你的买家角色有什么问题

我曾与几家公司合作，他们的营销团队创造了极具创造力和洞察力的买家角色。一旦这些人物角色完成…

他们坐在架子上。销售人员被告知去阅读，也许他们会去读，但他们不会将这些信息纳入日常工作中。

为什么？我认为有两个原因。首先，销售人员通常不知道这对他们有什么好处。其次，买家角色通常缺乏使销售代表更容易应用信息的细节。

这些基于内容的工具通常是在营销中创建的，但如果销售人员不使用这些工具，它们的价值就会直线下降。以下是我认为公司如何更有效地为销售受众打造买家角色。

填写缺失的细节

了解目标买家的常见问题和职业目标非常好。但销售人员只有不到20秒的时间让潜在客户参与谈话。如果销售代表不能从一开始就利用角色激发兴趣，那么角色的价值是什么？

考虑到这一点，那些创建人物角色的人应该思考：如何在电话和电子邮件中利用这一点？例如，哪种特定词汇会吸引一种类型的潜在客户与另一种类型的潜在客户？该目标买家更喜欢哪种类型的外展，以及这种信息应该是什么样的？将理论知识分解为战术知识，以更好地保留知识。

市场营销应该在特定的方面出错。一般来说，买家角色越具体越好（只要内容准确）。例如，不要只写某个角色关心“成本降低”。毕竟，谁不关心呢？努力使目标尽可能具体。他们为什么关心降低成本？以什么方式？关于什么？一种潜在客户的影响力有多大？他们如何与公司中的其他人互动？这些额外信息将帮助销售人员更快速、更轻松地与潜在客户建立联系。raybet电子竞技

此外，大多数买家角色涵盖了潜在客户的公司关注点。但他们的个人目标、观点和问题呢？理解两者很重要，因为其中一个可能超过另一个。没有个人方面的买家角色是不完整的。

最后，购买人物角色通常包括目标潜在客户购买的原因以及他们遇到的公司产品或服务将解决的问题。但通常不包括硬币的另一面——它们的原因raybet电子竞技不要购买了解潜在客户可能选择维持现状的原因，有助于销售人员更好地应对反对意见，并防止不做决定。

提供更好的培训

很多时候，公司只是简单地将买家角色交给销售人员，根本没有经过任何培训——“我们已经将其发布在我们的内部网上，让您在方便的时候阅读。”但为了让信息保持不变，销售和营销都需要更积极地培训销售代表，了解数据背后的内容和原因。

它可以很简单，向销售代表解释在这些配置文件中提出了哪些问题，以及最常见的反应是什么。了解人物角色创建背后的过程可以加深销售代表对其所包含信息的理解。

这一点在更新角色或推出新角色时尤为重要。也许是市场变化或重大竞争行动促使了角色的改变。连接和解释推动人物角色变化的事件可以让销售代表在谈话中获得更多的洞察力。

每个人都知道，你的销售信息需要与买家产生共鸣。但别忘了，为了让买家与你的信息联系起来，销售人员首先需要将信息内部化。在创建买家角色时，尽可能使信息对销售人员具有可操作性和可消化性。