。

特性、优点和优点示例

使用HubSpot的会议工具下面是如何分解特性、优势和好处的示例。

• 功能- HubSpot的会议工具提供了一个与谷歌或Office 365日历同步的界面。
• 优势—客户选择适合他们的会议时间，而不需要来回的电子邮件交流。
• 好处-你可以接触更多的线索，预约更多的会议，用更少的行政工作完成更多的交易。

判断某个东西是功能还是好处的最简单方法是问问自己它有多普遍。

功能是通用的，而好处是个性化的。如果某样东西是一种特性，那么每个客户都可以利用它。另一方面，好处通常适用于特定的客户子集——有时是单个客户。

这里有一个例子:

特点:“我们的平台会自动记录您的会议。编辑工具使它很容易删除背景噪音，剪辑不必要的部分，并标志的关键部分的录音。一旦你完成了编辑，你就可以一键将文件发送给所有与会者。”

买方1的好处:“既然贵公司重视透明度，raybet电子竞技我想向你展示我们的录音特色。每次会议都会自动记录。在一天结束时，将音频文件发送到每一组与会者并上传到你的公司服务器需要两秒钟的时间。raybet电子竞技你团队中的每个人都将清楚地了解你的会议。”

买方2的好处:“你提到了每次会议后你都要花多少时间为利益相关者写一份总结。有了我们的平台，你几乎可以找回所有的时间。每次会议都被记录下来。你可以发送音频文件，或轻松地清理它，削减它，或呼叫出重要的部分，与我们的编辑工具。整个过程只需5分钟，而不是半个小时。”

上述两种益处都显示出与特定特征相关的情感意义。在资格认证过程中，你将深入了解潜在客户的痛苦，因此，挑战的一部分将是将这些特点转化为好处，以充分证明这一点。

您可以通过确定优势来做到这一点，这将在特性和优势之间搭建一座桥梁(稍后会详细介绍)。然而，优势和效益之间的区别就更棘手了。

本质上，优势就是特性的重要性，而优势就是优势的重要性。

因为功能是产品的基本要素，人们是根据情感来做决定的，所以仅靠功能是不够的。

是这些好处说服了他们去购买。

如何推销利益而非功能

如果不知道买家的目标、挑战和愿望，销售代表就不能正确地解释他们产品的好处。正如上面的例子所示，吸引一个潜在客户的东西可能不会与另一个产生共鸣。

问对发现的问题是必要的，但不是充分的。一旦销售人员正确地评估了潜在客户的情况，他们就必须将每个功能映射到潜在客户的需求上。能力与问题或愿望之间的联系将特性转化为好处。

对销售人员来说，问问自己，“所以什么?”

例如，假设一个销售人员正在向一家初创公司的产品主管推销她的用户研究公司的服务。

她最初的陈述可能是:“我们处理用户研究过程的每个阶段，从寻找参与者、设计问题到分析结果和创建报告。”

她问自己,“所以什么?”

这个问题让销售人员补充道:“你提到了你的团队需要快速移动。通过外包用户研究过程，你可以至少提前两周完成产品从创意到发布的过程，这将给你带来巨大的竞争优势。”

回答沉默“所以什么?”在他们的解释中，迫使销售人员个性化他们的信息。

在解释好处时，质量胜过数量

销售人员经常试图解释他们产品的每一个特点。是的，潜在客户希望他们的钱花得物有所值，但他们通常不会把更多的功能等同于更高的价值。

当一个推销员把厨房里的水槽扔向买家时，会发生两件事。首先，买家觉得销售人员并没有真正“理解”他或他的处境。他投入了时间和精力来回答代表的问题，那么为什么他得到的是千篇一律的解释呢?

其次，销售人员无意中淡化了对潜在客户真正重要的细节。如果她花五分钟在两点上，她就能强调为什么这些项目如此重要。但是如果她花同样的5分钟在4个点上，她就不能以同样的程度去探索它们。买家不是去学习他真正感兴趣的两件事，而是匆忙地讨论他感兴趣的两件事和他不关心的两件事。

外卖吗?为了成功地销售福利，销售人员必须省略那些与他们的潜在客户无关的信息。在他们提供新细节之前，他们应该问自己，“产品的这一方面能帮助买家实现他们的目标或减轻他们的痛苦吗?”如果答案是否定的，他们就应该跳过。

除非潜在客户能够看到产品将如何改善他们的生活，否则他们通常不会扣动扳机。为了让这个愿景更清晰，销售代表应该把重点放在销售利益上，而不是产品特性。

编者按:这篇文章最初发表于2016年10月，现已全面更新。