5销售团队的5个销售能力最佳实践

对于许多领导者来说，当我们听到“远程销售管理”这个词时，我们的血压就开始升高。

“销售团队已经足够努力来管理，更不用说远程“我们思考，在靴子里摇晃。

我也有这么震撼我的靴子。但这是在我发现这些销售能力最佳实践之前。

世界各地的顶级律所正在迅速采取这种做法销售能力最佳实践，以确保绩效标准不仅保持，而且提升除此之外，培训仅限于教室。

不幸的是，在构建支持计划时，仍然没有一个黄金标准或一组规则供销售领导使用一个偏远的员工专注于内部销售。

让我们探索您在构建自己的销售启用策略时可以记住的一些重要组成部分。

销售团队的销售能力策略

1.在每周的会议上分而治之。

一个常见的错误是将支持工作限制为每周特别的“全员电话”，在那里整个销售团队加入一个视频电话，讨论结果和未来5个工作日。

这是极其由于人们通常有自由，难以监测这些会议的员工参与，以便将他们的音频或视频带来管理领导讨论单程对话。

在远程工作的内部销售团队成功的关键是将主要焦点转移到双向个人贡献者和直接管理之间的互动对话。这可以通过举行两种类型的合作会议来实现:

1. 销售领导和前线销售经理之间的会议，以沟通组织的每周目标
2. 一线销售经理和个人贡献者之间的会议;在此期间，销售代表有能力提供反馈，经理可以确保关键信息被理解

从战略角度来看，我们称之为从一定尺寸适合的所有方法转移到鸿沟和征服战略。

2.关注持续的学习和强化。

遥控工作的转变为此提供了一个关键的机会在销售团队中转换来自员工培训和支持的更多传统实践。

从我的经验来看，培训计划历来表现在三个关键领域:

1. SKOs开球(销售)
2. 初始培训和新员工培训期间（新员工通常为期两周）
3. 直接管理每周反馈

这种方法的问题在于，给定斯科斯和方向训练是具有有限时间段的奇异事件的重点学习原则的保留是一个有限时间的奇异事件，使得正在进行的修改是可选的练习。

每周反馈会议通常会解决日常担忧，缺乏对年度销售计划中央租户的重新聚焦的时间 - 使其成为提供持续培训的无效机制。

在理想状态下，顶级销售团队得到销售支持计划的支持，这些计划不断地以电子方式提供新的学习机会。这些项目应该能够通过在线考试和认证来确定晋升，允许销售代表回忆和应用他们所学到的信息。

目标是每3到6个月与代表重新调整核心能力，以确保理解和建立关键技能。这也鼓励销售代表回顾过去的材料，以保持良好的业绩。

3.将机构知识转化为公共知识。

在传统的工作场所，面对面的会议和茶水间的交谈，顶级代表在实地完成交易的魔力可能会消失在幕后。

为了解决这个问题，我的团队每季度都会进行一次演习，管理层和销售代表都会检查我们的排行榜，并开始回顾那些表现优异的人是如何以及为什么会取得如此惊人的成绩。这是一个宝贵的机会，可以在组织内分享最佳实践，并在我们单独工作时帮助更广泛的团队参与进来。

在以数字方式托管会议的环境中，我们的所有电子邮件都被跟踪CRM.并且前景和团队之间的所有基本文档都是电子存储的，销售支持领导者可以转移到积极分析和了解他们的团队数据，以确定顶级表演者的表现不同，并与整个组织分享这些方法。

此外，顶级支持团队能够根据这些行为和销售业务一起抵消领先和滞后的指标，以开发预测系统。

这使得销售管理人员和员工在进来的结果进入之前能够预测他们的成功，使双方能够调整行为来实现最佳结果

4.确保销售材料很容易找到。

对于在远程工作的内部销售团队中，当它不如攻击肩膀上的人提供帮助时，它可能很难获得有效销售所需的材料。

此外，鉴于销售格局正在迅速变化，内容很容易变得过时。能够保持数字卫生、让代表容易找到内容的团队，比那些手动传播这些材料的竞争对手，或拥有代表需要寻找的材料的竞争对手有明显的优势。

销售支持工具确保销售团队始终可以访问他们需要时所需的内容。此外，通过标签组织的内容，例如Persona，产品类别，行业或其他特定的团队特定主题可以有助于推动效率。

如果为具有代理模型的团队采用销售内容管理技术，则重要的是提供集中管理资产，同时鼓励销售代表根据每个客户的特定需求来个性化内容。

然后，销售支持团队可以监控这些变更并向整个团队提出新的想法，这可以提高内容广泛共享的内容的功效。

5.为补充经理反馈实施独立呼叫评审。

即使是表现最好的销售组织也受到他们处理电话审查过程的陈旧方式的限制。

在许多公司中，按随机选择的呼叫，由前线管理器根据组织结构进行审核，并给出一维反馈。以下是该方法的问题：

• 同一位一线经理每次都要审核团队的所有要求。这限制了反馈的范围和多样性。
• 这个过程看起来似乎是相当侵入的，可以在他们已经感到高度监测和自治权的世界中消除销售人员。
• 由于经理负责电话审查，许多代表每个月只收到一到两次反馈，这使得开发领域不太可能被孤立并加以改进。

除了管理反馈外，销售团队还应促使代表分析自己的电话。代表可以记录他们的呼叫并以以下问题独立审查：

• 我在这通电话中遇到的困难是什么?
• 我怎么能在下次改善这个领域？
• 我为什么骄傲的是什么？
• 我是如何将这个月我所致力于的开发领域的经验教训整合到一起的?

然后可以使用管理共享此反馈或放置在CRM中以创建更连续的自动反馈循环。

对于经历着与同事、领导和客户分离的销售代表来说，销售支持是他们成功的关键功能。为了在销售过程中继续成长，看看这篇文章用于研究支持方案，以帮助您的组织改进。

编者注：这篇文章最初发表于2020年5月，并已更新全面。