“我需要一个更好的价格”的4种最佳回应

当买家和卖家的价格不一致时，你可能会猜测这笔交易不会成功。但通常情况下是这样的。那他们是怎么做到的呢?

在20世纪70年代，研究人员研究了卖方偏离标价能力的影响。他们怀疑拥有更高定价权限的卖家会达成更好的交易。因为他们的佣金是基于利润的，所以尽可能地与每个买家达成最好的交易对卖家来说是最有利的。

然而，拥有最高定价权限的卖家的销售业绩和利润表现最低。事实上，与无权议价的卖家相比，“权威”卖家的平均利润率要低11%，每个卖家的销售额要少13%。

该研究确定了两个可能的罪魁祸首:买方策略和卖方行为。

问题:卖方经常屈服

底线?卖家太容易屈服。当价差接近时，它们就会屈服，但毫无疑问，屈服一直都在发生。这将导致:

糟糕的交易不仅仅是价格下降．增加了意外事件和取消条款，延长了支付条款，以及附加的产品和服务请求。

这些因素使得卖家不断追逐季度障碍和年度配额。买家知道这一点，有时会利用这一点。

然后，它变得情绪化。卖家有一种紧迫感和焦虑感，这让他们很难思考清楚。

当卖家感到焦虑时，它会影响他们处理问题的方式销售谈判这就改变了买卖双方的互动方式。

假设你已经和一个潜在客户谈论了几个月的客户关系管理技术。你已经和他们谈过好几次他们对目前的服务提供者的不满。

他们已经看到了您的软件的运行情况，并雷竞技苹果下载官方版对您印象深刻，您已经起草了初步协议。但之后，你在电话里听到，价格太高了。”

如果你的第一反应是:你的预算是多少?“你为他们打开了一扇门，让他们提出一个金额。这就是讨价还价的开始。

在价格谈判中，你必须确保你付出了才会得到回报。这意味着要做好交易的准备。规则五销售谈判的六个基本规则是:贸易。不要洞穴。

最好的谈判者能够发现新的可能性，并改变协议的范围，以增加更多的价值或降低成本。但如何?以下是一些对练习的回应。

价格异议是棘手的，因为它们几乎从来不是它们看起来的那样(也就是说，它们几乎从来不是因为你们的产品太贵了）.这里有一个简单的指南，以确定你的买家是什么真的当你听到，价格太高了”:

这句话来自于买家，他们总是要求降价，因为这句话在过去奏效了。他们觉得问问也无妨。无论你给他们多少价格，他们的第一反应总是降价。

你的回答应该是坚定的。与其屈服并询问他们的预算是多少，不如解释一下你为什么要给出这个价格。说,“该解决方案的成本包括一流的客户服务和经过高度培训和经验丰富的全天候支持。

我们知道我们不是最便宜的解决方案，但我们是最好的——这一点得到了连续三年获得“最佳客户服务”奖的支持。”

你已经解释了为什么你不能也不会通过强调产品的价值而在价格上做出让步——这是潜在客户无法反驳的一点。

也许买家无法证明多花XX%是合理的，或者他们只是没有看到为更高质量的产品/服务支付更多的钱所带来的影响。你可能会这样回答:我知道预算很紧张。我可以重新调整我们产品的ROI——或者我可以让你联系一家有类似预算限制但在实施我们的解决方案后获得了巨大收益的公司。raybet电子竞技你喜欢吗?”

分享一个有着相似背景的快乐客户可以鼓励他们咬紧牙关签署文件。

如果你熟悉竞争环境，你应该知道这是真的还是假的。无论如何，你的客户很可能会把这作为一个讨价还价的筹码，以降低你的价格。

这是另一种情况，解释为什么你以你的方式为你的产品定价可以帮助强调你提供的价值。

如果他们仍然不相信，提供一个集成或额外一个月的新员工支持，以一个较低的价格。这增加了他们的感知价值，而不会降低你最初报价的实际价值。

这可能仍然是你的潜在客户的虚张声势，但最终，你必须坚持自己的立场。毕竟，作为一个现代的销售人员，你是在试图解决客户的最大利益——而这有时意味着离开。

如果你的客户真的负担不起你的报价，现在和你签约对他们来说不是最好的选择。说,“我完全理解。我能不能在六个月后给你打电话，看看你的预算是否更适合这个解决方案?＂

这能让门开着，也能让你不会显得咄咄逼人或绝望——这两件事会立刻削弱你的议价能力。

不管你采取哪一种方法，都不要屈服。不要仅仅因为你的客户来敲门，就打开价格之门。

询问他们为什么认为你的产品/服务不值你所报的价格，并根据他们的回答分享更多信息。如果他们仍然不愿在价格上让步——交易，不要屈服!

你可以让战略上和战术上交易。在战略领域，你可以改变:

在战术领域，你可以改变:

所有这些领域都可以更改。最重要的概念是永远不要免费赠送任何东西下降的价格．

虽然提前准备交易清单是一种策略，但交易的核心在于心态，而不是技巧。不要洞穴。总是为了价值而交易。

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