人际关系销售的终极指南

VidScale首席运营官解释道:“如果你拥有较高的平均销售价格(ASP)，那么关系销售就非常重要亚当Rizika。“你的客户需要知道他们可以依赖你——如果出了问题，你会在那里。”

如果没有这种信念，消费者就不太可能购买昂贵的产品。

交易式销售对于低成本、商品化的产品非常有效，在这种情况下，销售代表没有必要投资去了解他们的买家。比如制药、服装、汽车销售。

在关系销售中，销售代表和买家之间的融洽关系比产品的特点和价格更重要。关系销售适合高成本的情况和/或定制的解决方案。

关系销售的例子

你可能认为关系销售是企业B2B战略，这当然不是错的。任何一个能完成5万美元以上交易的代表都很可能在使用关系销售技巧——想想企业招聘软件或定制人力资源应用的销售人员。雷竞技苹果下载官方版

但是关系销售也适用于消费品。你对你的裁缝了解多少?如果他们聪明，他们会与你建立个人关系，这样你的忠诚就会超越他们的能力。你最喜欢的酒店怎么样?许多不错的酒店会对客人的喜好进行细致的记录，这使得他们能够为任何回来的客人创造个性化的体验。

让我们详细研究每一个。

1.增加价值。

为了迅速获得信誉，并使自己成为一个值得信赖的顾问，你应该做的第一件事就是为你的潜在客户的生活增加价值。这可能意味着向他们提供一些有用的建议，给他们发送相关内容的链接，做一个有价值的介绍，或者任何对他们有利的事情。

2.了解他们的处境。

一旦你得到了他们的注意，并证明了你值得他们花时间，就深入挖掘他们的业务挑战、目标、指标、资格特征，以及他们的个人和职业目标。这些信息帮助您回答两个关键问题:

• 你们的产品对潜在客户有帮助吗?
• 他们是否有能力购买它(权力，预算，适当的时间线，等等)?

不要强迫不合适的人进行销售。你可能会说服他们购买，但记住:关系销售是长期的。一旦你的客户知道他们被误导了，他们就会不高兴，你将面临取消和/或退货，而不是好评、推荐、续订和交叉销售。

3.给定制的建议。

结合您对买家的新知识和您的主题专业知识来提供您的建议。例如，你可能会开出一个策略来解决他们的一个核心痛点(恰好与你的产品一致)。

用类似情况的客户的例子来支持你的建议。为了给你一个概念，你可能会说，

“另一家在X领域拥有大约(数量)员工的公司raybet电子竞技Customer Y也面临着类似的问题。我劝他们做[某某事]。在(一段时间内)，他们看到(量化的结果)。”

4.解决异议。

发现并解决潜在客户的障碍点是任何销售过程中必不可少的一部分。但人际关系销售需要谨慎行事。你绝对不想强迫你的客户——那肯定会让他们反对你。相反，给他们足够的时间来解释自己。要有耐心。最重要的是，诚实地回答。如果他们有真正的理由担心，不要忽视这一点。你的诚实会比油嘴滑舌的回应更让人放心(而且在他们拿到产品后也会保持沉默)。

要了解买家的担忧，可以问以下问题:

• “有什么东西阻止你买吗?”
• “你在担心什么?”
• “你希望产品有什么不同?”

一旦他们回答了，就说:

“为了确保我们在同一页上，以下是我从中得到的:[解释他们的反对意见。是这样吗?我错过了什么吗?”

这证明了你在关注和真正的关心。然后表现出同理心，比如，“我听到你说的了，这完全说得通。我能再问几个问题吗?”

深入挖掘潜在客户的反对意见，以确保自己完全理解。

最后，是时候做出回应了。不要争强好胜——你和你的潜在客户是在同一个团队里。

5.找到一个双赢的解决方案。

许多销售人员将谈判视为一场零和游戏。换句话说，如果买家赢了，他们就输了，反之亦然。这种心态会侵蚀信任，迫使你的谈判伙伴表现得自私。另外，如果他们离开时觉得你占了他们的便宜，你们的长期关系就完蛋了。

解决方案?表现得就像你的前景是你的胜利一样。你们一起努力寻找最好的可能结果。准备好一些你愿意做出的让步(比如额外的实现帮助、更好的支付条件、可以随时打电话向你寻求帮助，等等)。积极地扩大这些妥协会让你的前景显示你是站在他们一边的，让他们更有可能扩大他们自己的让步。

6.继续增加价值。

不要在客户签了合同后就从他们的生活中消失——除非你想让他们认为你只对他们的支票簿感兴趣，而不是他们的成功。

每隔几个月或一个季度就找一些理由进行交流，比如:

• 一本他们感兴趣的电子书、文章、播客或其他资源
• 一个raybet电子竞技你想邀请他们参加的公司活动
• 一篇你想要介绍他们的LinkedIn Pulse或博客文章
• 跟进看看他们对产品的喜欢程度，以及他们是否有任何问题或顾虑
• 对最近的公司或个人成就说一句“恭喜”raybet电子竞技
• 一张“节日快乐”的纸条

关注他们可以加深双方的关系，增加他们成为客户的可能性。如果他们是一个大客户，你可能想更进一步:

• 带他们出去吃饭或出去玩
• 安排一年、两年或每季度的账目审查
• 寄给他们当地演出的票
• 邀请他们参观你的办公室
• 协调他们的主管和你的主管之间的会议

那么，如何在销售中建立关系呢?

支持关系销售的主要原则很简单:总是考虑你的行为的长期影响。这里有5种方法可以将关系销售技巧融入你的销售过程。

1.任何时候都要对客户诚实。

不诚实是商业关系的致命伤。确保你永远不会误导你的客户，无论是给他们错误的信息还是隐瞒重要的细节。你会赢得他们的尊重在他们自己发现之前告诉他们有些事情不对。

2.与你的联系人和客户保持联系。

为客户提供持续的服务。和他们在社交媒体上互动，发送有价值的电子邮件，关注他们的个人生活细节，这样你就可以询问他们的孩子，过去的时光，目标等等。

3.超过你的联系人的期望。

如果你想要获得某人的忠诚，那就超越他们的期望。为了给你一个想法，也许你告诉你的联系人你会给他们买你的年度行业活动的票。你确实做到了——但除了门票之外，你还可以安排一个私人的见面会，和一个你知道他们尊敬的演讲者见面。

4.履行你的承诺。

尽你最大的努力去完成每一个截止日期和承诺。也许你说你会在周五之前发邮件把他们和你的联系人联系起来。现在是下午6点，你知道他们直到周日早上才会查看他们的收件箱——但这并不意味着你可以等。每次你信守诺言，你就增强了自己的可信度。

5.提供专属特权。

让你的客户感觉良好。告诉他们你对他们的生意很感激，问问你能做些什么让他们开心，给他们折扣，如果可能的话，给他们一些赠品。每个人都喜欢被当作特殊的人对待。

销售是一次性事件，但一段关系会持续下去。利用这些技巧与你的客户建立关系，从而带来收入。

编者按:这篇文章最初是发表的，现在已经进行了全面的更新。