扭转销售效率问题的5个策略

我一直在管理和领先的销售人员并建议销售组织超过30年。

在那段时间里，我已经确定了两个趋势。

1. 销售技术和销售队伍自动化突出，价格和公司投资增加。raybet电子竞技
2. 销售代表生产力 - 实际销售的时间销售 - 已减少。

研究显示今天,好的销售人员花费不到三分之一的销售。另一方面，越来越多的时间是管理围绕销售和需求生成的各种管理任务。

基本上，销售人员花更多时间管理他们的销售而不是制造它们。

无论您是销售人员，销售主管或其他投资者还是增长组织的其他投资者或利益攸关方，我都不需要告诉您销售人员不卖的直接和附带损坏。

这就是我们写这个指南的原因——帮助你扭转销售效率的问题，让你的团队回到他们喜欢的地方。

1. 销售生产力挑战

2. 如何提高销售生产率

销售生产力挑战

在分享临时之前增加销售生产率，让我们来看看问题销售组织的三个根本原因已经处理了数十年：

复杂

今天销售更复杂。涉及更多触摸点，买家更复杂，以及代表使用变化的技术几乎每天都会增长。

混乱

由于热力学的第三种定律表明，熵始终增加，并且混乱所涉及的混乱也是管理今天的销售互动。卖家之间的差异日益细致细微，共识已经采取了买边，尽管对数据和分析的投资进行了记录，但卖方面临比以往更加不确定性。

今天销售很像演奏速度德州举行的速度，那么部分蒙上眼睛。

语境

真理的零时刻已经炸打了传统买入/销售情况中存在的对齐和同步性。这使得销售人员在语境劣势中，当与现代需求发电策略结合时，已强迫销售人员花费更多时间管理行政任务，而不是管理销售流程。

更重要的是，最销售组织解决问题的方法是专注于销售的策略方面（坦率地区，坦率地捐赠了上述前两个问题）。

然而，正如奥马尔布拉德利一般所说的那样，“业余谈话策略;专业人士谈话后勤。“解决销售的生产率问题是一个流程/物流问题，而不是战略问题。

好消息是，今天的现raybetapp代销售组织所面临的问题与上世纪80年代制造商所面临的问题非常相似。以这些制造经验为灵感，我们一直在与销售和市场团队合作，扭转这一趋势。

通过组合动态剧本和灵活的系统设计，我们已经看到了很多影响。事实上，当充分实施时，我们经常会看到销售代表生产力从五到15分的增加，这会产生重大的胜利效果。

代表更快乐，因为他们花了更多的时间做他们的喜爱，更少的时间做他们不做的时间 - 同时在更短的时间内产生更多的收入。此外，高管是欣喜若狂的，因为它相当于额外的销售代表工作人员的每三到五个代表，没有额外的头部。

虽然这些策略在组织层面实施的更有效，但寻求获得更好结果的销售代表可以将许多战略应用于增强他们的个人生产，即使他们的组织没有。

如何提高销售生产率

1. 地图客户获取过程。
2. 创建一个明确定义的服务级别协议（SLA）。
3. 停止关注效率。
4. 设计和执行上下文播放。
5. 集成并自动化您的剧本。

1.映射客户获取过程。

“过程”的根本问题是，目的是消除方差。然而，在销售中，该价值在于方差。销售是一种高度动态的开环系统。您提供的复杂性越复杂，必须达到的差异和复杂性越大。

在每次不同时，在过程不同时创建可重复的过程可能看起来像一个不可逾越的问题，实际上，它不是。关键是通过“对象镜头”来查看该过程。

不要将您的方法从A到Z构建;相反，映射系统并找到航点。以这种方式映射系统使您可以找到调整的那些关键拐点。

这使您可以使您的可重复过程成为可根据需要插入的一系列可重复的迷你进程。如果您想通过看到这种方法的启发，只需观察足球队如何在足球中执行他们的剧本，或者击球手如何调整棒球的音高和情况。

2.创建明确定义的服务级别协议（SLA）。

在去年，我审查了100多个销售组织，他们的剧本及其流程。单一的最大 - 和最常见的 - 我看到的错误是缺乏对领导、情况和进展有清晰的定义。这是导致上面共享的混乱和混乱的原因。

伟大的销售组织有清晰的服务级别协议这定义了每个引导定义方法，管理这些领导的过程和协议以及收入一代团队的各个方面的预期。

一个强大的SLA能让每个人——尤其是销售人员——把他们的“思考时间”花在销售情况上，而不是弄清楚该做什么和什么时候做。这就产生了更强的纪律性和速度。

3.停止关注效率。

CRM，视频，聊天，电子邮件跟踪，文档共享......今天的销售代表需要一个记分卡，以跟踪他们应该使用的技术。增加营销自动化，领导评分，预测等，您开始意识到它是一个近乎奇迹代表，甚至可以花费三分之一的时间销售。

虽然这种技术、内容和策略旨在让销售人员“更聪明地销售”，但它也造成了多个系统、过多的数据库和大规模的混乱。销售代表们被迫花太多时间去寻找他们需要的东西，而高管们却无法对整个过程有一个统一的看法。

这导致重点效率。问题是我们正在尝试最大化每个不同的系统的效率，这使得事物效率低，通常较慢。

您的目标不应该关注效率，而是重点关注速度。要做到这一点，你必须有一个单一的真相系统。重复使用多个应用程序很好，但它必须全部连接到单个系统和“真理数据库”中。

4.设计和执行上下文播放。

This is what’s killing sales productivity: Sales reps either spend no time thinking and execute their sales cadences like a poorly programmed bot, or they’re forced to spend so much time thinking about what to do they have no time or brainpower to focus on the conversation taking place.

作为彼得·德鲁克多年前与IBM共同掌握了史上最伟大的销售团队，秘诀就是打造天才进入系统。背景播放释放销售代表的天才，以执行和聘用最重要的资产：展望/客户。

5.集成和自动化您的剧本。

剧本是强大的。如果您没有定义和记录的剧本，则在缺点和可预测性和规模上竞争非常不可能。但是，如果您的销售代表必须思考或参考Playbook，您的剧本将无法上班。

手动流程可以拖动销售和收入速度。代表不应该思考剧本。PlayBook应在现有系统内集成和自动化。

最大化销售效率

销售代表是客户收购流程的四分卫。

关键最大化生产力这种至关重要的作用的（和经济影响）是要创建，执行和优化使能源能量，并专注于导致销售的高价值行动的过程。

最初发布于2月11日，2021年2:15:00 PM，2010年2月16日更新