渠道销售的终极指南

扩大收入规模的最大挑战之一是什么?你的销售人员只有这么多时间。即使你雇佣了最专注的员工，投资于提高他们效率的工具，消除所有干扰，每天的销售时间也是有限的。

一些公司选择雇佣更多的代表。

这是可行的，但不是唯一的解决方案。另外,招聘，招聘和雇用销售人员价格昂贵，削减了你的利润。

另一个可能改变游戏规则的策略是:使用渠道销售模式。你不需要雇佣更多的销售代表，而是通过一个渠道合作伙伴来销售你的产品。

在这篇文章中，我们将介绍:

• 什么是渠道销售?
• 渠道销售vs直接销售
• 什么是渠道合作伙伴?raybet平台
• 销售渠道的例子
• 销售渠道策略
• 销售渠道合作平台raybet平台
• 如何衡量你的渠道销售计划

渠道销售提供了很多好处，但它可能不适合你的公司。raybet电子竞技考虑采用这种销售模式的利弊是很重要的直接销售。

渠道销售支持

采用渠道销售模式有很多好处需要考虑。除了可以缩小销售团队的规模之外，你还可以享受内在的信任、提高的效率、快速的测试和试验，以及增加的客户成功。让我们一个一个来看看。

内置的信任

如果你的渠道合作伙伴在某个市场或垂直领域已经很有名了，你就不必去建立品牌。因为他们的认可，你的产品会自动看起来更可信。

提高效率

一个渠道经理配上几个渠道合作伙伴，可以带来相当于5到6个销售人员的收入，而成本只是他们的一小部分raybet平台。引入新的合作伙伴通常比雇佣一个新的销售人员更容易——尤其是在你已经创建了项目并解决了问raybet平台题之后。

快速测试与实验

渠道合作伙伴可以raybet平台让你在低风险的环境中尝试新的客户群、产品、包装、促销和/或营销活动。

客户成功

如果您的客户需要培训、入职、实施支持和服务，与提供这些服务的供应商合作可以让您专注于关闭新业务而不牺牲现有用户。

听起来不错，对吧?但是渠道销售确实有一些缺点——让我们来看看下面这些缺点。

渠道销售的缺点

虽然采用渠道销售有实际的好处，但也有一些缺点，使其不太理想的一些企业。

减少对销售的控制

你不是直接管理销售过程。如果合伙人经营不善，你的销售代表可能无法介入并控制公司。他们可能对交易的时间表也没有发言权——这可能令人沮丧，并导致不可预测的收入。

品牌风险

如果你和一个名声不好或者对客户不好的人合作，你的形象就会更差。这就是为什么选择一个拥有良好声誉和优质客户服务的渠道合作伙伴是很重要的。

减少利润

以换取带来和/或收取交易，您的合作伙伴将获得一块馅饼。raybet平台你将减少个人销售（但请记住，收购每个人可能更便宜）。

难以管理

更新销售策略、改变信息传递方式、添加新产品或做出任何重大转变都很困难。您不是简单地将更改推出到一个组——您是要求多个外部组进行适应。

反馈周期较慢

因为你的合作伙伴正在与你的raybet平台部分或所有客户交谈，反馈将需要更长的时间才能到达你那里。而且这种反馈可能不是100%准确的——即使你的伴侣是值得信赖的，他们可能会问糟糕的问题，使用不可靠的方法收集和/或分析结raybet平台果，或无意中给你一个有偏见的解释。

潜在的竞争

当你的直接销售人员与你的合作伙伴竞争同一业务时，事情可能会变得非常混乱。raybet平台假设一个代表因为不想放弃佣金而决定将她的合伙人排除在交易之外。如果被她的搭档发现了，他就不可能再超越她了。这就导致了渠道合作伙伴的冲突这可能会导致关系被切断。

由于这些缺点，一些企业更有吸引力直接销售。让我们比较一下这两个型号。

你的销售团队负责在直销模式下增加收入。他们可能使用混合物入站销售还有出境游的方法，寻找和合格的线索，把机会变成成功的交易。

在渠道销售中，您依靠第三方出售您的产品或服务。在考虑采用渠道销售模式时，您应该考虑一些因素。

如何知道频道销售是否适合您

如果您计划采用渠道销售模式而不是直销模式，那么考虑您的公司、产品、销售流程等情况是很重要的。raybet电子竞技

raybet电子竞技公司规模和成熟

小公司可以使用合作伙伴在不需要投资招聘和培训销售raybet平台团队的情况下发展业务。一旦它们更大，他们就可以在船上带来自己的代表（或者如果渠道销售正在运作，继续他们正在做的事情！）。

产品成熟度

如果您的产品仍处于早期阶段，您可能希望利用与客户的直接关系，这样您就可以快速有效地评估什么是有效的，什么是无效的，以及下一步要构建什么。

销售过程成熟

在你教别人如何销售你的产品之前，你需要了解如何销售自己的产品。如果你还没有定义销售过程的各个阶段、最重要的购买触发点、客户利益相关者通常涉及哪些环节、平均交易完成需要多长时间，等等，你可能想要推迟渠道销售活动。

在这种情况下，考虑使用入站销售课程提高你的技能，建立完善你的销售流程所需的信心。您还应该考虑过程的复杂性。你的销售周期越长越复杂，你的合作伙伴就越难转售。raybet平台一个简单、直接、相对较短的过程是理想的。

地点

如果你的办公室是分散的，使用渠道销售模式可能是有意义的。这使得创建多个销售团队变得不必要。当然，您也可以在适当的情况下使用内部销售模型。

收入需求

让合作伙伴渠道系统运行起来需要花费大量的时间和精力。如果你很快就需要钱，现在就把重点放在直接销售上。Firas Raouf他建议，在推出合作伙伴销售计划之前，公司的收入至少要达到2,000万美元。

为了建立一个项目，你需要招募第三方来销售和分销你的产品。这些第三方被称为渠道合作伙伴，他们通常负责销售过程的从头到尾。raybet平台

除了让您的产品可访问更多的人，渠道合作伙伴提供类似的目标买家，并有现有的抵押品或内容对该买方提起呼吁。raybet平台

我们可能很想与尽可能多的渠道合作伙伴合作，但最好只选择少数几个，而且要谨慎。raybet平台

就像试图卖给每个人都可以减少你的焦点并实际伤害你的整体结果，试图与每个人合作是一个坏主意。挑剔会得到回报 - 不仅因为它会增加您的收入，而且因为它会导致更长且有利可图的伙伴关系。raybet平台

是什么让一个很好的渠道合作伙伴？

寻找合作伙伴的过程几乎与寻找前景相同：首先，您raybet平台需要定义“理想伙伴”的样子。让我们来看看你应该寻找的一些方面。

产品的补充

合作伙伴的产品或服务应该填补你提供的空白，或帮助你的客户更有效地使用你提供的产品。例如，HubSpot的营销代理合作伙伴帮助小企业充分利用HubSpot的优势raybet平台营销软件雷竞技苹果下载官方版。

与你的市场接轨

你还应该考虑合作伙伴的客户是否会从你的产品中受益。他们是否要求额外的支持、功能或解决方案，而你的伴侣目前无法提供?他们的客户在地理位置、用例和规模方面是否合适?

高专业技术

确定你的合作伙伴需要多少技术知识来销售(以及潜在的服务)你的产品。你可能需要接受很少的教育和支持——或者你需要做很多。虽然培训合作伙伴需要更多的时间和资源，但这也给了他们与你合作的额外动机。reybet雷竞技下载

提示:如果你平均售价很低，你的合作伙伴相对不常转售你的raybet平台产品，投入这么多训练他们并不明智。与平均回报相比，确保您跟踪合作伙伴带来的收入程度。

类似的销售过程

你合作伙伴的销售流程应该与你的兼容。理想情况下，在他们的销售或服务过程中有一个自然的点来介绍或追加销售你的产品。

可管理的承诺水平

问问你自己，成功需要多少承诺。例如，你的搭档可能需要每个季度花一整天的时间在你的办公室接受培训。另一方面，也许他们需要的只是对你的产品有一个基本的了解，他们可以从一个30分钟的视频中学到这一点。

一旦你塑造了理想的伴侣形象，按重要性对这些特征进行排序。这个练习将给你一个评估特定合作伙伴的框架。raybet平台

您可以选择哪种渠道合作伙伴类型?这里有一些销售渠道的例子，你可以通过这些渠道销售你的产品或服务。

销售渠道的例子

1.经销商

经销商从生产它的公司购买产品，并将其转换为预期的最终用户以获得利润。raybet电子竞技基本上，经销商用作公司之间的中介，成为产品和最终客户。raybet电子竞技

在这个场景中，客户通常会直接到经销商处开始购买，而经销商将与他们的采购公司合作来完成订单。

2.联盟合作伙伴raybet平台

在联盟伙伴关系中，零售商将支付委raybet平台员会给推广其产品的网站所有者，企业和个人。联盟合作伙伴通常支付raybet平台每个销售的百分比，他们负责带来。

的亚马逊联盟计划是一个受欢迎的联盟伙伴关系平台。raybet平台

3.分销商

分销渠道将产品直接提供给消费者。一些分销渠道是代理商，网站或业务，作为生产产品和最终买方的公司之间的中介机构。

4.批发商

批发商是一种分销商，专门把实体产品放到货架上供消费者购买。批发商通常有销售代表，他们负责将产品销售给零售商。

批发商的常见例子包括向餐馆出售食品和其他商品的供应商，以及直接从制造商那里购买商品并销售给客户的好市多(Costco)等商店。

5.增值经销商(VAR)

增值转售商是专门购买和转售具有附加软件或功能的技术产品的公司，这些附加软件或功能超出了产品的独立功能。雷竞技苹果下载官方版

增值经销商的一个例子将是一家计算机公司，该计算机公司与预先安装的另一家公司的软件销售硬件。雷竞技苹果下载官方版raybet电子竞技

6.独立零售商

独立零售商是指经营零售公司的企业主，该公司不依附于任何主要品牌或特许经营。raybet电子竞技例如，如果一个企业家在没有母公司支持的情况下创办并经营一家服装精品店，他们将被视为一个独立的零售商。raybet电子竞技

7.经销商

经销商将产品直接销售给最终消费者，但与销售多种产品多种变化的零售商不同。最常见的经销商是一家汽车经销商，可直接销售和租赁汽车。

8.代理

在本频道中，代理商作为中间人，他们没有对他们正在销售的产品或服务的任何所有权。代理人促进买家和卖家之间的交易，协助谈判过程。

一个常见的例子是房地产。房地产代理或经纪人不是向买方出售房产的业主;然而，在达成协议并完成交易之前，他们会监督整个过程。

9.顾问

渠道顾问支持销售渠道的创造和效率。此角色中的个人经常连接零售商，制造商，经销商和供应商，以确保产品的顺利交付给客户。虽然渠道顾问不直接销售，但它们在确保销售渠道顺利运行时发挥不可或缺的一部分。

既然知道您可以使用的销售渠道类型，让我们仔细阅读如何创建有利可图的渠道销售策略。

销售渠道策略

当HubSpot建立销售渠道策略时，我们的团队使用入站营销原则来吸引合作伙伴。raybet平台我们专门针对我们想要拥有的渠道合作伙伴类型创建内容。raybet平台

这种战略不仅比对外战略更容易扩大规模，而且还能确保你的潜在合作伙伴在第一次谈话中就了解你的公司。raybet平台raybet电子竞技

考虑到这一点，这是如何逐步创建销售渠道程序。

1.工艺相关，有用的内容吸引合作伙伴。raybet平台

利用你理想的伴侣角色来制作相关的、有用的内容。例如，如果你想与人力资源公司合作，你可以写一本关于如何安排顾问的电子书，或者为人力资源公司举办一场虚拟的网络活动，以便与求职者见面。

您吸引的raybet平台合作伙伴应与您的行业高度相关。一旦你吸引了一些潜在的合作伙伴，通过专注于他们的需求来卷起它们。raybet平台

2.关注伴侣的需求。

一旦你开始和一个潜在的伴侣交谈，让他们的需求成为谈话的焦点。除非他们也从中受益，否则他们不会对与你合作感兴趣。弄清楚你能帮上什么忙——通过让他们销售额外的服务，接触到新客户，或者提高他们的产品或服务的价值。

一旦你建立了一些合作关系，选择一个合作关系的结构。raybet平台

3.选择渠道销售伙伴关系的结构。raybet平台

构建渠道销售主要有三种方式。首先，你和你的合作伙伴可以一起销售。你们的产品相互改进。例如，如果你提供餐饮服务，你可以与提供活动清理服务的公司合作。raybet电子竞技这种类型的合作关系有助于公raybet平台司为客户增加更多价值。

第二，你可以通过合作伙伴进行销售。百货商店就是一个典型的例子——他们从一系列第三方品牌中挑选商品。多样性通常是关键。如果你能找到一个已经在销售类似产品的合作伙伴，他们可能很适合这种类型的合作关系。raybet平台

第三，你的合作伙伴可以帮你销售。这些合作伙伴raybet平台将你的产品整合到他们的产品中——事实上，终端用户可能永远不会知道你的公司。raybet电子竞技当你去超市买商店品牌时，实际上你买的是一个独立的品牌，包装上有杂货店的标签。您不必只使用一种方法。许多公司同时使用其中的两种甚至三种，以及直接销售模式。这完全取决于你的需要。

4.激励您的渠道销售合作伙伴销售。raybet平台

渠道销售极具挑战性极为挑战，因为你试图激励你没有直接影响的人。如果常规销售人员不符合配额，您可以与他们合作和/或将它们放在绩效计划上。如果一个伴侣没有卖 - 那么，除了从程序中的“火”之外，你就可以做到。这通常不是最理想的选择。

为了让合作伙伴raybet平台销售你的产品，你需要开发优秀的资源，让他们能够自信地销售你的产品。reybet雷竞技下载你应该为你的渠道合作伙伴投入比直接销售代表多两倍的内容。毕竟，你的合作伙伴对你的产品并不熟悉。raybet平台

Make sure they’re armed with clear, comprehensive, prospect-ready product specs, testimonials, customer examples, competitive comparisons, email templates, call scripts, meeting agendas, and objection-handling cheat sheets.Having this material will make partners feel more confident, which will boost their desire to sell.

5.经常与合作伙伴沟通。raybet平台

如果你的伙伴很少raybet平台听到你的消息，他们就不会投入到这个项目中。他们也不会知道最新的新闻、产品更新和战略公告。raybetapp在你这边，你可能在问题恶化一段时间后才会发现问题。

解决方案？与合作伙伴保持定期联系。raybet平台发送周期性的电子邮件，创建一个松弛的房间，制作一个Facebook集团，举行合作伙伴“办公时间”，运行网络研讨会，在您的办公室主持会议 - 无论您需要做什么，都要保持联系。

6.提供额外的奖励。

虽然从交易中赚取佣金是一个极具吸引力的动机，但一些公司(如HubSpot)在合作伙伴关系中添加了额外的奖励机制。raybet平台

这可以让你创造“超级伙伴”，并驱使你做出想要的特定行为raybet平台。例如，您可能有一个分层系统:一层用于基本合作伙伴，一层用于每月或每年销售超过特定数量的合作伙伴，第三层用于每月或每年销售超过更高raybet平台数量的合作伙伴。

根据他们的层，提供高级营销支持，独家活动，战略咨询，与您的高管会议会议的门票，访问您的目录中的Premium列表，直接与您的受众交互的机会，您的电子邮件时事通讯中的功能raybetapp向前。

7.使用销售渠道合伙平台。raybet平台

对于缩放多渠道业务，将与您的合作伙伴关系相关的数据组织可能是一个挑战。raybet平台使用旨在保持频道数据的工具，StowSlined可以是有用的选择。这不仅允许您跟踪您的销售合作伙伴产生的收入，但可持续地增长您的渠道销售计划。raybet平台

销售渠道合作平台raybet平台

以下是一些销售渠道工具，可以支持您的业务，因为您的频道和伙伴关系变得更加复杂。raybet平台

1.Partnertap Channel Insights.

PartnerTap的渠道洞察工具使公司能够自动绘制渠道地图并调整销售规模。该平台提供对您的往来账户的深入分析，显示哪里有机会发展当前的合作伙伴关系，并帮助用户确定未来合作伙伴关系的可行性和盈利能力。raybet平台

partnertap也是部分的一部分HubSpot的生态系统，它们的工具与您的CRM完美集成。

价钱:免费;价格可根据要求提供

2.横梁

图片来源

Crossbeam提供强大的软件来管理渠道伙伴关系。雷竞技苹果下载官方版raybet平台这是对电子表格的一次重大升级，Crossbeam工具的显著功能包括实时预测、即时账户映射和跨合作伙伴领导生成。

横梁也可以直接连接到HubSpot CRM，使得联合销售和联合营销更加容易。

价钱:免费;价格可根据要求提供

3.ChannelTity.

图片来源

Channeltivity的合作伙伴关系管理软件提供了一个一体化的渠道管理解决方案。雷竞技苹果下载官方版这个基于云的工具具有广泛的功能集，包括渠道合作伙伴门户、合作伙伴培训材料、分销商管理、佣金管理平台等。

信道还提供了一个HubSpot的版他们的软件为企业和雷竞技苹果下载官方版合作伙伴提供实时管道可视性。raybet平台

价钱:1399美元/月(标准版);1699美元/月(HubSpot的版)

如何衡量你的渠道销售计划

想知道什么是成功?以下是你的渠道销售计划的各个方面需要衡量的指标。

渠道销售招聘指标

• 合伙人总数raybet平台
• 招聘配额达成
• 合作伙伴流失率
• 通过渠道招聘的合作伙伴比例(raybet平台例如，50%来自网络群体，20%来自主动拓展，10%来自推荐等)
• 招聘和聘用新合伙人的平均成本
• 招聘和船上新合作伙伴的平均时间长度

渠道销售成功指标

• 注册的合作伙伴交易总数
• 合伙人交易的平均值
• 接受合伙人提交的交易百分比
• 合伙人提交的已完成交易的百分比
• 平均销售周期长度
• 在过去的一个月或季度注册领导raybet平台的合作伙伴的百分比

渠道销售培训和支持指标

• 合作伙伴使用所提供的销售和市raybet平台场宣传资料的百分比
• 参加选择性活动和/或持续培训raybet平台的合作伙伴百分比
• 平均合作伙伴满意度得分
• 尝试认证的合作伙伴百分比raybet平台
• 完成认证的合作伙伴的百分比raybet平台

渠道销售盈利能力指标

• CAC.对于每个合作伙伴销售与直接销售
• 合作伙伴销售与直接销售的保留率
• 交叉销售和Upsell销售费率与直接销售

想找人管理你的渠道合作伙伴关系吗?你需要一个渠道销售经理。下面，你会发现一个关于渠道销售经理的一般定义，以及一个你可以在招聘广告中使用的职位描述样本。

我们公司raybet电子竞技正在寻找[位置]的渠道销售经理。这是一个令人兴奋的机会[发展新的渠道，将高增长渠道带到下一阶段]。作为我们的渠道销售经理，您将识别潜在的新合作伙伴，向他们展示与我们合作的价值，并使现有客户能够出售我们的产品。raybet平台

在这个职位上，你将:

• 与内部利益相关者(支持，客户服务，市场，法务，直销等)合作，确保合作伙伴拥有成功转售所需的一切raybet平台
• 确保满足(或超过)合作伙伴的期望!
• 确保合作伙伴正raybet平台在遵循商定的准则
• 主动帮助合作伙伴实现销售目标/里程raybet平台碑
• 向潜在合作伙伴提供演示，虚拟演示文稿或本人的演示文稿raybet平台
• 利用营销宣传品、活动、网络研讨会和活动等工具创造需求
• 定期与合作伙伴和公司利益相关者沟通raybet平台raybet电子竞技
• 每周、每月或每季度前往客户和合作伙伴站点

我们要找的人有:

• [X到Y]多年的咨询或渠道销售经验
• 在[行业]工作的经验。如果您与潜在合作伙伴建立了关系，这是一个加号raybet平台
• 有销售工作经验
• 能够在快节奏、技术和复杂的销售环境中自主工作
• 出色的书面和口头沟通技巧
• 本科学历，MBA优先
• 旅行的能力[x％]的时间

根据贵公司的雇主品牌定制此职位描述。raybet电子竞技如果你比较正式，你可能需要调整语言，所以它不太随意。如果您的消息传递通常是轻松和友好的，您可能想要出现乐趣。

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虽然建立一个渠道销售计划是一项重大投资，但它可以给你的公司带来巨大的不同。raybet电子竞技你不仅能获得新客户，还能在行业中发展互惠关系，从而增加收入。

编者注：这篇文章最初发表于2017年6月，并已更新全面。