如何在竞争中取胜

销售人员和潜在客户很少愿意谈论同样的事情。您想要谈论买家的预算、时间安排和决策过程中的角色，而买家想要谈论定价和产品的具体细节。

当你的潜在客户提出竞争时，这种冲突尤其明显。专注于自己的产品当然很好，但如果你说得太少(或什么都不说)，你就会错失一个将其与其他选择区分开来的机会。说得太多，你通常会给人留下没有安全感或绝望的印象。

要想走这条路并最终赢得这笔交易，请遵循以下六条原则。

1)承认事实

你和你的潜在客户都知道你有偏见。那么为什么他们一开始会问你关于竞争的意见呢?有时，这是一种信任的标志:买家认为你会把他们的利益放在第一位，即使你有经济上的动机不这么做。

但有时，这是一种考验。你的客户想知道你是会引导他们正确的方式还是会给他们错误的信息。

与其忽视这个问题，不如把它说出来。说,“显然，我也参与其中。我很乐意回答你的所有问题，但我也可以向你推荐一些你可能会觉得有用的第三方资源。”reybet雷竞技下载

你的透明会让你看起来更值得信任十倍;另外，你会为坦率的谈话定下基调。

2)使用外部评审

虽然你可能无法说服买家自己，第三方审查将是非常有说服力的。寻找那些将你和你的竞争对手进行比较的客户评价，这些客户可能是在使用了竞争对手的产品后转而使用了你的产品，或者是在选择你的产品之前试用了几种不同的工具。

如果你的客户问，“你和(竞争对手)相比怎么样?”或“你怎么看(竞争对手)?”，你可以回复:

这是个好问题。我将把一个客户的评论发给你，他(在X段时间后来到我们这里，在评估了Y个不同的产品后选择了我们的产品，因为Z个原因选择了我们公司)。raybet电子竞技如果你看完后有什么问题，我很乐意回答。”

如果你在网上找不到任何评论，那就去找相似情况下的满意的客户或用户。然后让他们写些推荐信，你可以寄给未来的买家。或者，如果你做的是相对较少的高价值交易，看看客户是否愿意做你的推荐人。

3)把问题转过来

为了避免谈论竞争，重新关注你的产品和买家的情况，尝试以下回答:

• “在我们讨论这个问题之前，我能问一下你为什么对此感兴趣吗?”
• “先问个小问题:[用例、特性、结果]是您的首要考虑因素吗?”
• “你认为X是你的‘必备要素’之一吗?”

例如，如果你的客户问你，“你的安全锁和Saltzer的安全锁相比怎么样?”你会回复,“我们可以谈谈这个问题。但一些背景可能会帮助我给你一个更好的答案。我能问一下你为什么对安全锁特别感兴趣吗?”

买家通常会说这是一个优先事项或关键特性。解释你的产品在这方面的优势，然后以，“我想Saltzer可以给你提供比我更多关于他们安全锁的细节，所以我想问问他们。”

4)要诚实

有时候，诚实才是上策。告诉买家,“我不想评论(竞争对手)，因为我不想给你过时的信息。他们都是公司里的好人——我建议你去问问他们。”raybet电子竞技

这种实事求是，直截了当的回答将为你赢得与你的前景，并防止你抹黑竞争对手。

或者，尝试一点轻浮:“我请求第五次!”但说真的，我不会讨论(竞争对手)——他们是(竞争对手的产品)的最佳人选。回到(prospect的公司)如何使用(产品)……”raybet电子竞技

礼貌而坚定地拒绝谈论你的竞争对手，这向买家表明你是一流的。更重要的是，这表明你的产品有足够的吸引力，足以自立。

5)澄清事实(必要时)

不是每个人都公平竞争。你可能会发现你的竞争对手正在传播关于你的公司、产品或客户的误解(甚至是完全的谎言)。raybet电子竞技

想象一下，一位买家让你知道她也在考虑供应商X，而他的销售代表经常误导你的潜在客户。你能做的最糟糕的事就是说，“不要相信他们告诉你的关于Y或z的事情。他们是骗子。”你不仅会让人觉得你怀疑买家的智力，你也会通过解决它让索赔听起来更可信。

然而，如果你知道你的竞争对手经常攻击什么，你就可以在你的销售谈话中主动提出这些元素。也许他们通常会说你的客户服务没有反应。在您的演示过程中，突出您的支持团队闪电般的响应时间和高满意度。这种策略可以让你的潜在客户放心，而不必直接说出竞争对手的名字。

如果买家说，“供应商X告诉我……”吗?

根据销售顾问和培训师的要求杰夫•霍夫曼，最成功的回答很简单:“这不是真的。”这一声明将使大多数前景满意。如果他们还是不相信你，他们会问一个后续问题。

6)失去这笔交易

高效的销售人员明白，赢得战争往往意味着输掉战斗。换句话说，如果你意识到竞争对手更适合你，那么就诚实地对待你的潜在客户。

下面是一个片段:

“根据你告诉我的(预算、用例、目标和需求)，我认为(竞争对手)可能更适合你。但如果你认识任何符合(2-3个买家标准)的买家，我很乐意为你介绍。”

买家被这种水平的真正的服务所折服。他们会用正面的口碑和推荐来奖励你——如果他们的情况发生变化，他们会给你带来新的业务。

有些人甚至会说，“(竞争对手)在产品方面可能更适合我，但基于在我成为客户之前你们对我的态度，我宁愿和你们一起去。”

你为谁工作或者你卖什么都不重要——你有竞争对手。这意味着买家想谈谈他们的其他选择。与其保持沉默，或同样具有破坏性的咆哮，不如用以下6个策略来赢得潜在客户的信任，并影响他们的观点。