入境销售：如何以潜在客户购买的方式销售

如今，买家做出购买决定所需要的信息只需点击一下鼠标。买卖过程中的权力已经从卖方转移到买方。购买过程发生了转变。

这意味着，要跟上今天的授权买家，销售过程也需要改变。你的销售过程是依靠内部线索还是有针对性的拓展，你是大公司还是小公司，你的销售是复杂还是简单;raybet电子竞技入站销售是相关的。这是因为入站销售使销售与今天的授权买家相匹配——这样销售代表就能以人们购买的方式销售。

什么是入站销售?

进站销售是一种个性化的、有帮助的现代销售方法。入站销售人员关注客户的痛点，扮演值得信赖的顾问角色，调整销售流程以适应买家的需求。

以下是如何理解入境和出境销售之间的差异。

本质上，通过提供无与伦比的价值来吸引感兴趣的客户。对于出站方法，您将使用销售漏斗尽可能多地进入尽可能多的人，潜在地浪费你的努力，通过与在你销售的东西中没有感兴趣的消费者。

既然你了解入境和出境销售之间的区别，让我们回顾一些战术步骤，让您从入境销售开始。

入站销售技巧

1. 定义您的买方的旅程。
2. 开发支持买方旅程的销售流程。
3. 确定您理想的买方角色。
4. 以有用的、定制的勘探消息作为开头。
5. 工艺定制的问题，以发现前景的痛苦。
6. 做一个量身定制的演讲。

1.定义买方的旅程。

传统销售团队根据自己的需求而不是买家的需求构建销售流程。传统的销售人员把他们的精力集中在销售经理为他们安排的“检查框”上，而不是倾听买家的意见，并在整个购买过程中支持他们。结果，卖家和买家感觉不一致。此外，这种自私自利的过程为买家提供了最小的价值。买家不希望被发现、展示或关闭。这些步骤对买家来说没有任何价值，因为他们在这些会议中获得的所有信息都可以在没有销售代表帮助的情况下找到。

如果销售人员不能在买家自己能找到的信息之外增加价值，那么买家就没有任何理由与销售人员打交道。

入站销售团队通过从买方旅程开始来避免这个问题。在他们拿起电话或发邮件之前，他们把了解买家的情况作为首要任务。

我们建议买方行程的框架分为以下三部分:

知道

在意识阶段，买家确定他们正在经历的挑战或他们想要追求的目标，然后决定是否应该优先考虑。为了充分了解买家的认知阶段，问问自己：

• 买家如何描述你的产品所面对的挑战或目标?
• 买家如何更多地了解这些挑战或目标?
• 购买者如何决定是否应该优先考虑挑战或目标?

考虑

在考虑阶段，买家已经明确定义了他们的挑战或目标，并承诺解决它。他们评估不同的方法或方法来解决他们的挑战或追求他们的目标。为了充分了解你的买家的考虑阶段，问自己:

• 买家调查哪些类别的解决方案？
• 买家如何看待每个类别的利弊？
• 在买家的眼里，你的品类有什么不同?

决定

在决策阶段，买家已决定解决方案类别。他们在所选类别中创建了特定产品和供应商的列表，并决定最符合其需求的产品。为了充分了解您的买方的决策阶段，问自己：

• 买家通常如何评估哪些产品？
• 买家使用哪些标准来评估可用产品？
• 在买家的眼中，你的产品与其他产品有什么区别?
• 谁需要参与决策?每个涉众对决策的观点有何不同?

为了更好地理解这一切，这里有一个虚构的招聘公司Tyre recruiting的购买过程。raybet电子竞技

假设泰尔招聘公司有10名员工，除了首席执行官外，他们都是在职招聘人员。轮胎招聘帮助公司找到销售人员。该公司的目标是收入低于1亿美元的美国科技和医疗保健行业的公司。

泰尔招聘公司的招聘人员会寻找符合他们目标的公司，并说服公司雇佣招聘人员来寻找销售候选人。raybet电子竞技Tyre Recruiting的首席执行官决定使用入站销售方法来推动他们的客户获取过程。

以下是泰尔招聘公司的客户选择招聘公司的过程：

2.制定一个销售流程支持你的买家在旅途中。

一旦定义了购买旅程，下一步就是建立您的销售流程。与设计销售流程的遗留销售团队不同，入境销售团队建立销售流程后购买旅程已被定义。这进入销售过程支持买家通过他们的购买过程。因此，销售人员和买家在购买和销售过程中感觉一致，而不是彼此不一致。

为了开发入站销售流程，问问你自己，你的销售人员在意识、考虑和决策阶段可以做些什么来支持买家。我们推荐以下四部分框架为您的销售过程，或入站的销售方法：

1. 识别
2. 连接
3. 探索
4. 建议

入站的销售人员识别可能有目标或挑战可以帮助的陌生人。这些陌生人变得引导。

入站的销售人员连接有了这些导致帮助他们决定他们是否应该优先考虑目标或挑战。如果买方决定这样做，这些导致成为合格的领导．

入站的销售人员探索他们的合格领导的目标或挑战，以评估他们提供的是否很适合合格领导的环境。如果结果证明它很适合，这些合格的线索就会机会．

入站的销售人员建议这些机会是关于他们的产品如何独特定位，以解决买方的背景。如果买方同意销售人员提供的是最适合他们的情况，这些机会就会变成顾客．

这里是Tyre Recruiting的假设销售过程，映射到购买旅程，为Tyre Recruiting。

3.定义你的“识别”过程。

在识别阶段，遗留销售人员不知道在购买过程中哪些买家是活跃的。相反，遗产销售代表会确定他们认为合适的买家，然后开始随机给这些买家打电话。

问题是：许多买家在与销售人员接触之前已经进入了购买过程中的意识阶段。这些主动买家应该首先成为目标，但传统销售人员无法区分主动买家和被动买家。

入站销售人员能够区分主动买家和被动买家，所以他们把时间集中在已经处于购买过程意识阶段的买家身上。这些买家可能最近访问过公司网站，填写过表格，打开过销售人员的电子邮件，或者以其他方式留raybet电子竞技下了他们需要的线索。

在确定潜在买家之前，你需要确定哪些买家你可以帮助，哪些买家你不能。这被称为理想买家档案，并定义了哪些买家很适合你的产品，哪些不适合。

一旦定义了理想的买家概况，就可以使用下面的潜在客户来源层次来优先考虑潜在客户。

1. 入境领导：你网站上的访问者通过转换表格提供他们的联系信息，他们来自符合你理想买家简介的公司。raybet电子竞技如果所联系的不是您的买家，请不要担心。关注他们的公司。raybet电子竞技
2. 附入公司：来自符合你理想买家资料的公司的匿名访问者。在这种情况下，您只有买家的公司名称，但没有联系信息。raybet电子竞技您可以使用HubSpot CRM中的prospect工具来识别这些公司
3. 触发事件:为触发事件留出来，建议买方在购买旅程中活跃。假设的触发事件包括潜在买家的社交媒体或竞争对手的竞争对手，社交媒体提到与潜在买方的价值主张，社交媒体邮政或博客文章一致的关键字或哈希raybet电子竞技特，或雇用新的角色或新的执行官由公司。raybet电子竞技
4. 社会销售:每周至少花几个小时发布内容，回应相关对话，分享买家感兴趣的其他内容。这样做不仅能在你的买家中树立你的个人品牌，还能帮助你找到其他可以追求的线索。
5. 常见的连接:被动买家符合你的理想买家档案，你通过职业熟人，私人朋友，甚至可能是家人联系。
6. 被动的买家:作为最后手段，确定与您理想的买家档案高度匹配的被动买家。

在所有情况下，用买家的兴趣和人口统计信息来丰富你确定的线索。

4.定义你的“连接”过程。

在连接阶段，传统销售人员将他们的潜在客户工作重点放在冷邮件和冷语音邮件上。这些冰冷的外展展示了同样的普通电梯宣传，并试图通过报价吸引买家观看有关销售人员产品的演示。当传统销售人员通过电话联系买家时，他们的大部分精力都花在确定他们的预算规模和支出权限上。

然而，现代买家并不依赖销售人员的信息来了解产品和服务。只要买家感兴趣，这些信息随时可以在网上找到。而现在的买家在他们旅程的这个阶段还没有准备好接受介绍。他们希望与专家进行双向对话，专家可以帮助他们制定目标或挑战。

当入站销售人员接触买家时，他们会根据买家的具体情况发送个性化的信息。这个上下文可以是买方的行业、角色、兴趣或共同关系。在他们的开始推广中，入站销售人员提供与购买过程中的意识阶段相一致的报价。例如，入站销售人员可能会提供关于买家正在研究的领域的免费咨询或电子书。

入境销售人员通过定义其角色来为连接过程做好准备。在定义角色时，通过公司类型分段您的目标市场。raybet电子竞技然后，确定您在这些公司内定位的不同类型的人。例如，您可以将您所针对的公司，大小或地理位置分段。您可以通过角色，标题，函数或常见行为进行映射的人。

在我们的轮胎招聘示例中，该公司有六个角色：

• 角色A:一家科技公司的销售副总裁raybet电子竞技
• 角色B：一家科技公司的招聘主管raybet电子竞技
• 角色C:一家科技公司的CEOraybet电子竞技
• 角色D:一家医疗保健公司的销售副总裁raybet电子竞技
• 角色E:一家医疗保健公司的招聘主管raybet电子竞技
• F角色：医疗保健公司的首席执行官raybet电子竞技

一旦设计好了人物角色，入站销售人员就会为每个人勾勒出他们的拓展策略或顺序。人物角色顺序定义了你将如何联系买家(电话、电子邮件、社交媒体等)、何时联系以及联系的频率。

最后，入站销售人员按顺序为每一次尝试开发外展内容。至关重要的是，要个性化在识别阶段所揭示的买方的范围。

下面是轮胎招聘角色A的示例序列。

5.定义您的“探索”过程。

在探索阶段，传统销售人员会在买家表示感兴趣时转换为演示模式。但是传统的销售人员还不能很好地理解买方的背景，无法提供增值演示。由于买方环境尚未开发，传统销售人员将恢复到通用演示，概述买方已经获得的信息。

当买家表示感兴趣时，入站销售人员就会转入探索模式。入站销售人员认识到，他们对买家缺乏信任和理解，无法提供个性化的演示。事实上，入站销售人员在这个阶段甚至不确定他们是否能帮助买家。

相反，入站销售人员利用最初的买家兴趣来发展额外的信任，并通过探索性的交谈来发现买家目标。他们利用自己的信誉来深入了解买家的具体目标和挑战。作为专家，他们可以评估自己是否能比潜在客户更有效、更彻底地帮助买家。在探索阶段，通过适当的价值定位和战略性的提问过程，入站销售人员引导潜在客户对产品是否适合他们的需求得出自己的结论。

入站销售人员建立一个探索性指南，以确保讨论对买家是有效的。

这是一个示例探索性标题，即轮胎招聘用于指导与买家对话，以及这些步骤在真正的销售谈话中的声音：

6.定义你的“建议”过程。

在建议阶段，传统销售人员向所有买家提供相同的演示和相同的案例研究。传统销售人员可能会围绕买家的需求做一些轻微的发现——只要知道可能会有买家感兴趣。然后，他们恢复到自动驾驶状态，发布他们的通用演示。

然而，现在的买家已经在网上看到了这种通用演示的内容。他们努力将公司的一般价值主张与自己的具体挑战联系起来，而传raybet电子竞技统销售人员无法帮助买家建立这些联系。

另一方面，入站销售人员利用Connect阶段收集的信息，根据买家的上下文定制演示文稿。在探索性的交谈中，入站销售人员发现是否可以帮助买家，是否需要他们的帮助，是否需要他们的帮助，或者是否优先考虑销售人员所能帮助的目标。

通过发现买家的背景和相应的定制演示，入站销售人员为买家的旅程增加了巨大的价值，超出了网上可用的信息。入站销售人员在公司网站上的通用信息和买家的特殊情况之间充当翻译。raybet电子竞技

在今天的销售环境中，销售人员必须意识到他们的职能与他们的前辈完全不同。传统销售人员只充当信息来源，他们将发现自己无法与入站销售人员竞争，入站销售人员充当在线通用信息和买家独特需求之间的翻译。进入现代销售世界，从HubSpot Academy的入门销售开始入站销售类。