SaaS销售：终极指南

如果你把SaaS识别为你母亲告诉你永远不会给她的东西 - 再想一想。雷竞技苹果下载官方版软件作为服务，或SaaS，是访问，管理和在Internet上使用的软件。它是软件的现在和未来，它需要不同类型的销售。雷竞技苹果下载官方版

本指南将向您介绍SaaS销售的基础知识。从佣金到销售周期、模型和指标，你将学习销售这种独特软件的不同方式，以及你能从这份工作中得到什么。雷竞技苹果下载官方版

目录

1. 什么是萨斯？
2. 什么是SaaS销售?
3. SaaS销售工资
4. SaaS销售佣金
5. SaaS销售周期
6. SaaS销售模型
7. SaaS的销售指标

1.什么是萨斯？

记住展开CD-ROM的日子，将它们上传到您的计算机，只要从计算机访问该软件？雷竞技苹果下载官方版那些时光已逝。SaaS是由外部供应商托管，安全和更新的。

这意味着SaaS通常会产生比传统软件更低的入口成本，更容易升级，更好地集成。雷竞技苹果下载官方版剩下的是更先进，用户友好和不断发展的产品。

2.什么是SaaS销售?

SaaS销售是将基于Web的软件销售给客户的过程。雷竞技苹果下载官方版销售人员专注于收购新客户和upselling或挡住当前客户。

由于外部公司支持，维护和设计萨斯，价格通常很高，要求在客户准备购买之前销售周期更长，从销售和营销中更多的触摸点。raybet电子竞技

营销培养每个铅，直到它们是“销售合格”。然后，销售人员跟进了下一步的前景。仅仅因为领导者是销售合格并不意味着他们准备购买 - 或准备演示。

SaaS销售人员必须清楚地传达其软件的福利和功能。雷竞技苹果下载官方版并重要每次演示来满足每个前景的需求是很重要的。服务和注意力是让前景关闭的关键，因为SaaS代表通常以更高的价格销售。

REPS也必须得到很好的精通软件如何在演示期间展示和排除产品故障。雷竞技苹果下载官方版

因为SaaS可能是如此复杂，所以很常见，使工程师，高管或产品营销人员带入一些会议，以造成困难的销售。知道何时询问帮助是合格的SaaS代表的另一个标志。

3.SaaS销售工资

因为SaaS代表有必要具有软件，产品路线图和常见问题，他们的基本工资和佣金通常高于其他垂直的代表。雷竞技苹果下载官方版

以下是三个基准研究来说明SaaS销售代表的平均工资:

1. 在最近一项对超过16万份薪水的研究中，工作聚合器确实将全国平均基本薪水计算为SaaS账户执行额为64,379美元，账户代表的49,216美元。
2. 工作场所枢纽玻璃门计算SaaS专家的平均基本工资，达到34,613美元和53,000美元。
3. 和桥梁组据一家内部销售咨询公司计算，SaaS内部销售代表的平均基本工资为6万美元，目标收入为11.8万美元。

与大多数销售工作一样，委员会通常在基本薪水之上添加，并且每项赔偿计划都有所不同。

4.SaaS销售佣金

与其他销售垂直一样，SaaS委员会在REP关闭新业务或更新现有账户时支付。raybetapp它基于每月经常性收入（MRR）或年度合同价值（ACV）颁发。

有些组织等待新客户在颁奖委员会之前提交付款。该模型旨在避免在客户迅速搅拌或签名的客户上支付佣金。

委员会的加速模型为每款美元带来的每一美元，他们的佣金率增加了百分点（即，如果销售人员获得115％的目标，他们的佣金率增加了15％）。

其他机构对他们的佣金费率进行分级。在该模型中，薪酬第一层涵盖100-110%的达到，第二层涵盖110-125%的达到，第三层涵盖125%及以上的达到。对于那些进入第三梯队的销售人员，总统's Club通常被作为奖励。

一些薪酬包裹不会抵消佣金，直到REP带来足够的收入，以覆盖其基本薪水和其福利的成本。

然而，一旦他们关闭了足够的企业来覆盖其成本，这些代表通常会收到佣金的佣金超过正常模型的佣金。

5.SaaS销售周期

SaaS销售周期因价格，客户和产品复杂而异。100美元/月的产品可能具有比产品耗费50,000美元/年的产品更快的销售周期。

你的产品越昂贵，涉众就越多，这可能会使你的过程延长几周甚至几个月。以下是影响SaaS销售周期的另外四个因素:

1. 新市场：如果您正在向新市场销售，您的销售周期可能会更长，因为您可以花更多的时间将您的用例和价值传达给潜在客户。这将扩大您的销售周期，但在向他们销售之前教育新市场至关重要。
2. 企业业务：向企业级公司销售会增加需要签字的利益相关者的数量，通常还会伴随着更多法律和技术上的繁文缛节。
3. 复杂软件：雷竞技苹果下载官方版同样，您的软件越复杂，销售周期可能会越长。雷竞技苹果下载官方版在这种情况下，重要的是要确保正确的前景在您的演示期间，以追随您的原因对较少的同事。
4. 免费试验：免费试用还会影响SaaS的销售周期。如果你提供30天的免费试用，这将大大延长销售周期。

仍然不确定您的销售周期应该是多长时间？销售Pro Matt Bertuzzi列出以下销售周期平均值B2B SaaS业务:

如果您的销售周期需要太长，请考虑从30天到两周的免费试用。带入专业作家/讲故事者，以帮助您以更易懂的方式传达您的复杂软件。雷竞技苹果下载官方版

与你的营销团队合作，在进行推广之前教育新市场。最后，如果您知道由于企业客户或其他因素，您的销售周期将很长，那么将这段时间计入您的预算中。没有一个销售人员能在不切实际的目标下表现出色。

6.SaaS销售模型

适当的销售模式表明您应该雇用多少销售人员，您将如何与您的客户互动，以及您的业务如何。

选择正确的模型至关重要，并知道您的组织需要进化时。以下是三种最常见的SaaS销售模型。

1.选择您的SaaS销售模式:适当的销售模式表明您应该雇用多少销售人员，您将如何与您的客户互动，以及您的业务如何。

选择正确的模型至关重要，并知道您的组织需要进化时。继续阅读以了解三个最常见的SaaS销售模型，并确定哪一个最适合您的工作。

2.客户自助服务：此模型在高卷（即Spotify订阅，中型成员或电话计划中）销售较低定价的萨斯时最佳。它假设您的平均销售价格或ASP，但允许您带来重大收入。

免费的模型和免费试验是吸引客户在自助服务模式中的常见策略。客户服务并不全面，此模型往往不能支持全销售团队。相反，网站鼓励用户 - 通常是个人或小型团队 - 在线注册。

3.交易销售：交易销售是三种型号最常见和最可扩展的。该软件通常雷竞技苹果下载官方版通过电话销售给中小型企业，偶尔将亲自出售给中小型企业。

由于与此软件级别的成本通常更高，因此买方需要更个性化的服务来购买，因此需要销售团队。雷竞技苹果下载官方版

雷竞技苹果下载官方版交易模型销售的软件还应可定制以提供各种用例的需求。合同通常在价格和代表的范围内得到授权提供折扣和共享分层定价模型。

这些销售人员拥有由营销团队推动的管道，他们需要接受培训，展示产品的全面工作知识，并满足每月或季度配额。

4.企业销售：此型号保留用于以低容量和高价格销售的软件。雷竞技苹果下载官方版这些解决方案通常是满量程，高度专业化的或切削刃。企业销售人员将定期与前景密切合作，以回答问题，演示软件，与行政利益攸关方会面。雷竞技苹果下载官方版

企业销售是复杂或利基SaaS的热门选择，受益于较大的公司或公司，以支持这些解决方案的高成本。销售团队通常由领土举办，专注于目标展望。

由于这种销售模式有很多工作环节，销售代表要与产品营销人员和工程师密切合作，以获取他们达成高价值交易所需的答案和信息。

这是您的奖金提示：了解您的ASP。较高的平均销售价格（ASP）是指您的前景将期望包容性客户服务，更好的业务关系，签署的合同和发票。如果您有一个低asp，那么您不可能买到或需要销售团队。

在雇用您的第一个销售人员或扩展您现有的团队之前，了解您的平均销售价格，并对何时何时雇用进行有受过良好的决定。

5.战略试验期：许多SaaS提供商作为销售流程的一部分提供免费试用。免费试用是钩住新用户的好方法，但是为了让您的公司对您的自由审判的方法是战略性的。raybet电子竞技

当客户有机会进行审判时，他们能够看到您提供的真实价值并效益。虽然没有一个尺寸适合的统治，但理想的试用期应该多长时间，这里有一些常见的试验长度，以及他们的好处。

• 7天试用期：如果您提供简单或简单的产品，新用户可以快速接受并快速采用，则具有短暂的试用期可能是一个很好的选择。此外，如果您提供低成本的产品，并且不想为您的销售流程添加不必要的长度，您可能还想考虑进行简短的试运行。
• 14天试用期：为期两周的试用期是许多​​SaaS提供商的常见做法。对于销售SaaS B2B或具有多层产品并增加复杂性的产品的公司来说，这种试用期长度可能是一个好的甜蜜点。虽然14天仍然相对较短，但用户足够的时间探索产品的各种特征和益处，同时简短而不是保持销售过程。
• 试用期:对于拥有更复杂产品的公司，或者采取企业销售方法的公司，延长的月长的审判可能是一个更好的选择。此外，如果有需要在实施产品的实施方面需要购买的利益相关者，则具有更长的试验期可能有用。

无论您的报价时期多长时间，在他们尝试您的产品时保持与您的前景定期沟通是很重要的。通过在试用期间与他们联系，您可以实时听取反馈，您可以将它们保留对产品感兴趣。对于许多试用优惠，买家们自己留下来探索，使其变得容易失去动力。

除了与您的试用用户联系外，试用期可以为他们的使用和行为模式提供有价值的见解，这可以让您展示他们购买的可能性有多大程度，以及他们如何在购买后使用该软件。雷竞技苹果下载官方版

6.提供有价值的演示：您想要做的最后一件事是为您参加演示的前景创建信息过载情况。对于SaaS提供者，能够进行有效的演示是非常重要的。

一个好的演示应该演示您的产品可以提供买方的价值，而不是通过有关功能的冗余信息来压倒它们。您可以为演示做准备的最佳方式之一是首先通过研究买方并了解他们希望软件解决的问题。雷竞技苹果下载官方版当您知道他们正在寻找什么时，您可以通过与他们相关的假设方案来展望您的潜在客户，清楚地展示软件的价值以及如何使其生活更轻松。雷竞技苹果下载官方版

旨在使您的演示尽可能简单，通过简单的方式行走前景，他们可以从使用您的产品获得最大的好处，并为他们可能拥有的任何问题留下足够的时间。

7.利用年度计划：许多SaaS公司每月向客户收取客户，以使用其产品。虽然这是带来经常性收入的好方法，但在内的年度订阅模式可能是一个有用的策略，用于提升更多资金，提高客户保留。

通过鼓励购买者以折扣价预付一年的软件费用，它可以为您的业务提供必要的现金，并减少取消的可能性。雷竞技苹果下载官方版

7.SaaS的销售指标

SaaS销售人员被视为要求苛刻的指标。但哪一个人的事？Jason Lemkin.，两个成功的Saas业务的联合创始人，创始人萨斯茨博客他警告说:“不要过分关注子指标，而要关注与收入增长相关的关键指标。”

以下是一些关键的指标SaaS销售人员应该为。

1.搅拌：您的流失率是您每年或每年丢失客户的百分比。要计算流失，请划分您从您开始的客户数量丢失的客户数量。值得注意的是，负面的流失是一件好事 - 这意味着你比你失去的更多客户。

2.净推动者得分：Net Promoter Score (NPS)衡量客户体验并预测业务增长。用户使用0-10的评分量表回答相关问题。例如,“你对[插入萨斯名称]有多开心？”

0-6分会给你的客户贴上“诽谤者”的标签，他们对你的品牌不满意，并可能通过负面评论或口头传播阻碍发展。7-8分意味着你的客户是“被动的”。他们对你的产品很满意，但可能容易遭到竞争盗猎。

如果客户分解在9-10之间，你手上有一个“推动者”。这个人是一个忠诚的爱好者，可能是一个持续的客户并推荐新的业务。

计算您的NPS - 从-100到100的范围 - 从您的启动子百分比中减去您的批评者的百分比。

如果您有一个低NPS，那么它就会少得多，因为您的客户可能以惊人的速度搅拌。然而，高NPS表示满足客户和可持续增长的潜力。

3.每月重复收入（MRR）：这是您公司知道每30天的收入。raybet电子竞技在客户和SaaS提供者之间的合同中达成每月费用，金额在某个日期内或某个日期。

4.年度经常性收入(ARR):此度量标准通常由SaaS和其他基于订阅的业务使用。年度经常性收入（ARR）代表了客户同意每年支付或每年支付的经常性收入的价值。

5.销售人数有限公司：销售合格的潜在客户(SQL)是数据表明已经准备好与销售人员交谈的潜在买家。这并不意味着他们已经准备好购买，但他们已经采取了一系列行动，预示着他们有学习更多知识的倾向。

合格领导的定义取决于您的解决方案，受众和销售周期。销售人员经常依赖IBM的Bant系统来识别SQL。Bant简单地询问您的领先优惠是否有购买的预算，权威，需求和时间表。如果是这样，是时候伸出了。

6.引导速度率：你的导致月份多快的时间？即使MRR增长稳定，这也可能只表明您在此刻，而不是预测未来的增长。

引导速度率显示REPS是否比收入更快，这使您能够进一步计算增长，目标和里程碑。

7.每铅收入：通过测量每个REV的收入，您可以在生产率遭受之前估计准确的REAP AP CAN管理人数。超越MRR并改善或维持REP表现。

8.客户采购成本:除以学习您的客户收购成本（CAC）的交易数量，划分销售和营销的总成本。对于专注于企业销售的组织，使用事务销售模式和更高的公司的公司将降低。

如果您的客户收购成本太高，您可能会太快地缩放。如果您有低CAC，请查看您可以投资于增长或增加收入的地区。

9.关闭/丢失：当合同签署或付款时，交易标记为“关闭”。或者，如果潜在客户选择另一种解决方案，您可能会标记此交易“封闭丢失”。

研究成功和失败交易的数量是很重要的。这些指标与整体营收数字密切相关，但计算出一个代表的成交与成交的比率可以表明他们的整体效率、成功和适合这份工作。

10.演示与试用率：如果您的SaaS需要演示，请仔细追踪这些演示文稿中的许多演示 - 以及这些试验中的许多试验转变为闭合赢得交易。如果转换率低，请解决演示，试验或关闭协议中的缺点。

SaaS销售有可能成为一项令人兴奋、利润丰厚的职业。它需要奉献，耐心和训练，但如果你投入时间，你会收获回报。你觉得SaaS行业适合你吗?
最初发布于2020年11月18日下午1:45:00，更新于2020年11月18日