6多通道销售的关键课程

10月17日，我的特权是在拉斯维加斯的国际加尔纳，现在Gartner，第8届年度销售和营销峰会的1200多个高级销售和营销高管。

我的开幕子主题从前12个月的研究中有了我们的顶级调查结果。我讨论了B2B数字购买行为如何准备如何大幅重写B2B业务的规则书 - 对传统销售和营销的影响特别破坏。

整个60分钟的演讲是在这里，但让我快速总结一下:

1)供应商接触客户的渠道有限

我们调查了750名客户购买大B2B的购买，并发现他们在直接与销售人员工作的时间比例 - 无论是亲自和在线 - 都只有17％。

没错，只有17%。当然，在购买过程中，这些时间可能会提前，也可能会推迟。但总的来说，它只代表了客户完成交易所必须做的所有事情的一小部分。

如果我们认为大多数B2B买家大约需要三个供应商作为任何购买的一部分，这意味着卖方可能只会收到那段时间的一小部分。将17％划分为17％ - 销售代表直接影响决定的机会是可怕的小。

2)很多访问都不是面对面的，而是在线的

客户花费更多的时间在线进行研究 - 27％的购买。事实上，独立的在线学习代表整个购买旅程中的最大时间范围。授予，任何一个供应商也不会赢得所有27个百分点的在线关注。但事实仍然存在，大部分供应商的供应商对客户的总访问量通过数字而不是亲自的渠道发生。任何没有连贯的数字营销策略的B2B供应商专门设计用于帮助买家购买的人将迅速落后于那些所做的那些。

3)当面聊天开始了，但并不意味着网上聊天就结束了

然而，消费者的在线学习行为尤其有趣的是，它一直持续到典型的购买过程的最后，几乎没有下降。虽然我们的研究发现，93%的受访客户在典型B2B购买的早期和中期都参与了数字学习，但我们惊讶地发现，在最新阶段，这一数字仅小幅下降至83%。更重要的是，这种后期的数字购买行为在千禧一代、x一代甚至婴儿潮一代(在年龄较大的受访者中仅出现了微不足道的下降)中也存在。换句话说，即使在与供应商销售代表进行面对面的交谈后很长一段时间，客户仍然同时继续他们的数字购买旅程，同时利用人力和数字购买渠道。B2B购买是全渠道购买。

4)购买渠道的一致性是关键

客户的全渠道购买行为意味着供应商必须仔细协调面对面和数字购买体验，以确保来回穿梭于数字和人之间的客户找到互补的信息和体验，而不是相互冲突的信息和体验。它还需要一个完全不同的销售和营销的定位——从“串行”传球给队友,营销者找到和资格的机会,并且通过他们为追求销售,“平行”的追求,销售和营销都是用来支持购买活动在整个购买的旅程。

5)为你的客户创建一个单一的你的视图

到目前为止，大多数B2B的商业组织都看到数字作为为其组织创建集成的数据驱动的“客户”的一种方式。客户的全渠道购买行为呈现出完全不同的机会和挑战：为客户建立“供应商的单一视图”。否则，错误的经验，断开连接的信息，以及跨渠道的更糟糕的观点或建议将慢慢购买决策，甚至可能完全拖延它们。

6)修改你的网站

供应商网站是最受欢迎的，经常为客户咨询的数字渠道，在购买过程的每个阶段。换句话说，消费者不仅仅是通过数字方式购买，他们还严重依赖供应商的网站来实现这一目标。这一现实既带来了巨大的挑战，也可能带来更大的机遇。大多数供应商网站从来都不是为支持购买行为而设计的。相反，它们主要是为了“广播”三件事:

1. 我们是谁
2. 我们所做的
3. 我们如何帮助

为了通过OMNI通道B2B购买经验更有效地移动B2B买方，供应商网站必须重新配置以支持购买，而不是广播。究竟怎么了？这就是我们下次拿起故事的地方，在我们的销售和营销峰会上的第2天主题演讲中审查了关键的外卖。

与此同时，您可以看到两个演示文稿在这里。