建立成功的销售导师计划的7个步骤

我将永远相信销售指导项目．在我职业生涯的早期，我从导师那里得到的实践培训比其他任何经验都要多。我还记得在我工作过的每一家公司里，如果没有帮助，我根本无法完raybet电子竞技成的交易。把这些经验应用到后来的交易中，让我靠自己的力量在更短的时间内赢得了这些交易。最后，我把学到的东西教给了我指导的销售代表。

正如我亲眼所见，师徒计划加速了销售团队的学习和提升过程。事实上,研究表明这种辅导项目可以提高薪水，缩短晋升时间，提高留任率。

但这对导师有什么好处呢?

销售指导:这对你(导师)有什么好处?

许多顶级销售组织使用指导计划到斜坡新销售人员和新郎高级代表领导地位。与此同时，这对Mentor来说，这是一个可能会花费努力结束新业务的决定性。

销售顾问必须牢记组织的长期利益，包括:

知识和技能发展

最好的导师致力于组织，并希望回馈初级销售代表，通过培训提高他们的技能，同时作为一种资源，在销售代表获得经验的过程中，为每次销售互动提供背景信息。

师徒计划的明显好处是，组织积极地投资于销售团队的开发，这有利于底线。作为一名导师，你将(以各种方式)从与一个看到这种做法在底线上的影响的组织合作中受益。

但这是成为销售导师的更加间接的好处。

另一个好处是，通过磨练新团队成员的技能，您可以进入角色的基本原理，这也可以提高您的知识和技能。毕竟，根据罗马哲学家塞内卡的说法，“我们教导，我们学习。”换句话说，向别人解释某些东西的过程增加了你的能力。

增加参与

在贵公司的委任计划提高员工的参与，特别是如果员工在与您的组织一起首次进行的情况下实raybet电子竞技施。伟大的培训将关系置于右侧。

事实上，与导师的个人往往比没有导师的员工更快地擅长公司，而大多数导师会报告他们的工作更具意义（布拉德•约翰逊）。结果，导师和辅导员都变得更加啮合。

提高士气

每个人都知道销售是有挑战性的，尤其是当一个又一个潜在客户都说“不”的时候。这可能会对士气产生负面影响，而士气低下的销售团队也会表现不佳，从而导致恶性循环。

销售指导给导师和被指导者都提供了一个机会，让他们暂时摆脱这种状态，专注于需要做些什么才能把事情做好。

领导力发展

除了更多与本组织有关的情况下，指导提供了借助于在工作场所开发领导技能的能力，特别是在销售方面都很重要激励团队成员完成更多工作．

要想获得上述好处，组织和内部导师需要做好准备。不幸的是，许多善意的导师计划缺乏适当的策略和计划。

您可以通过遵循以下步骤来避免这些陷阱，从而在您的组织中建立成功的销售指导。

1.有一个“启动”会议。

在Mentor，Mentee和监督团队的经理之间举行面对面的对话。经理应介绍一些问题，以便在谈论该计划的情况下获得两名员工。

• “你在两年内看到自己在哪里？10年？”
• “你有去那里的计划吗?”
• “你如何学到最好？”（试验和错误，视觉，阅读，即时学习等）
• “你希望每周的哪一天，哪一天见面?”
• “你最喜欢的咖啡店或当地餐厅散步和聊天是什么？”

这些问题使导师和指导能够建立目标以努力寻找互利的讨论风格。

2.清楚地定义了导师和指导的角色和责任。

“这对我来说是什么？”这个答案需要在配对两个代表的审查过程中明确定义。如果你武断地配对，这段关系对双方都没有帮助。让经理参与这两名员工的配对是至关重要的。一个在客户关系管理方面遇到麻烦的新代表，以及一个想在销售运营领域谋求职业发展的高级代表，将是一个完美的场景。

我也非常喜欢在导师和学员之间平分最初的几笔佣金。最有可能的情况是，新的代表正在某种类型的斜坡上，见证一笔交易从第一次接触到结束将需要大量的精力。如果你不给资深销售代表金钱上的奖励，他们就会表现得更像教练而不是球员，这就会导致交易时间更慢，对谈判的参与度更低(这是新销售代表最需要学习的地方)。结束的节奏需要大量的练习，初级销售代表对胜利和失败的了解越多，他们就能更准确地诊断未来的交易。

3.建立一个戏剧。

创建一个有形的播放簿，您可以打印出来并坚持日历。就像一个很好的锻炼指南，具有可衡量的，定期间隔的里程碑导致更快的进展。Reps与客户捆绑起来很容易，但是，无论何种代表是多么忙碌，都应该接受一周面对面。

剧本应该由监督项目的经理在最初几个参与者的支持和反馈下编写。这是一个正在进行的工作，但应该在最初的几个迭代后成为固定资产。

一个成功的剧本包括一个清单，按照代表需要的顺序建立技能。确定哪些技能是第一天和第90天需要的，并根据需要编写剧本。

例如，如果销售角色严格是入站的，您可能希望从聊天、CRM和产品方面的培训开始。如果这个角色主要是出站的，从呼叫脚本、电子邮件模板和竞争情报开始(因为你的代表需要在产品演示之前预约)。然后，指导者可以加入与客户的最初几次会议，以演示如何运行初始发现调用。

另外，不要以为新的销售人员会理解你们的缩写，也不要以为他们会使用现有的技术。有一次，我不得不训练我的一位bdr使用Gmail，而另一位则需要WebEx的帮助。(幸运的是，这些经历教会了我如何去做雇佣并保持优秀的业务发展代表．)

4.分享最佳实践。

每月为所有导师安排一次午餐，以表达你对他们帮助的感激之情，同时促进讨论什么可行，什么不可行。确保每次会议都有一个特定的主题。问问导师，他们的学员在销售过程中有哪些不足之处，或者他们听到了哪些问题。

一旦团队确定了两到三个共同的主题，就专注于这个月的主题。你不希望徒弟们不堪重负。

这些会议还有助于识别需要从销售支持团队中获得有用内容的领域，因此未来的代表不需要向其导师寻求答案。

5.计划退出策略。

新的销售代表必须在某个时候“毕业”，否则他们将永远不会停止依赖高级销售代表。

根据您的销售周期和所需辅导的数量，这些每周会议应该至少持续6到9个月。对于每个组织来说，完全独立所需的时间是不同的，所以要使用演示或季度业务回顾。

例如，在QBR，请新代表在同行前面展示他们的业务计划和学习。让团队在演示后提出问题，这将使较新的代表准备好并依赖于他们的导师来说，这将使这将使它相对容易。作为一个额外的好处，这对每个人来说都是学习的良好机会 - 不仅仅是借导者。

6.测量和量化价值。

在你实施师徒计划之前了解你的关键指标，这样你就能清楚地知道投资是否有回报。

测量:

• 活动(电话，邮件，会议)
• 管道开发(创造的新机会，建议)
• 收入(已完成交易，完成时间，ACV)

您还可以看到Mentees是否正在通过Marestones正在进行进步，这是新代表从询问问题回答的那一刻。这些都很难量化，但易于理解，当你先看到它们时。

大多数代表倾向于依赖“刚刚学习，”也被称为,“我第一次得到了一个问题，我将击中我的静音按钮，并询问坐在我旁边的销售人员。”如果这个程序有效，新手代表应该可以自己回答99%的问题。

7.展示小型胜利。

该计划的持续成功取决于不断强调它的胜利。例如，让一位高管在全体会议上讲述一个伟大的团队成就。你希望你的资深销售代表得到管理层的认可。你团队中的新代表应该对与能够让他们快速提升的人合作感到兴奋。

如果您有内部维基，请使用它来识别人。这提供了人们可以将其名称绑定到的程序的存储库。我们用Tettra在这里起草以保持团队更新关键胜利和损失。

投资销售团队的师徒计划是很有说服力的，但如果管理不善，它将成为一件苦差事，而不是一个有趣的学习经验。在一天结束的时候，你希望你的销售代表建立的关系将持续他们的整个职业生涯。

编者注：这篇文章最初发表于2017年2月，并已更新全面。