如何克服定价异议
- 等待前景完成讲话。
- 暂停3-5秒。
- 问一个问题。
- 构成后续问题。
- 总结2-3句中反对。
- 如果你错过了任何东西，澄清。
- 弥漫着他们的担忧。
价格反对意见在销售中是常见的 - 主要是因为大多数前景已经了解推迟成本会让他们折扣。
如果您不想立即降低价格，这使得难以回应定价异议。折扣在销售过程中有其位置，而且太折扣了 - 快乐会破坏您的利润率并降低产品的感知价值。
如何讨论价格
此过程将帮助您克服价格异议：
第一步：在前景完成后，暂停三到五秒钟。
（如果需要，点击“静音”按钮。）
第二步：探索定价异议。据销售培训师和顾问弗朗西斯，在回应异议之前，您可以提出最多三个问题。
第三步：总结了几句话中的价格异议。
第四步：圈回产品的价值。
这是一个例子（使用此列表中的响应＃23）：
展望：“我们真的很喜欢这个产品，但它的成本太高了。”
代表：*安静。*
展望：“我们探索的其他选择是10-15％便宜。有没有办法你可以稍微下降一下？“
代表：“我明白。事实上，我有两个其他客户，就像你一开始就像你对价格感到不安。但他们找到了什么......“
何时讨论价格
据龚分析了25,537次销售电话，有明确的讨论您的产品价格的“最佳时期”- 在13到20分钟之间，40分钟和49分钟。
这些发现是有意义的：高性能的代表在呼叫开始时提出定价，以确定他们的潜在客户的期望，并再次接近结束，所以它们可以平稳地转化到关闭中。
当时时钟点击40分钟时，你不应该突然改变这个话题应该建立会议，以便当你达到20％和65％的方式时，你可以达到定价。
30对价格反对意见的回应
以下对定价异议的答复允许您承认您的前景的关注，而不会立即削减您的价格或导致他们走开。
1.“与什么相比过于昂贵？”
“昂贵”是一个相对术语。他们指的是你的竞争对手吗？他们是否参考不利用您的产品或服务的费用？如果您可以了解潜在客户正在比较您的产品或服务，可以更精确地区分价值。
2.“你是怎么来结束的[产品]太贵了？”
这促使前景分解了他们的推理。它提供了更好的照片，您的客户是谁以及他们的想法。一旦销售人员更好地了解贴纸冲击背后的具体问题，他们就可以更容易地解决它们。
3.“有些盒子我们没有选中吗？”
给他们一些输入的空间。查看交易中的两个站在哪里。圈回来，确保促销促进对双方的期望。如果没有别的，它可以帮助您的销售努力。
“我听到你的声音。最好的产品往往更昂贵。”
根据销售专家杰弗里詹姆斯，“价格反对意见不是”真实“，直到客户带来两次。”使用这个回复你第一次听到“太贵”可以帮助您分开真正没有预算的前景，那些仅仅是踢轮胎的人。
“你无能为做多少钱？”
让他们思考手头的情况。揭示更大的画面。显示现状中的隐藏成本，并将自己放在更好的位置以展示产品或服务的价值。
6.“是现金流量问题，或预算问题吗？”
这个问题是否迎接他们是否要求折扣（预算）或付款条款（现金流量）。一旦代表对异议分类，他们就可以更有效地谈判。
7.“让我们探索一些创造性的策略，以便将其拟合到您的预算中。”
如果您的前景没有足够的分配资金，请尝试找到一个解决方法。假设他们的部门拥有软件的设定预算，并单独致力于维护。雷竞技苹果下载官方版您可以为您的产品提供一份合同，而不是为您提供一个平价，而是为了您的服务费用。既然您已覆盖或解压缩解决方案，您的前景可以将其符合预算。
您还可以在阶段账单。假设您的产品将最大限度地预算 - 他们需要为其他购买省钱。现在向他们收取一半，下一季度。
买方不仅会感激您的灵活性，而且在不妥协的情况下，您将拯救交易。
8.“让我们说钱不是对象。我们的产品/服务是否会帮助解决您的问题？”
这是一个快速轨道回归值。让他们考虑他们的情况，并想象你的产品或服务可以为他们做些什么。如果他们有那张理想主义的画面，他们会更倾向于听到你的现实主张。
“太贵了什么？”
提出这一点（轻轻地）促使前景解释他们的产品/服务的概念。沿着“嗯，这对X，Y和Z的很多，听到了响应，揭示了他们的低价值感知。
10.“太贵了？那就是关于。”
关于这种产品/服务对成本如此有价值。轻推潜在客户恢复价值。要小心这个，你不想听起来过于咄咄逼人或居高临下。
11.“价格是让你签约的唯一物品？”
这一个可以带来其他重要的问题前景。如果他们有任何其他异议，销售人员需要解决，这个问题将会表面。
12.“好的。所以你不想要哪个部分？”
您在告诉买方的是，价格与价值无密不可分。因此，如果买方不想支付全价，他们将无法获得全价值。这个问题可能会提示他们重新考虑。
13.“价格会让你让你真正想要的东西吗？”
你不会彻底称之为便宜，但你正在思考中提出这个问题。没有人喜欢便宜，特别是当他们的业务在线时。或者，这将揭示您的产品或服务是否不是其问题的理想解决方案。
“这意味着我们永远不会有机会一起工作吗？”
弗朗西斯辩称，“永远不会”这个词是踢球者。
“当涉及处理销售异议时，”从不“是英语中最强大的词语，”弗朗西斯写道。“大多数人讨厌它。结果，绝大多数前景将通过说，”好吧，不......不是绝不！'“
然后，销售人员可以探讨所需的条件，以便在相应的情况下击打交易和适应条款或走动。
15.“套装搁置，我们是否有您想要购买的产品/服务？”
与他们坦率。获得对您的产品或服务兴趣的最终图片。如果他们说是的，你可以跟进＃12。如果他们说不，确定它是否有意义，返回价值或放弃交易。
“你想看看的投资回报率是什么？”
这使他们远离思考“昂贵”或“便宜”，并朝着他们的业务的长期价值。它还使您能够客观地定义产品或服务的价值。
17.“一天可能看起来很贵，但让我们按月/季度缩小。”
一块总和对任何人来说似乎可怕，所以包裹数量。向他们展示一种想象你的定价的新方法。有数据如何在准备好年满月，月份或天数。
18.“与我们的竞争对手相比，我们的价格与我们的价格相比是什么？”
如此许多其他人在此列表中，您必须在没有侵略性或屈尊的情况下递送这一个。如果您的价格确实高于竞争对手，则该问题将打开销售人员的门，以区分价值。
19.“你以前买过类似的产品或服务吗？”
另一种可能性是，该前景对这种类型的产品或服务成本进行了不准确的思想 - 也许是因为他们从未在之前购买过。有了这个问题，你可以清除他们的误解。
20.“价格是一个重要的考虑因素。所以我有一些背景：你对典型投资的产品/服务这样的产品/服务有多少研究？“
根据Hubspot的学习和发展副总裁Andrew Quinn的说法，这个问题背后的问题是，“你已经知道这应该是什么成本吗？”
感谢您的潜在客户的缺乏经验，他们可能会将您的产品放在错误的类别中。
例如，也许您的解决方案具有数据存储和分析组件。如果它们将其与其他数据存储选项进行比较，那么它将明显更昂贵。但是，如果他们用分析软件将其基准测试，您的价格与竞争对手符合。雷竞技苹果下载官方版
21.“你认为它的成本太多了？”
前景可以改变他们的觉得他们听到重视他们的观点。将他们的线路送回他们迫使他们解释他们的位置，并可能使它们重新考虑在该过程中。
22.“你最后一次购买基于价格的东西是什么时候？”
再次，没有人喜欢感到便宜。这个问题提供了区分竞争对手的价值的绝佳机会。
“我理解。事实上，我有两个其他客户，就像你起初对价格感到不安。但他们发现的是......”
同情展望，然后通过强大的案例研究来解决其担忧，证明价值。能够展示真实的结果 - 在这样做时，有硬的数字是一个大的加法。
24.“在您自己的业务中，您的产品/服务始终是最便宜的选择吗？”
如果你是B2B销售人员，那么你的背部口袋里有很棒的线条。买方的组织也必须赢得交易，他们可能会在价值上而不是价格。如果正确交付，这条线可能会引出笑声 - 和签约合同。
25.“你真的需要现在对我们的价格说'不'吗？”
似乎有点苛刻，对吧？不是那么据汤姆赖利，这种方法背后的销售专家。
"When the buyer says, 'I don’t know. The price is higher than I want to go,' try two or three ways to deal with it. If nothing works, offer this response and watch the expression on the buyer’s face," Reilly在博客帖子中写道。“我保证他们会抬起眉毛。”
如果买方回复他们现在不必说不，销售人员然后可以建议前景需要几天时间来仔细考虑价格 - 并意识到通过说不出价格，他们对产品说不及其相关价值。
26.“沉默”
有时最好的反应是没有回应。当销售人员只是在反对后沉默而沉默时，前景往往开始解释他们的理由。然后，代表可以从那里解决特定问题 - 不需要促使所需的问题。
27.“前面，这是一项重大购买。但是当我们看看[每周，每月，每年，每年] ROI时，你真的会省钱。“
把你的产品放在上下文中。让他们知道你了解他们的犹豫和关注，但请向他们保证这些问题可以平滑。再次，拥有坚硬的人物来备份这个问题是巨大的。
28.“[前景名称]，我宁愿为今天的价格道歉而不是缺乏质量和永恒的不幸。现在，让我们不要让一美元让我们携手共进。“
这个回复来自着名的销售人员和培训师之曲Ziglar由Butch Bellah提供礼貌。它提醒你的前景杀戮价格将损害他们长期跑。
29.“谢谢你的诚实。你在想花多少钱？”
前景的答案将揭示他们是否在右侧的球场或以完全不同的国家播放。这个回复也转向它们的谈话，所以他们被迫采取立场或承认他们是虚张声势的。
30.“对我来说，这对我来说有点令人惊讶，因为当我们谈论[早些时候，夏天]成本不那么令人担忧。我应该知道新的东西我应该知道吗？”
当您之前讨论过价格时，使用这种异议处理策略，绝对不是问题。一些事情已经明确改变 - 您的前景已开始评估更便宜的替代方案，最终决策者已要求他们获得折扣，他们的部门刚刚投资不同的解决方案，现在他们有更少的预算 - 你需要弄清楚什么。
“我不想强迫你进入某些东西 - 但我也不希望你错过。这是下一季度的问题吗？”
你永远不想急于追求这笔交易，这对你的前景来说太折扣了或太多。提供陡峭的价格降低，只需关闭交易将使您的业务更加危害，而且在长远来看。并推动您的潜在客户真的无法负担不起可能会导致早期终止或违约 - 为您的业务提供不利。
相反，在打开更多预算之前等待。几周的问题可能意味着贵公司和委员会数千美元的差异。raybet电子竞技
32.“你需要多久看，看看ROI是为了与您的预算合作？”
告诉你的前景他们会看到20％的ROI在有严格的预算时并不安慰，并且不确定看到这些回报需要多长时间。向他们询问他们多久必须看到产品/服务的好处，并与他们进行数学，以确定它们是否可以实现这一目标，即使是他们目前的预算。
33.“对您的产品/服务最有价值的部分是什么？”
如果他们不可能提供您的完整产品/服务，请询问哪些部分对其业务最有价值，并与您的销售经理合作以创建点菜定价。您的商业模式可能是不可能的，但如果它是，您将获得一个感恩的客户 - 希望更多业务从他们下线。
一旦你在阻挡者上掌握了一个手柄，你就可以确定它是否是可克服的，否则你需要走开。
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编者注：这篇文章最初发表在2018年6月15日并已更新全面性。
最初发布于3月25日，2020年4:00:00，Updunated 6月24日2020年6月24日
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