5种策略，让交易评论更成功5倍

预测一项协议的结果就像预测龙卷风一样。如果你说,“龙卷风要来了——我知道是因为我能看到它，”没有人的印象。同样的道理也适用于一笔显然非常接近完成的交易。

另一方面，如果你说，“在接下来的半小时内会有一场龙卷风——我知道因为这些条件，”你给了每个人准备的机会。这就像在仍然有时间去影响销售机会的时候去预测可能的结果一样。

销售经理就像龙卷风观察者。他们的主要工具:交易评论。

不幸的是，大多数经理在进行交易审查方面都非常低效。所以我对交易审查过程做了一个高层次的概述，列出了五条规则，让你的交易审查对你和你的销售人员都有价值。让我们跳。

以下是每笔交易审查都应该包含的关键内容。

1.客户业务概述

你需要知道谁如果你要提供切实可行的反馈和见解，你的代表会配合你。在这里，代表应该包括一个简短而有意义的业务概述，包括它销售什么，它的规模，它的行业，它的目标，它的关键难点。它还应该提供一些有关该公司关键决策者的背景信息，以及对交易潜在规模的粗略估计。raybet电子竞技

2.潜在客户应该了解的关键原因

在这里，销售代表应该能够清楚地说明你的产品如何符合公司的特定需求、兴趣和目标。raybet电子竞技这个部分是帮助你确定交易可行性和下一步需要采取的行动的关键。如果一个代表不能表达为什么一个raybet电子竞技公司需要你的产品或服务，这是很难解决的如何他们将能够说服该企业购买。

3.交易计划

在这里，代表给出了他们的想法，关于达成交易的路线图应该是什么样子的——给你一个战略，行动计划和时间表。这可以让你评估销售代表的批判性思维技能，衡量销售代表的策略看起来有多可行，并为改进提供可行的建议。

1.停止要求代表进行自我分析

销售人员天生就是乐观主义者——通常也是必不可少的乐观主义者。他们需要这种品质来经受角色的拒绝和情绪变化。然而，这意味着他们通常不擅长客观地分析交易的进展。

不要让代表和他们的本性对抗，你自己做交易审查的分析部分。他们给你数据。然后你根据这些信息，决定购买的可能性和时间。

2.停止提出不可能的问题

关于交易评论，我的第二条原则是，不要问你无法回答的问题。当销售经理和他们的销售代表坐在一起时，他们通常会问一个又一个没有销售代表可能回答的问题:

• 采购委员会的每个成员的个人指标是什么?
• 采购使用哪些评估标准?
• 谁是签收权，他们与每个利益相关者的关系是什么?

这些问题不仅没有效果，还会挫伤士气。你的销售人员感觉自己被攻击了。他们最终会对每周一次或每两月一次的交易审查感到不满——他们不仅在潜在客户面前失去了宝贵的时间，而且他们的经理还会问他们一堆他们不知道答案的问题。

3.创建一个固定的问题列表

为了准确地了解一个机会是如何进行的，并进行交易审查，你的代表不会害怕，停止问特别的问题。把你和你的代表事先商定好的问题限制在6到10个。对每笔交易都要问同样的问题。

当你的销售人员确切地知道你要问什么时，他们不会觉得你在试图欺骗他们或暴露他们的无知。

此外，他们有动机去发现关键信息，并采取必要的行动来推进交易。

想知道这6到10个问题应该是什么?我建议提及预算，改变的意愿，和他们谈过的人，以及其他关键的结束标志。

你可以花一个小时和你的代表坐下来，回顾他们过去完成的50笔交易，从而确定这些领先指标。寻找不那么明显的共同点。

例如，当你的销售代表第一次接到客户的电话，收到组织结构图，或者在第一次演示前识别出客户冠军时，他们几乎总是很接近你。

无论这些领先指标是什么，都要把它们作为交易审查的一部分。

我们假设，收到买家的手机号码是交易完成的一个重要标志。告诉你的销售人员，你总是会问，“你有他们的手机号码吗?”

4.当你听到“我不知道”的时候就继续前进

下一条规则:一旦销售代表说他们没有答案，那就继续下一笔交易。人们期望他们能在下一次交易审查前得到答案。

下面是一个对话范例，可以告诉你我的意思。

销售经理:“为什么招聘经理现在开始调查多元化培训?”

代表:“舒曼公司刚刚聘请了一位新的文化副总裁，他试图让公司文化更具包容性，减少无意识的偏见。”

销售经理:“他们的预算是什么?”

代表:“我不知道。”

销售经理:“好吧。我们来谈谈克林的交易吧。”

一个星期后:

代表:“我和舒曼取得了一些进展。他们已经拨款20万美元用于培训。”

销售经理:“好了。你被引见给决策者了吗?”

5.不要用交易回顾来指导

我对交易审查的最后一条原则是:永远不要把它们当作指导的机会。你是在寻求清晰度，而不是试图改善销售人员的行为或技巧。

如果你在讨论交易的过程中停下来说，“诸如此类，你需要根据以下X个原因获得预算。”你会浪费宝贵的时间去谈论交易本身，以及代表正在筹备的其他机会。

相反，要等到你注意到一个消极的趋势，然后到销售代表的办公桌前停下来，或者安排一对一的时间。

你可能会说,“阿迪，我注意到在我们谈过的过去12笔交易中，你都没有确定买家的预算。你目前是如何学习的?你需要一些建议吗?”

当指导独立于交易审查时，代表们通常更愿意接受指导，因此感觉不那么个人化。

这些变化将立即显著地改变您的结果。不仅你的销售预测的准确性会提高，你的销售人员也会更加渴望参与。

编者按:本文最初发表于2017年3月22日并已更新为全面性。