高票销售：12种销售昂贵产品的方法

在他们的舞台上不适用于低成本提供者的销售人员经常挣扎因为价格而失去交易．前景只是人，没有人愿意在可以少付的时候多付。这就是为什么销售定价是购买许多代表的最大的购买障碍之一。

在高票价销售领域，这一障碍尤其难以克服。

什么是高票销售？

高票销售是销售昂贵的产品或服务。由于价格阻力，关闭销售高价值但高成本项目经常导致更长的销售周期，需要大量的销售技能。

虽然肯定有步骤，您可以采取低成本提供商赢得胜利，您将永远不会以贫穷的产品出现。如果您的产品仅优于竞争对手的产品 - 但成本更大 - 您将失去交易。这只是简单。

但是，如果您的产品的价格反映了显微值，您可以在顶部出来。这里有九个技巧，以说服客户购买更昂贵的产品。

1.理解你的买家角色。

你的产品很可能解决了你的理想买家正在经历的一个特定的痛苦或问题。光谈具体细节、功能和定价是不够的……特别是在高价销售方面。

您需要识别您的潜在客户的动机，痛苦和触发事件 - 或许在他们甚至拿起电话之前。要做到这一点，打造一个买家形象你的理想客户，并探讨为什么他们会考虑为他们的情况付费解决方案。

这些信息可以让你在建立关系时占据优势，而且当你确定潜在客户时，你也有了一份对比资料。

2.使用高票销售脚本。

你的谈话将会把你带向多个方向，所以在你的销售电话中依靠你对产品/服务和竞争对手的了解是可以的。然而，要磨砺你的销售过程，你应该有一个销售脚本对于每项交易的主要阶段：

人物介绍:

自我介绍的目的当然是介绍你自己，但也要尽可能快地吸引他们的注意。

“你好(前景的名字)。我是(你的名字)，我帮助(他们的头衔)像你(你的产品/服务解决了什么)。”

然后，你将以一个开放式的问题开始对话。例如:

“你好,前景的名字。我的名字是[你的名字]，我帮助像你这样的招聘经理减少面试、招聘和招聘新人才所需的时间，比行业平均时间少50%。你今年计划招聘多少人?”

如果他们不想继续谈话，你可以要求安排一次会议。如果他们同意了，继续提供更多的信息，展开对话。

“我们提供[产品/服务]，因为我们注意到其他[他们的标题]一直在遇到[痛苦]的问题。你关注的任何领域吗？”

球场：

以下是您讨论您的产品/服务的位置，它解决了它的痛苦，以及它与类似的解决方案不同的方式。

例如:“我们知道你有[痛苦]的问题，所以我们的目标是通过[解决方案说明]来解决这一目标。这超出了市场上的其他解决方案，因为[重视命题]，导致[具体案例研究详情]。”

关闭：

通过要求他们参加下一步，完成了当前的对话。为了有一个很好的关闭，您必须拥有映射出销售流程的阶段。这与高票销售尤其重要，因为许多高级产品和服务在销售周期中有太长的销售循环，以便在第一个电话上完成销售。你可能会用：

• “我今天不想占用更多的时间，但我想继续更多地了解你的目标和战略。您在下周二觉得30分钟的谈话如何？”
• “我很乐意分享有关这个产品的更多信息。你有时间跳上一个快速演示吗？”
• “你问了一些好的问题，我认为给你答案最好的方法是给你一个快速预览平台。您对免费试用吗？”

我们还在本文的其余部分中包含了一些示例销售策略，因此阅读更多想法以包含在脚本中。

3.帮助他们设想成功的样子。

您知道潜在客户有问题需要解决。这表明在他们所在的地方和他们需要的地方之间的差距。从实际的角度来看，您应该解释您的产品/服务如何填补这种差距。

但不要停止那里。绘制成功的照片，如果他们的问题不再影响他们，他们的生活就会像什么样的那样。这将向他们表明你知道赌注，它将加强与谈话的情感联系。

4.提前询问竞争。

销售代表通常会等很长时间才会询问竞争对手的情况。特别是当你出售溢价产品时，你要尽早并经常询问买家他们正在考虑哪些其他供应商。

但是“你喜欢X公司什么?”raybet电子竞技不会让你有价值的信息。相反，探测到以下领域：

• ”在我们今天的情况下，哪个供应商会胜出?“让买方习惯于思考”获胜“和”失败“。这将揭示他们最终更喜欢哪些提供商 - 无论价格如何。记住：除非他们喜欢你，否则前景将永远不会从贵公司购买而不是比赛。raybet电子竞技如果你不是“赢得胜利”，价格就会成为一个实际点。如果您正在获胜，您可以在价格上工作。
• ”你在哪里买入过程竞争对手x？“确保你跟上竞争对手的销售流程。或者，这可以提醒你在什么情况下，你被用作最后一分钟来证明你的决定是正确的。
• ”谁是竞争对手X的内部冠军?“为了中和利益相关者对产品的反对意见，你必须实时了解他们。发现谁支持你的竞争对手，并直接联系他们。

5.消除低质量的竞争对手

让我们说你有两个其他供应商的RFP进程。供应商A是一种低成本，低质量的产品。你很少浪费卖方A.另一方面，卖方B是你经常颠簸的竞争对手，并且过去已经失去了交易。

在三通热量中，您希望帮助您的买方尽快消除一个选项。你会斧头吗？

大多数销售代表会说供应商B，因为他们更有可能战胜供应商a。但这实际上是错误的答案——我更愿意站在供应商B一边。为什么?因为这样你就把自己放在了买家认为的质量池子里。

如果你能在一开始就说服你的客户放弃质量差的产品，你就会发现在随后的过程中，你会加强你的销售论点——你就不会再为疯狂的低价而挣扎了。

6.获取数字。

随着购买流程的进展，您可能会被要求谈折扣。有许多经过验证的策略来证明更高的价格 - 计算投资回报率，强调价值等。但是当推动推动推动时，销售代表需要让买家说他们正在寻找的号码而不是盲目地呕吐价格。

最重要的是:我永远不要打折除非我确定我的公司在买方的思想中是“赢得胜利”。raybet电子竞技一旦我有前景的保证，我在领先地位，我们可以谈起价格。

潜在客户经常试图让供应商在价格上相互竞争，他们会说，“好吧，我们更喜欢你们，但是竞争者X便宜25%。如果你能开出同样的价格，生意就是你的了。”一旦他们听到这样的句子，大多数销售代表都会为他们的经理批准运行。

但这并不是唯一的方法。以下是我的建议:

买家：“好吧，我们更喜欢你们，但是竞争者X便宜25%。如果你能开出同样的价格，生意就是你的了。”

销售代表：“你是怎么得到25%这个数字的?”

买家：“这就是竞争对手的X告诉我们的价格。”

销售代表：“好吧，你知道我们不会匹配这个价格，所以你想要从我们看的真实数字是什么？”

这样想:奔驰不会在价格上与本田竞争。同样，你也不应该在价格上与明显低劣的产品竞争。

因此，在开始谈判之前，您必须防止买方使用竞争对手的价格作为基线，并让他们承诺建立一个现实的数字。毕竟，两种产品之间没有比较 - 并且也没有价格。使这个水晶清除买方，并从那里谈判。

如果他们有，这里有一篇有用的文章定价问题你第一次。

7.关于低成本产品如何让公司失望的表面故事。raybet电子竞技

如果一个决策者只根据价格购买产品，那么可以肯定地说，这不是一个很好的选择。低成本供应商之所以便宜是有原因的——他们往往也不如其他产品。

早在销售过程中，让您的冠军告诉您何时仅基于低价标签所做的决策对公司产生了负影响。raybet电子竞技

每个人都会有一些。然后，当销售过程结束时，你可以提醒买家——用他们自己的话——为了省钱而做出的选择往往最终会花更多的钱。他们无法与自己争辩。

8.使用后悔自己选择的客户的例子。

沿着类似的线条，一个关于买方的故事，他们选择了另一个供应商并希望他们没有非常强大。突然间，这不是你对竞争对手的话 - 这是一个尝试两种产品的人的话语，发现你的有利。

例如，想象一下，您经常损失雷霆TIFFLIN，这家纸质供应公司的产品是您的一半的纸质供应公司......和三分之一的质量。raybet电子竞技

每个季度至少会有一位前雷电Tifflin客户打电话给你说，“是的，纸质重量足够坚固，我们的墨水一直通过它。我希望我们首先和你们一起去;我们淘汰了[大量]，我们有一堆纸张我们不能采用。”

下次你的客户还在考虑雷·蒂夫林时，告诉他们，“我理解雷霆是预算友好的选择，我认为这是明智的你评估他们的公司。但是，我必须警告你，我们经常听到他们的质量问题。纸张成本较低，但最终更昂贵raybet电子竞技崩溃后掉了。“

这段话首先赞扬了买家在提出合理担忧之前决定考虑Thunder Tifflin——如果你不想让他们陷入防守状态，这是重要的一步。把它带回家，让他们联系到你的一个客户，谁做出了改变:

“如果你有兴趣了解更多，我可以向你介绍Cam Deesly，他在六个月前选择了Thunder之后决定使用我们。”

绝大多数的潜在客户会被说服，甚至不需要参考。

9.使用试验结束。

在准备签合同之前，客户经常想要谈折扣。但是销售代表过早地开始打折的谈话往往会带来麻烦。

每当有潜在客户向我提出折扣，我就提出试用。这里有一个例子来说明我的意思:

展望：“我想谈谈折扣。你能给我什么？“

销售代表:“嗯，客户，如果你和我能在电话中提出一个对我们双方都合适的价格，我很乐意今天就把订单送过去。”

在这一点上，买家通常会退缩:

展望：“哦。好吧......我认为现在不会工作。“

销售代表：“理解。很明显，我对谈话开放，而你准备购买的那一刻，我们将谈折扣。“

通过这样说，除非买方准备好在那里，否则Rep明确表示他们不会谈判。这可以防止您用不同的利益相关者打折两次，并确保您只有100％准备购买时才能折扣。

10.技术上的胜利接近了。

技术胜利是我们始终在销售方面的东西。它允许我们发现谁在竞争力的情况下。但是，如果您销售高价产品，您实际上是关闭技术，而不是您提供的功能或附加组件。

在高价销售场景中，您必须询问前景，“我们是你今天见过的最好的产品技术吗?“如果他们说，”嗯，不仅仅是产品和功能……“停止他们并回复，”但是我们是最好的技术吗?“你必须完成交易，否则你无权要求买家开出比竞争对手更高的价格。

11.学习利益相关者的购买历史。

向你的支持者询问参与最终决策的每个人的购买历史。如果有人积极参与这项销售，您希望确保他们有从其他供应商购买高价解决方案的经验。如果你知道每个人都有购买昂贵解决方案的经验，那是令人鼓舞的。

如果您发现多个决策者缺乏昂贵的解决方案经验，您的结束可能性较低。在此之后没有透明询问。刚刚出来并询问您在该地区经验的冠军。这不是玩游戏的时间，因为您收到的答案将对您关闭交易的能力产生重大影响。

12.正式关闭冠军。

如果你是竞争环境中定价最高的公司，那么来自非冠军公司的价格异议将会非常激烈。他们会在你的主要买家耳边说，你明明可以花3万买，为什么还要花5万买?在这种情况下，有一个坚定地为你辩护的人是至关重要的。

如果你在这些战术中罢工 - 继续前进。有些公司将不可能关闭。重要的是不要在他们身上浪费太多时间。记住：购买历史比预算更重要。关闭技术胜利比让买家审判更重要。并结束冠军比关闭观众更重要。

使用这些策略，你可以帮助你的买家为更多的质量花更多的钱。有了这些秘技，你永远也不会用到"我的产品太贵了"作为失去交易的原因。

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