止痛漏斗：桑德勒销售系统的关键部件

如果操作得当，销售就是解决潜在客户问题的过程。这是一种互利的接触，一方提出问题，另一方提供解决方案。话虽如此，出售很少这么简单。

在许多情况下，发布您的前景提出不会显而易见 - 复杂化您应该呈现您的解决方案的（甚至是否）。你得知道为什么潜在的客户需要您的产品，然后才能解释他们的立场。

换句话说，你需要知道他们的痛苦点。但这些担忧并不总是显而易见 - 在某些情况下，您的前景甚至可能无法清楚地了解它们，从而开始。

如果你想始终如一地完成交易，你需要能够将这些问题暴露出来。实现这一目标的一种方法是利用所谓的“痛苦漏斗”。

在这里，我们将更深入地挖掘这个概念，看一看构成它的一些问题，并回顾你可以使用的技术，以获得尽可能多的策略。

疼痛漏斗是作为桑德勒销售系统- 一种流行的销售方法，依靠销售代表的前提，而在与前景居住时的销售代表比传统的卖方更像顾客。

Sandler销售是以客户为中心的，止痛漏斗反映了这一点。这不是一个球场。它不是磨蚀或脸部。它的终端名并不总是发售。在大多数情况下，止痛漏斗用于识别解决方案是否适合客户的需求，并且如果销售是可行的。

如果一个销售人员确定了一个客户是一个合适的人选，他们会利用他们通过痛苦漏斗过程收集到的信息，对他们的潜在客户进行信息充分、更集中、更有效的销售努力。

漏斗的主要目的是通过越来越具体的开放式问题来揭示前景所面临的痛苦。问题开始时很宽泛，然后逐渐细化到更个性化和更直接的程度——因此出现了漏斗图像。

图像来源:简单的数据

现在我们已经了解了痛苦漏斗的基本前提，让我们仔细看看构成它的一般问题。

疼痛漏斗问题

当你认为你已经发现了疼痛点的迹象时，你可以开始使用疼痛漏斗问题。从那里你可以开始问一系列类似于以下顺序的问题:

• “告诉我更多关于……”

• “你可以说得更详细点吗？”

• “给我一个榜样......”

• “这个问题有多久了?”

• “你试着做了什么?”

• “你试过的东西有效果吗?”

• “你觉得这花了你多少钱?”

• “你觉得这花了多少钱吗？”

• “这会让你有什么麻烦？”
• “你已经放弃处理这个问题了吗?”

虽然您提出的问题可能不会反映出上面列出的逐字，但它们仍应遵循类似的轨迹。

痛苦漏斗销售技巧

桑德勒系统的“痛苦漏斗”的整个前提在于深入挖掘，从潜在客户那里梳理出真正的答案，并让他们得出这样的结论他们可能根本没想过。

你不可能通过主导谈话，快速得出结论，并在遇到任何阻力时就开始谈话来达到目的。成功地利用痛苦漏斗需要耐心和深思熟虑。

所有的“痛苦漏斗”问题都是开放式的，而从开放式问题中获得最大的收获通常意味着保持沉默，并给潜在客户一些空间，让他们将一些想法用语言表达出来。

疼痛漏斗也是有战略组织的。这些问题的顺序并不是武断的。这并不意味着你必须严格遵循顺序只要询问上面列出的问题 - 与任何销售策略一样，您必须有一些蠕动的房间即可即兴，阅读房间，并相应地适应。

尽管如此，你还是应该把这个顺序作为你谈话的支柱，尽可能保持一致。无论如何，你必须让谈话保持开放式，并旨在揭示潜在客户面临的痛点。

如果没有痛苦，任何购买都是无意义的。必须有某种需求或兴趣激励潜在客户，而作为一名销售人员，你必须将其公之于众，并提供解决方案。为了达到目标，你通常需要让潜在客户开口，应用Sandler销售系统的痛苦漏斗是达到目标的一种方法。