什么是工业销售?

企业对企业B2B，即销售发生在向其他公司销售产品或服务的公司之间。这看起来像是一家科技公司向其他公司销售营销软件，或是批发商向超市销售raybet电子竞技产品。雷竞技苹果下载官方版

虽然所有B2B销售之间都有特定的共同特征，但它们所处的行业需要代表销售人员的不同层次的理解和准备。

工业销售是一种B2B销售类型，其特点在传统B2B交易中并不总是重要的。这篇文章将概述工业销售，概述其独特属性，并让销售人员了解他们可以用来成功完成此类交易的技能和工具。

购买工业产品的企业对它们的依赖程度令人难以置信，因为它们很可能构成其日常流程的一个重要方面。例如，一家使用装配线生产产品的制造公司如果没有完成第一步所需的设备，就无法进入生产流程的第三步。正因为如此，工业销售比普通B2B销售风险更高、更复杂。raybet电子竞技

工业销售行业也是一个非常具体的市场。销售的产品通常是用于商品大规模生产的零部件和原材料，只能供特定企业使用。这些商品随后被分销给其他企业，再卖给消费者。

例如，办公用品商店和造纸厂都卖纸。两者之间的区别是造纸厂购买原材料，如木材，生产纸张，然后卖给批发商，后者向办公用品商店提供纸张。办公用品商店没有理由购买制作纸张所需的原材料。

工业销售的特点

由于工业销售发生在利基市场，有各种各样的特点，使他们区别于其他类型的销售。

更少的顾客

工业销售的一个显著差异因素是客户基础比其他B2B市场小得多。需要工业机械的公司并不多，需要社交媒体管理工具的企业也不多。

由于客户群较小，竞争更激烈。例如，美国有10万多家餐馆，但汽车制造商不超过10万家。事实上只有15个。因此，销售用于汽车制造的机械更具竞争力，因为只有15家可能的公司可以使用该产品。

考虑到行业客户群较小且竞争激烈，全面了解客户是谁至关重要。销售人员不能因为不知情而失去潜在客户，尤其是在一开始就没有多少客户的情况下。

创建详细的买家角色可以帮助您确定并瞄准正确的业务。

简而言之，买家角色是基于相关数据和研究的客户代表。HubSpot的的做我的角色该工具可以指导您完成此过程。

复杂的购买决策

工业销售的风险也高于传统销售。销售的产品价值更高，因为这些产品往往是构建企业最终产品的关键因素。例如，没有必要的部件和机械，飞机制造商就无法制造出最终产品。尽管如此，这些产品仍然需要高质量，这样在构建中使用它们就不会有风险。

由于在工业市场销售的产品在日常过程中具有重要意义，这些交易需要复杂的购买决策，因为企业需要进行产品评估，以确保它们是最适合的。

你可能正在与多个利益相关者进行对话，他们将评估他们将要购买的商品的质量，比如企业的采购经理、企业所有者，有时是工程师。如果产品需要技术知识，你可能需要与技术工程师一起工作，以协助销售的这些要素。

关注客户保留

工业销售合同通常是长期的，因为企业不想重做购买零件和机械的复杂过程，以促进其日常运营。如果该产品对他们有效，他们会希望继续使用该产品并与您续签合同。

因此，工业销售需要更多地关注客户保留。使用一个客户关系管理(CRM)平台销售中心从HubSpot，可以帮助工业销售人员留住并取悦客户。

售后跟踪

无论在哪个行业，销售人员都知道在交易完成后跟进线索是极其重要的，但这是工业销售的一个重要支柱。由于合同是长期的，售后跟进看起来就像是建立一个一致的沟通计划，在这个计划中，你将自己作为一种资源展示给你合作的公司。

如上所述，Sales Hub用户可以使用各种工具来帮助完成此过程。例如,一个销售自动化该工具可以自动执行电子邮件、电话和会议的后续计划，以确保您在与客户接触之间不会花费太多时间。下图描述了一个自动销售电子邮件序列。

当销售自动化与铅管理软件雷竞技苹果下载官方版工具，你会得到一个你接触你的客户有多少次的概述。这是特别有价值的，因为长期合同可能很难跟上，如果它们发生在重要的时期。

工业销售技能

成功所需的技能以你的身份作为一个工业销售人员与那些典型销售过程所需要的类似，但有一些关键领域需要关注。

咨询

由于工业市场较小，采用咨询方法相对于销售对销售策略是极其重要的。你要让这些企业觉得，你是在为他们的痛点提供有价值的解决方案，而不仅仅是试图达成交易。了解他们的问题将帮助你将产品和服务作为他们问题的全面解决方案呈现出来，你需要知道如何与他们沟通这一点。

明确目标市场

这篇文章强调的是市场有多小，这是影响工业销售的一个重要因素。正因为如此，产品是特定行业的。例如，虽然它们都是工厂，但你不会把汽车机械卖给冰淇淋制造商。

工业销售人员需要缩小他们的关注范围，花必要的时间了解他们的销售对象。这个买家角色你所创造的内容将会对此有所帮助，因为它们将为你提供了解目标市场所需的信息，定制你的品牌信息，完善你的产品宣传，并适当地进行接触。

坚持和耐心

在工业销售中，有两个重要的销售技巧:坚持和耐心。然而，复杂的购买决策会导致更长的销售周期，这就要求工业销售人员要有更大的耐心和同样的毅力。

你的买家想要确保他们从你那里购买的产品会提高他们日常运营的质量。他们承受不起产品故障带来的挫折，他们希望花时间确保这种情况不会发生。给这些企业足够的时间和空间来进行销售测试是非常重要的。

确保你在整个过程中保持耐心，但不要完全消失。当他们提出问题时，要坚持不懈地提供答案和必要的信息。

个性化

工业销售以卖方和买方之间的长期合同和关系结束。继续与那些你已经完成交易的人沟通，但要确保这种沟通是个性化的。了解如何满足他们的特定需求是至关重要的，买家角色将有助于实现这一点。

如果你知道公司在某些事情上遇到了麻烦，可以考虑制定时间表，跟踪他们，检查事情的进展情况。你可以通过电话、电子邮件或面对面的会议。

的电子邮件跟踪HubSpot的工具会在客户打开你发给他们的电子邮件时通知你，帮助你立即跟进，这样他们就知道你准备好了提供帮助。你可以使用同样的工具来个性化谈话，这样公司就会觉得你在关注他们，关心他们的特殊需求。raybet电子竞技个性化还能鼓励客户保留，这是工业销售的支柱。

完美你的策略

总之，工业销售包括为企业提供制造和创造产品所需的材料，从飞机部件到原材料。你卖给他们的物品可以让他们完成日常操作，就像装配线工具一样。

如果从事工业销售的销售人员能够花时间了解业务难点，个性化他们的联系方式，并将自己作为一个持续的资源展现出来，那么他们的角色将获得成功。