销售管理的终极指南

当考虑如何增加收入和发展业务时，你会想到什么?改进你的产品线?用新的方式接触你的用户?发起品牌宣传活动?

你是否考虑过销售产品的团队?具体来说,管理者谁领导你的销售团队？这些是监督每天直接与您的前景和客户进行通信的团队的人。

尽管你的产品线、买家角色和品牌知名度都很重要，但销售经理对任何企业的成功都是至关重要的。他们有潜力去解锁巨大的影响业务收入和增长的回报。

你可以这样想:如果你是一名销售经理，你帮助你的10个销售代表中的每个人多卖出20%的产品，那么你实际上就“创造”了两名新的销售人员。销售经理在提高你的利润方面是独一无二的强大力量。

在本指南中，我们将介绍销售管理权的原因是如此重要。我们还将讨论一些销售管理流程，策略和资源，以帮助您的团队为您的业务成为高影响者。reybet雷竞技下载

销售经理通过执行销售管理流程、策略和目标来帮助他们的团队达到或超过他们的目标和目标。

销售管理过程

销售管理不是线性过程 - 每个人都是策略和职责看起来略有不同，取决于他们的团队，产品和资源。reybet雷竞技下载（我们将在整篇文章中讨论这些。）

一般来说，销售经理至少要管理四个主要部分:人员、战略、活动和报告。下面我们将介绍销售管理过程的四个“步骤”。

销售招聘和人民管理

销售团队只与他们的经理一样好，为了他或她领导一个优秀的团队，他们需要先雇用优秀的人民。销售管理进程的第一部分正在聘请稳固的销售团队。这涉及写出强大的职位描述，面试合格的候选人，并与人力资源合作创建展会销售报酬计划。

这个阶段也适用于人们管理。这涉及销售培训和教练，以及团队建设和士气促进活动。

销售战略发展与管理

销售管理人员负责为其销售蒸汽制定愿景和策略。这是一个关键部分正在建立销售过程他们的团队将会跟进。这个过程让团队保持一致，通过遵循相同的步骤朝着相同的目标工作，最终创建一个自动的、运转良好的机器。

开发销售过程也将允许管理层，并识别其团队可以改善的效率低下。

销售活动管理

接下来，销售管理人员负责监督其销售团队的日常活动 - 从勘探关闭。这涉及庆祝胜利，了解损失，以及整个团队的倡导。

销售管理与销售额一样多。这意味着管理人员应密切关注日常销售活动和地址问题并在必要时获胜。

销售报告管理

销售管理进程的最后一步正在分析和报告销售活动。与销售流程一样，销售经理也应该创建一个系统化的报告过程，以便他们的销售团队知道他们在哪里以及它们如何改善。该过程可以包括报告赢得税率，平均销售周期和延期的转换率。

销售经理还负责使用这些数据来预测未来的销售收入，并更新团队的标准和目标。

这里有7个销售管理策略，可以帮助你的销售代表成长、感到动力、支持和驱动，最重要的是，达成更多的交易。

1.建立薪酬期望。

创建包括有关基地薪资和佣金的详细信息的薪酬计划对于为您的代表准确期望来说是重要的。（您可能会或可能不会发现自己与较高UPS和/或人力资源部一起工作。）为所有团队成员设置这些期望和计划是与现有和新客户保持强有力的关系的关键零件。

为什么这会是？

如果销售代表开始在你的公司工作，发现他们不从房屋账目中raybet电子竞技收取佣金，他们很有可能会把时间和精力集中在新客户上，因为这是他们获得更大利润的方式。这可能会导致你失去现有的、有价值的客户。

在制定销售代表的薪酬计划时，要考虑这些因素，再加上公司的资源和全公司的发展计划。reybet雷竞技下载raybet电子竞技

2.设定目标和配额。

为整个团队以及个人代表设定目标和配额，因此您可以确保每个人都在一起工作和拉自己的重量。

你可以设置各种类型的销售目标很多不同的事情，包括活动，工作职能，培训，以及其他你认为合适的事情。一定要在团队中清楚地传达这些目标和配额(如果必要的话，也要向你的上级和其他团队，如市场营销和支持团队)。raybet电子竞技这样，每个人都知道自己的期望是什么，也知道自己的目标是什么。你可以在团队会议或一对一会议中这样做，也可以把这些信息添加到代表的销售支持工具。

3.负责新员工的培训。

入职和培训新员工是销售管理的另一项职责。根据你的资源，你可能是也可能不是唯一reybet雷竞技下载负责新员工入职和培训的人，但无论你的公司如何运作，参与到这些过程中都是很重要的。

通过作为船舶和培训的一部分，您可以确保所有代表在其目前流程和系统的信息中开始均匀播放领域。您可以提供有关您的客户和产品的信息，以便开始关闭交易。

这还包括您的团队用来与客户聊天的技术培训，并在交易上工作 - 就像a销售枢纽通过各种功能，帮助销售代表将潜在客户从早期的领先客户转变为满意的客户。有了这些知识，销售代表将为与客户的对话类型做好准备，了解你的买方角色，并研究他们需要了解的产品特性。

4.激励销售人员。

作为一个销售经理,你的动力众议员他们是否有一个粗略的与客户电话,无法达到配额第一个月他们在公司,或者正在经历一些个人,你需要为你的众议员有问你代表他们的动机是什么,这样你就可以定制特定的交互来他们的选择。raybet电子竞技您还可以主持一对一和团队会议，以及团队建设活动或郊游，以确保每个人都感到支持和成功的动力。

5.代表代表与领导之间联络。

销售经理的职位在于代表和更高版本（如董事，高管，甚至是高级管理人员，如果您的公司拥有它们）。raybet电子竞技您的角色要求您作为这两组人之间的联络，并在必要时为您的代表提倡您的代表。这可能涉及讨论具有更高UPS和HR的代表的提升或促销，或者只是在整个组织中分享有关其成功的详细信息。

以下是您可以在代表和更高版本之间中继的信息的一些示例。

来自REPS到领导力的信息

• 有关如何基于客户信息改进产品线的详细信息
• 客户的任何整体营销，支持或品牌反馈
• 来自满意的客户的正面评价，值得与组织分享

来自领导到代表的信息

• raybet电子竞技关于增长的公司 - 广泛和短期目标
• 正在开发的新产品和服务
• 有关投资者，收入等的任何信息。董事和高管决定与员工分享

6.创建销售和收入报告。

创建和分析各种销售和收入报告。作为一名销售经理，你的工作是汇编和分析数据，以评估你的销售代表个人和整体的成功。这些报告不仅仅是给你看的，你的代表也应该检查一下，这样他们就知道自己做得怎么样，是否能达到(或者很有可能超过)期望。

这些报告也至关重要，以便提供您的更高版本，因此组织的其余部分都知道您的表现如何，并可提供对您所需要的反馈以及您的团队继续越来越多的业务。

什么时候创建销售和收入报告，您将能够确定以下（和更多）：

• 由于您的代表的工作而导致的收入是多少
• 您的代表如何耗费效率，并与潜在客户沟通
• 哪些产品/服务最常用，成功地销售
• 导线的频率如何转移到您的代表（以及他们经常被这些代表联系的频率）
• 最常常使用哪些资产作为最终成为客户的第一个转换点

7.评估和调整销售流程。

一个销售过程是你的销售代表帮助早期的客户成为忠诚的，满意的客户的方法。几乎有强大的销售团队总是拥有销售流程或框架，用于遵循的代表，并将其前景转向关闭。这确保了所有前景的一致性，无论哪个代表都在合作，专业遇到代表您品牌的代表和前景。

但是，重要的是要记住，随着公司的增长和变化，可能需要更新销售流程。raybet电子竞技无论是因为你有新的产品，一个更大的代表团队，还是不同买方个人，你必须确保你的销售流程是最新的和相关的。这样，它仍然是一个有用的和强大的工具，代表在你的团队中，他们的时间参考。

现在我们审查了常见的销售经理战略要考虑实施，让我们审查您的销售管理职责。

需要注意的是，你作为销售经理的职责——以及你所需要的技能——与你作为销售代表的经验有很大的不同。(注意:几乎每个销售经理都曾经做过销售代表。)销售管理围绕人员管理、领导力和数据分析(而你的工作是代表很可能围绕着更多的潜在，沟通和时间管理）。

就让我们一探究竟吧。

1.教练

这可以说是你角色最重要的部分。通过难以解决他们需要改进的地方，确保他们为任何可能出现的情况做好准备，并教他们新技能以使他们更有效的情况来提高他们的表现。

您可以通过一对一的反馈会话，角色播放和将它们介绍到新技术和/或导师的所有反馈会议，以简化他们的日常任务。

2.招聘

在寻找团队的潜在新成员。毕竟，当你有前线时，击中你的销售目标就足够了，更不用说当你短暂的销售代表（在销售行业中非常常见）。

那么，你如何打击这个？

一致的招聘可确保您总是有一个强大的候选人的管道，当时替换销售人员或种植您的团队时，就会准备好潜入。每天花一小时浏览像这样的招聘网站LinkedIn对于潜在的候选人。联系您非常感兴趣的人员，并在咖啡上建立电话或会议，以了解更多关于他们以前在该领域的经验。

3.阴影

在问题发展成更大的问题之前抓住它们，确定最佳实践和新的策略，与更广泛的团队分享，并通过跟踪他们来了解关于你的代表当前运营的有价值的信息。根据您的销售流程，您可以听取他们的电话和/或加入他们的会议，以协助这个过程。

4.会议和对齐

销售部门几乎触及了企业的其他所有方面，因此必须确保您的团队始终如一地与其他团队进行沟通和对齐，包括营销，产品，客户支持（以及任何其他有关部门）。

这样，代表有相关内容，提供了关于产品特征的前景，准确的详细信息，有关支持客户的信息在整个船上以及作为客户的时间，以及更多。您还应定期与您的销售高管会面，以分享您的团队的表现，并审查高级公司目标，以便您可以与您的代表分享那些，并让他们对公司领导的地方感到兴奋。raybet电子竞技

5.报告

如上所述，你工作的一个主要组成部分是报告和分析数据。不仅要查看团队的数字，但您还应该挖掘个人REP表现，以确保团队的一个成员不携带负载 - 或者彻底地降低平均值。

这类数据的例子包括:

• 在任何给定的时间点，你离目标有多远
• 你预计的每周、每月和季度业绩会是什么样子
• 任何有关交易时间点的趋势都倾向于下滑
• 平均变化赢率

您可以通过帮助获取和管理所有这些数据(以及更多)销售中心软件雷竞技苹果下载官方版。

6.管理时间

经常是时候管理一支人团队时，它会变得变得太容易让你的日子消耗消耗。但是，要成为一个有效的销售经理，您必须掌握时间管理。

依靠电子邮件和办公时间而不是聊天平台与代表沟通，提供反馈，并回答他们的问题。正如销售顾问Jeff Hoffman所说:“即时通讯工具执行后进先出的后进先出原则。换句话说，最近的消息往往得到第一个回复。这是徒劳的，也是不公平的。”

要求代表在您的日历上预订时间请求或在办公时间内通过您的办公室来保证，他们只会在他们自己无法解决的问题上。它教导他们更自主，节省你的时间 - 一个双赢。

使用免费会议计划软件，因此代表可以在日历上预订时间。雷竞技苹果下载官方版

此外，尽管你可能会错过完成交易的辉煌日子，但不要急于抓住任何代表的机会。从长远来看，你并没有给他们(或自己)任何好处。记住这句格言:“给一个人鱼，你喂他一天;“授人以渔，养其一生”?,在这里也同样适用。这样一来，你就失去了学习的机会，也意味着你下次还得这样做。

最后，优先考虑所有任务。随着这么多，很容易解决最可见或时间敏感的任务。然而，这些并不总是最重要的。在每一天的开始时，通过影响和紧迫来组织待办事项列表。顶部的物品应该是有影响力和紧急的，下一个应该有影响，而不是紧急，其次是紧急但不受影响，最后，既不迫切，也不会影响。

既然您更好地了解您的销售管理职责，让我们查看一些帮助您（以及您的代表）Excel的资源。reybet雷竞技下载

销售经理的工具和资源reybet雷竞技下载

销售管理资源可以简化你的工作(以及reybet雷竞技下载你的代表的工作)，帮助你更高效地完成你的任务和责任，对你的团队产生更大的影响，成为一个更强的领导者。

HubSpot的销售中心

HubSpot的销售中心是一个无价的销售管理资源。它可以节省您和您的代表宝贵的时间，充当全部包含的数据库（代表可以输入他们的潜在客户信息），并帮助您更快地关闭交易。

以下是你的团队和底线如何从使用Sales Hub中获益:

• 自动化和个性化扩展
• 创建和共享电子邮件模板
• 自动记录联系信息，电子邮件将打开，然后单击
• 在通知打开电子邮件时收到通知
• 把你所有的代表活动组织在一个地方
• 通过你的网站上的实时聊天与潜在客户联系
• 与您的CRM同步跟踪整个管道

HUBSPOT CRM.

的HubSpot免费(永久)CRM是差不多的联系人管理。对于销售领导者，CRM提供了对销售管道的实时可视性，并允许您提供销售团队无价值的工具 - 包括电子邮件跟踪，会议计划，实时聊天等。

管道

管道是销售和销售管理CRM。该软件有雷竞技苹果下载官方版助于优化您的销售流程，具有强大的管道管理，销售预测，交易跟踪和报告。奖金：Pipedrive与您的Hubspot帐户集成。

Aircall

Aircall是一个基于云的电话系统，可帮助您到达和跟踪与前景和客户的对话。该工具与CRM和HELPDESK解决方案连接，允许您智能连接并支持您的客户。Aircall与Hubspot CRM和销售中心联系，以更好地简化您的交易跟踪和报告。

销售管理类书籍

从销售专家学习可以帮助您成为更好的销售经理和领导者。以下是四本销售管理书籍，我们建议您阅读以帮助您提高您的技术。

1.教练销售people into Sales Champions: A Tactical Playbook for Managers and Executives

Keith Rosen.

这本书将帮助您比以往任何可能的方式更快地向顶级表演者指导您的代表。为了帮助您实现这一目标，本书包括案例研究，为斗争，教练脚本和模板以及预先提出的问题为一个月的“转变策略”。

2.《意外的销售经理:如何控制并带领你的销售团队获得创纪录的利润》

由克里斯Lytle

当你成为销售经理时，你是在没有太多支持的情况下从第一线被提升的吗?这个常见的问题被称为“销售管理陷阱”。这本书会给你一些实用的建议来帮助你度过这个过渡期。它还可以帮助你脱掉你的销售鞋，取而代之的是，引导你的销售代表有效地推销自己。

3.破解销售管理代码：衡量和管理销售业绩的秘密

由Jason Jordan

从你应该跟踪和优化的指标和流程到竞争销售目标的优先级，这本书是管理不断增长的销售团队的实用指南。全面的资源将帮助您提高您的日常和年度业绩整个团队。

4.销售管理。简化。：关于获得销售团队的特殊结果的直接真相

由Mike Weinberg.

本书揭示了销售团队通常缺乏目标以及销售方式如何批判的原因以及销售人员和策略如何归咎于。随着简单的，告诉IT-IT - IT - 是建议和娱乐轶事的组合，这次阅读将有助于您避免对任何销售团队成功有害的常见错误。

开始管理你的销售团队

销售管理不是一个简单的过程，但这是一个可以影响您的业务底线的关键角色。有很多动作的零件和复杂性，但具有正确的策略和流程，可以有效地管理您的代表，团队目标和所有关系（内部和外部）。

所以，开始考虑你将在团队中实施的销售管理策略，以及你将在这个过程中纳入帮助你的资源。reybet雷竞技下载

编者注：这篇文章最初发表于2019年7月，并已更新全面。